Обратный звонок заказан!

Как планировать продажи, когда реальность полна сюрпризов

22 Сентября 2016

 

 

Связываем план с фактом и оцениваем эффективность

Многие уверены, что строить прогнозы — дело пустое, особенно в нашей стране: обязательно вмешается неведомая сила, которая перечеркнет все планы. Поэтому любой прогноз представляется громоздкой конструкцией, оторванной от реальности. Его подготовка убивает кучу времени, а пользы не приносит. Поспешим развеять это заблуждение.

Статья будет полезна компаниям, которые с тревогой смотрят в будущее и хотят приблизить реальное положение дел к желаемым показателям. А также тем, кто занимается B2B-продажами и сталкивается с долгими сделками от месяца до года. Ведь чем дольше и сложнее продажи, тем труднее оценить старания продавцов.

 

Планируем — просто

В любой компании найдется парочка активных продавцов, которые умело создают видимость кипучей деятельности, а денег в кассу не приносят. Чтобы не платить за обещания, возьмите за правило каждый день проверять результаты их работы. Оценивать эффективность работы компании или отдельного менеджера нужно в сравнении: например, с планом продаж.

 

 

 

Сергей Насоновский, один из создателей сервиса Polytell, придумал свою систему планирования продаж и проверил на практике в собственном бизнесе. Теперь он знает, сколько денег получит в следующем месяце и даже квартале. А еще понимает, так ли хорошо работают менеджеры, как они говорят. Планировать продажи по его методике можно в Экселе, но с Мегапланом удобнее.

 

Ставим план и работаем на результат

План необходимо установить по ключевым показателям, которые вы можете и будете контролировать. По сути каждый плановый показатель — отдельный KPI, или коэффициент эффективности. Не торопитесь считать сразу все показатели, если не пользовались планом раньше. Например, сначала достаточно поставить план по прибыли и обороту.

 

 

 

Нарисовать план — важно, но мало. Нужно еще научиться с ним «жить»: развить у менеджеров привычку регулярно сравнивать свои достижения с поставленным планом. Скорее всего, не у всех получится его выполнить. У кого-то на 2 недели заболит горло, а кого-то накроет депрессия. На этот случай придуман один простой, но очень полезный финт — поправка к плану.

 

Используем хитрость

Поправка к плану — коэффициент, который позволяет компании выполнять план, даже если у кого-то из сотрудников что-то не получилось или возникли непредвиденные обстоятельства. Представьте, что в компании 10 продавцов и у каждого план на месяц 1.000.000 рублей. Получается, план всей компании 10.000.000 рублей. Введя поправочный коэффициент, например 80%, мы получим план всей компании 8.000.000 рублей. Но если план по компании все-таки 10.000.000, нужно поднять планы менеджеров на 250.000 рублей. Эта маленькая психологическая хитрость поможет продавцам стремиться к большему, а значит усерднее работать. Поправка к плану особенно актуальна в отделах продаж из 5 и более человек.

Сумма планов менеджеров: 1.250.000 * 10 менеджеров = 12.500.000

План компании: 12.500.000 * 80% = 10.000.000

 

 

 

Уверенно смотрим вперед

Самый популярный прогноз — по прибыли: все хотят знать, сколько денег заработают. Чтобы он попал в цель, не нужно отслеживать динамику курсов валют, изучать биржевые сводки и смотреть деловые новости. Обратите свой взор внутрь бизнеса. Прямо сейчас в работе находятся несколько заявок, каждая — на своем этапе: например, по одной менеджер только отправил коммерческое предложение, по другой уже выставил счет. В Мегаплане заявки называются сделками, а этапы — статусами. Каждый статус имеет свой показатель конверсии, которая в процентах показывает вероятность перехода на следующий уровень воронки продаж.

Например, если вы знаете что 3 из 10 ваших предложения ведут к заключению договора, вероятность статуса «Отправлено коммерческое предложение» равна 30%. Если 9 из 10 выставленных счетов заканчиваются оплатой, вероятность статуса «Выставлен счет» — 90%. Чтобы спрогнозировать прибыль за какой-то период, нужно сложить вместе суммы сделок, умноженные на эту самую вероятность. Кажется, нет ничего проще. До тех пор, пока не доходит до дела.

 

Проблема: заявки без статусов

В Мегаплане статусы сделок предустановлены. Если пользуетесь воронкой продаж, это проблема вас не коснется. Если нет, сделайте выборку последних сделок и проследите основные этапы: они и лягут в основу вашей уникальной воронки. В Мегаплане можно настроить статусы для нескольких бизнес-процессов: каждый процесс, или схема сделки, — это отдельная воронка продаж со своими статусами. Чем детальнее вы пропишите для сделки статусы, тем выше будет точность прогноза. После этого определите вероятность каждого статуса, опираясь на собранную ранее статистику.

 

Проблема: нет статистики

Если вы не собирали статистику, придется поднять архивы. Пролистайте записи, поройтесь в календаре или положитесь на свои ощущения. Рекомендуем использовать для определения вероятности статистику 1000 последних сделок. Если у вас столько не наберется, ничего страшного: анализируйте то, что есть. Со временем вы всегда сможете подкорректировать их с учетом реальных показателей. Удобно, что Мегаплан сохраняет данные по всем сделкам — их нельзя удалить или изменить.

