Обратный звонок заказан!

Эффективные менеджеры. Интеграция с системой мотивации в Polytell

8 Декабря 2016

Что бы человек ни говорил и где бы ни работал, самым сильным стимулом для него всегда остается денежное вознаграждение. Не так важно, большое оно или не очень. Самое главное, чтобы соответствовало договоренностям и было справедливым. Но если с договоренностями все более или менее ясно, то о справедливости каждый судит со своей колокольни.

Так как в зарплате менеджеров по продажам чаще всего преобладают переменные составляющие, велик риск конфликтов в коллективе. Справиться с ними поможет система мотивации в Polytell. Сервис автоматизирует расчет зарплат на основе ключевых показателей эффективности, делая его прозрачным и предсказуемым.

15 декабря в 11.00 по Москве один из создателей Polytell Сергей Насоновский проведет вебинар, на котором расскажет обо всех возможностях своего продукта. Поможет ему Павел Таратин, директор компании «Апекс энерго», который уже несколько лет настраивает мотивацию своих продавцов в Polytell. Он поделится собственным опытом и даст советы. После вебинара вы сможете разобраться с мотивацией сотрудников в своем отделе продаж и связать ее с Мегапланом.

 

 

А сегодня у нас кейс, из которого вы прямо сейчас узнаете, как внедрить систему мотивации в продажах и связать ее с процессами в Мегаплане. Мы покажем это на примере уже упомянутой компании «Апекс энерго», работающей в сфере энергосбережения.

Статья будет полезна всем, кто хочет понимать, за что начисляет зарплату своим сотрудникам, или просто замучился каждый раз объяснять, почему получилась такая сумма. Подход компании будет особенно интересен B2B-компаниям с длинным циклом продаж, а также всем, кому позарез нужны эффективные менеджеры.

 

Небольшая предыстория

 

В «Апекс энерго» два офиса: в Ярославле и Архангельске, где трудятся 15 человек. Сотрудники используют Мегаплан  для совместной работы и обслуживания клиентов с 2011 года. Пару лет назад в компании внедрили систему мотивации на основе ключевых показателей эффективности KPI. Она показала себя достаточно эффективно, но имела большой минус, связанный с трудоемкостью подсчета и начисления бонусов.

Дело в том, что все бизнес-процессы были расписаны в Excel-таблицах.Там же велись отчеты по продажам, план сравнивался с фактом и учитывались показатели мотивации. Так как длительность некоторых сделок в компании могла доходить до года, руководству было сложно оценить, какие менеджеры работают эффективно, а какие нет. Поэтому директор решил провести независимый аудит системы мотивации, а заодно исключить ручной труд из расчета зарплаты.

 

 

Перед специалистами Polytell встала задача — перенести сложную и гибкую систему мотивации в свой интерфейс и сделать для каждого сотрудника личный кабинет, в котором в любой момент он мог посмотреть результаты своей работы. Но сначала предстояло провести аудит настроек Мегаплана.

 

Как проходил аудит бизнес-процессов

 

На первом этапе работали только с Мегапланом. Сначала убрали лишние статусы сделок и изменили формулировку оставшихся статусов на завершенное действие. Затем определили дату в сделках как планируемую дату продажи — она была нужна для прогноза и контроля за длительностью работы. И в конце разобрались с процессами: добавили в сделки несколько важных автоматических сценариев и навели порядок в уже настроенных схемах.

Основные параметры для расчета зарплаты в «Апекс энерго» — прибыль от сделок, их маржинальность, а также  результативные встречи с клиентами. На втором этапе каждый параметр сопоставили с определенной сущностью в Мегаплане.

Так как показатели KPI измеряют эффективность сотрудника, они рассчитываются как отношение фактических данных к плановым. Плановые показатели для всех параметров, а также размер вознаграждения за их достижение сначала подробно расписали, представив в виде ментальной карты. После этого все параметры добавили в Polytell и распределили по сотрудникам.

Третий этап заключался в настройке системы мотивации — той самой, которая хранилась в таблице. Оттуда ее перенесли в Polytell, добавив в систему необходимые бонусы.

 

 

 

Какие бонусы добавили в Мегаплан

 

    Товарооборот

    У каждого менеджера есть рабочий план на месяц. Выполнение плана по товарообороту рассчитывается как отношение фактических продаж к планируемым (в процентах). От этого показателя зависит сумма бонуса.

    Бонус = Т * Прибыль от сделок, где %Т — «плавающий» процент, зависящий от выполнения плана.

     

    Маржинальность

    Бонус введен для того, чтобы менеджеры не забывали про рентабельность сделок и старались продавать больше товаров и услуг, приносящих большую маржу. Рассчитывается как отношение фактической прибыли к фактическому обороту.

     

    Встречи с клиентами

    Учитываются только успешно завершенные встречи — в сделках Мегаплана события с типом Встреча и статусами Заказ или Прогресс .

     

    Поступление денег

    Бонус помогает уменьшить дебиторскую задолженность и рассчитывается по итогам поступления оплаты от клиентов на расчетный счет. Учитывает все финансовые операции по счетам, выставленным из Мегаплана.

После настройки бонусов в Polytell, их можно было в дальнейшем менять, добавлять или удалять в зависимости от специфики продаж каждого менеджера, фактических и плановых результатов, а также актуальных задач компании.

 

 

Какие новые инструменты получила компания

 

Каждый сотрудник обзавелся личным кабинетом, где в режиме реального времени собираются данные по основным показателям. На круговой диаграмме видна структура заработной платы со всеми переменными. Сотрудник видит, сколько он заработал вчера и сегодня, сколько может получить завтра, в следующем месяце и даже полугодии. Каждый вечер в Telegram он получает отчет о работе за день, который строится на основе работы со сделками в Мегаплане.

 

 

Руководитель отдела продаж в личном кабинете может также следить за  выполнением плана продаж каждым сотрудником и понимать, сколько он сам получит в конце месяца.

 

 

Чтобы сотрудники быстро освоили интерфейс Polytell и использовали его наряду с Мегапланом, для них записали видеоинструкцию.






Каких результатов добились

 

В первую очередь, удалось избавиться от трудоемкого расчета зарплат. Во вторую — сделать систему мотивации прозрачной для всех сотрудников, которые теперь стали видеть результаты ежедневной работы в деньгах.

Руководители получили возможность контролировать ситуацию по каждому сотруднику: как развиваются его продажи в течение дня, недели, месяца, и планировать будущую прибыль.

Почти сразу после внедрения Polytell в связке с Мегапланом стали заметны неэффективные сотрудники. Обычно таких быстро удается подтянуть, но некоторых приходится менять. Важно, что теперь не нужно несколько месяцев ждать, чтобы сделать неутешительные выводы.

 

Индивидуальное решение

 

Разработчики Polytell регулярно добавляют новые бонусы, решая самые необычные задачи клиентов Мегаплана. В основе работы с системой мотивации лежат шаблоны. Если задача нестандартна, можно заказать разработку собственного шаблона.

Если вы просто хотите навести порядок в системе мотивации, свяжите ее с CRM Мегаплан при помощи сервиса Polytell. Вы можете зарегистрироваться в нем самостоятельно, отправить заявку нам на почту или сказать о своем желании вашему менеджеру в Мегаплане. Если вам также понадобится доработка CRM, специалисты Polytell помогут настроить интеграцию под ваши запросы.