Блог

04/12/2020 244

Как продавать представителям разных поколений

Люди разного возраста, с их культурой, ценностями и образом жизни, отличаются друг от друга. Но есть то, что их объединяет. Все эти люди что-то покупают. Правда, делают это привычным для себя способом. А значит, и продавать им нужно по-разному.

К тому или иному поколению людей относят по времени их рождения. Новое поколение появляется примерно каждые 20 лет, когда представители предыдущего достигают совершеннолетия. На сегодняшний день к платежеспособному населению относят так называемых беби-бумеров и представителей поколений X, Y и Z.

Эти люди росли в очень разных социальных, технологических, культурных и политических условиях. И все они, наряду с особым мировоззрением, демонстрируют определенные потребительские тенденции.

Статья будет полезна всем, кто задумывается о том, как разработать и воплотить стратегии продаж, эффективные для представителей каждого поколения.

Продажи беби-бумерам

Поколение беби-бумеров получило свое название из-за всплеска рождаемости после Второй мировой войны. К нему, по одной из периодизаций, относятся люди, рожденные в 1946–1964 годах. Сегодня среди них много пенсионеров, а к 2030-му поколение полностью уйдет на заслуженный отдых. Тем не менее эти люди сохраняют довольно высокую покупательскую способность, а значит, их потребности и интересы нельзя не учитывать, продвигая свой продукт на рынке.

Может показаться, что надежнее всего привлечь беби-бумеров в офлайн-магазины, так как они росли без интернета, а значит, предпочитают делать покупки «традиционным» способом. Однако это не совсем так. Многие представители поколения в той или иной степени освоили гаджеты, пользуются пластиковыми картами и заказывают товары или оплачивают счета через интернет. У многих есть активные страницы в соцсетях.

Это и нужно учитывать, разрабатывая стратегию продаж, ориентированную на беби-бумеров. Выясните, какая соцсеть наиболее популярна у вашей аудитории в возрасте вокруг 60 лет, и размещайте рекламу своего продукта на этой площадке. Через нее можно заинтересовать таких людей, привлечь их на свой сайт, наладить и поддерживать контакт с беби-бумерами, а также завоевать их доверие.

Продажи поколению Х

На данный момент люди, рожденные между 1965 и 1979 годами, в среднем зарабатывают больше, чем представители других поколений, и чаще занимают руководящие должности. Они активно работают и считаются наиболее финансово стабильной группой населения.

И это многое говорит о людях, строивших карьеру и обзаводившихся недвижимостью в условиях серьезных экономических потрясений и больших перемен. Под влиянием обстоятельств поколение X сформировало привычку вкладывать средства в то, что надежно, принимая каждое решение о покупке обстоятельно.

Для этих людей важнее всего качество и долгий срок службы товаров. За такие вещи они готовы платить. Встретиться с поколением Х можно на самых разных площадках. Они, подобно беби-бумерам, довольно много смотрят телевизор, но в то же время активно пользуются современными гаджетами и интернетом. Поколение Х очень консервативно в предпочтениях, часто покупают вещи только любимых, проверенных брендов.

Как же построить стратегию продаж поколению Х? Прежде всего — и это самое главное — вам необходимо завоевать их доверие. Для этого можно использовать самые разные инструменты. Главное — помнить, что подвести таких клиентов никак нельзя, а поддержание их лояльности будет долго обеспечивать вам успешные продажи.

Продажи поколению Y, или миллениалам

Поколению тех, кто родился в период с 1980 по 1999 год, специалисты из разных областей уделяют сейчас больше всего внимания, а маркетологи прилагают массу усилий, чтобы завоевать клиентов-миллениалов. Последних легко понять: некоторые представители поколения Y уже достигли карьерных высот, некоторые ее только начинают, а значит, эти клиенты очень перспективны. Что же отличает их от людей из других возрастных категорий?

Миллениалы социально сознательны и выбирают продукты компаний с аналогичной позицией. Прежде чем купить что-либо, представители поколения проводят свое исследование, стараясь узнать об интересующих товарах или услугах как можно больше. Миллениалы активнее других покупают в онлайн-магазинах.

При этом они в целом предпочитают недорогие магазины тем, которые регулярно делают выгодные предложения, и реже обращают внимание на товары, продающиеся по акции, то есть на такие, в продвижение которых вкладывается больше средств.

Если вы хотите продать что-либо миллениалам, в первую очередь расскажите им о достоинствах вашего продукта. Убедитесь, что ресурсы компании в интернете дают представление о ней как о надежной и этичной. Постарайтесь получить и представить положительные отзывы уже существующих клиентов о вашем продукте. Это значит, что для успешных продаж поколению Y вам необходимо позаботиться еще и о высоком уровне обслуживания клиентов и продуманном, ненавязчивом наблюдении за ними.

Продажи поколению Z

Восприятие мира представителями «цифрового поколения» сформировалось или только формируется под действием социальных сетей, немедленной доступности информации и новейших технологий. Большинство этих людей проводят свободное время в онлайн-пространстве, и это лучшее место для встречи с ними. На первый план в случае с поколением Z выходит вопрос, как их привлечь.

Поколение Z совершает покупки, ориентируясь преимущественно на советы друзей, отзывы и рекомендации интернет-пользователей на сайтах и в соцсетях. Поэтому продавать этим людям правильнее всего через интернет, делая больший упор на продвижение продукта в соцсетях. Эффективными, как правило, оказываются кампании в Instagram и на YouTube.

При этом не стоит забывать, что финансовое положение поколения Z еще нестабильно. Для многих из них важна оптимальная стоимость продукта. Если вам удалось заинтересовать этих людей, направьте дальнейшие усилия по двум направлениям: обращайте внимание на их отзывы и давайте заметную обратную связь. Покажите представителям поколения Z, что цените их в первую очередь как людей, а уже потом как покупателей.

***

Отдельные представители каждого поколения могут очень отличаться друг от друга. Поэтому вы не можете просто применить общую тактику и ждать, что люди того или иного возраста обязательно массово станут вашими клиентами. Никто не отменял исследований, направленных на изучение личностных особенностей и привычек клиентов. Ну, а руководства, подобные этому, призваны дать продавцам ориентиры, обозначить те социальные и технологические условия, в которых сформировалось отношение людей разного возраста к рынку.

Текст: Татьяна Турбал, Иллюстрации: Константин Амелин, Фото: Photo by dylan nolte on Unsplash, Источник: https://blog.hubspot.com/sales/sales-by-generation

Мнение экспертов

Сергей Козлов
Генеральный директор Мегаплана

Про свое поколение Х ознакомился внимательно. Постарался разглядеть свои черты. Много смотрю телевизор — не соглашусь. Хотя я на стыке со следующим поколением Y: 1978 год — это же почти 1980-й? Если округлить до десятка. Бренды — пожалуй, да. Если телефон, то «Айфон», пусть и не последней модели. Китайско-корейские марки для меня на одно лицо, я и в магазинах к таким витринам не подхожу. Если про автомобили, то тоже верно. Вот я знаю — слышал от знакомых, читал, сам пробовал тест-драйв, — что «Ауди» — технологически продвинутая машина, даже обогнала БМВ. Но для меня это как был «Хорьх», так и остался. Улучшенный «Фольксваген» — не смогу себя переломить. Получается, что да, доверие уже завоевано определенной линейкой товаров. Лояльность их производители поддерживают активно. Товарам-новичкам будет трудно перетянуть внимание.