 

Проблема: лень сотрудников

Если вы построили сложный бизнес-процесс, но сотрудники некорректно работают в CRM: не своевременно изменяют статусы, суммы, даты и прочие данные, то объективно оценить работу будет сложно. Основная проблема планирования — привить культуру работы в Мегаплане. Постарайтесь зафиксировать этапы работы в виде регламента или простого методического пособия.

 

Строим прогноз прибыли в Экселе

Чтобы на основе собранных данных получить цифру будущей прибыли, достаточно построить таблицу в Экселе. Давайте сегодня, 22 сентября, сделаем прогноз прибыли на октябрь. Он будет выглядеть примерно так.

 

 

 

Подставляем значения — получаем прогноз продаж на октябрь. Но помните, что итоговая цифра актуальна только сегодня — завтра статусы сделок могут поменяться, добавятся новые, а значит изменится и сам прогноз. Так вы контролируете выполнение плана в прогнозе и видите эффективность каждого продавца.

В конце каждого рабочего дня, проверив статусы, вы можете оценить результативность работы по сделке: какова сегодня дельта к прогнозу, положительная или отрицательная. Таким образом дробите нагрузку на продавцов, стимулируя показывать результат, хотя бы небольшой, но каждый день.

 

Фиксируем план продаж для удобства

Чтобы не планировать вручную, Сергей Насоновский с партнерами придумал сервис Polytell, который позволяет ставить план для каждого продавца на год вперёд и более. Он использует его как приложение к Мегаплану в своем основном бизнесе BAR-STREET и предлагает другим. Важно, что сервис появился в ответ на потребность руководства компании видеть объективное положение дел.

 

 

 

Если вы платите менеджерам бонус от прибыли, которую они приносят компании, то и план должен стоять по прибыли. Если измеряете KPI, у вас должен быть план по всем показателям, которые участвуют в его расчете: например, план по валовой прибыли, план по лидам и план по сделкам.

 

 

 

Polytell автоматически забирает из Мегаплана нужные данные и выдает итоговые результаты: фактические деньги в кассе, процент выполнения плана по лидам и по сделкам. После того как Сергей зафиксировал план продаж и ввел подобный онлайн-контроль, бизнес стал более управляем.

 

Записываемся на вебинар

27 сентября в 11:00 по Москве Сергей Насоновский проведет бесплатный вебинар, на котором подробно расскажет о планировании в отделе продаж, ответит на вопросы и покажет, как использовать Polytell. Чтобы он прошел с пользой для вашего бизнеса, мы придумали анкету и просим ее заполнить. Она поможет нам лучше подготовиться и осветить именно те аспекты, которые вызывают больше всего вопросов.

 

 


Комментарии
  • Дмитрий Воробьев 27 Сентября 2016 12:48

    Добрый день,
    не успел записаться на ваш вебинар "Как планировать продажи" 27 сентября в 11:00.
    В связи с этим не получил доступ к просмотру. Подскажите пожалуйста, возможно ли просмотреть этот вебинар в записи?

  • Ваш комментарий
    Необходимо заполнить данное поле
    Имя должно содержать более 2-х симоволов
    адрес не будет опубликован
    Заполните, пожалуйста, адрес
    Необходимо заполнить данное поле
    Ваш комментарий добавлен
    Спасибо за участие в дискуссии.
  • Сергей Насоновский 30 Сентября 2016 13:35

    Дмитрий, добрый день!

    Ссылка на запись: https://www.youtube.com/watch?v=UUcWmiP_urg

  • Ваш комментарий
    Необходимо заполнить данное поле
    Имя должно содержать более 2-х симоволов
    адрес не будет опубликован
    Заполните, пожалуйста, адрес
    Необходимо заполнить данное поле
    Ваш комментарий добавлен
    Спасибо за участие в дискуссии.
  • Максим 03 Октября 2016 14:47

    очень полезно!

    команда БИЗНЕС ТЕЛЕКОМ

    #бизнестелеком #businesstelecom

  • Ваш комментарий
    Необходимо заполнить данное поле
    Имя должно содержать более 2-х симоволов
    адрес не будет опубликован
    Заполните, пожалуйста, адрес
    Необходимо заполнить данное поле
    Ваш комментарий добавлен
    Спасибо за участие в дискуссии.
  • Андрей Рекунов 06 Октября 2016 15:02

    интересно попробовать

  • Ваш комментарий
    Необходимо заполнить данное поле
    Имя должно содержать более 2-х симоволов
    адрес не будет опубликован
    Заполните, пожалуйста, адрес
    Необходимо заполнить данное поле
    Ваш комментарий добавлен
    Спасибо за участие в дискуссии.

Ваш комментарий
Необходимо заполнить данное поле
Имя должно содержать более 2-х симоволов
адрес не будет опубликован
Заполните, пожалуйста, адрес
Необходимо заполнить данное поле
Ваш комментарий добавлен
Спасибо за участие в дискуссии.