Как с помощью Мегаплана выстроить продажи

Владимир Дубко

Владимир Дубко

генеральный директор ООО «Форполимер»

Мы пообщались с Владимиром Дубко — генеральным директором ООО «Форполимер», который поделился собственным опытом внедрения CRM-системы на предприятии.

«Форполимер» — это производственная компания, работающая в сфере футеровки и восстановления промышленного оборудования. Специализируется на выпуске деталей из полиуретана, сотрудничая с предприятиями из различных отраслей, от сельскохозяйственной до горнодобывающей.

Несмотря на растущие объемы продаж, компании «Форполимер» удается обходиться без большого штата сотрудников: на данный момент в офисе работает всего 6 человек. Кроме генерального директора это 3 менеджера по продажам, бухгалтер и специалист, отвечающий за производство.

В ходе интервью Владимир рассказал, как ему удается контролировать все процессы и увеличивать продажи, используя Мегаплан.

Как возникла потребность в использовании CRM

Поначалу я работал один, поэтому хватало Excel. Но когда дело дошло до найма сотрудников, я столкнулся с проблемами: коллективный доступ начал регулярно создавать форс-мажор. То данные пропадут, то коллега забудет сохранить изменения в файле. Поэтому вопрос внедрения CRM со временем возник сам собой.

Владимир Дубко

генеральный директор ООО «Форполимер»

Увеличение штата было не единственной причиной для внедрения системы управления. Сказалась и специфика нашей работы: многие производственные процессы в компании отданы на аутсорсинг. Мне было важно контролировать и координировать их, чтобы не допускать срыва сроков. Исходя из всех этих особенностей, я и сформировал список требований, которым должна соответствовать CRM-система.

У меня был опыт работы в различных CRM, поэтому я прекрасно понимал, по каким критериям выбирать продукт и какие есть нюансы в различных платформах. В итоге, сравнив различные системы, я остановился на Мегаплане. Эта система максимально устроила в плане функционала, примерно на 90 процентов.

Как происходит работа в Мегаплане

Наши менеджеры занимаются и исходящими, и входящими продажами. И здесь большую помощь оказывает Мегаплан — начиная от интеграции с IP-телефонией и заканчивая быстрым созданием карточки клиента.

Система сама понимает, кто звонит: человек, который уже есть в базе контактов, или новый заказчик. Поэтому она автоматически либо выводит его карточку, либо создает новую. Это очень удобно — менеджерам не приходится тратить время на поиск.

Система сама понимает, кто звонит: человек, который уже есть в базе контактов, или новый заказчик. Поэтому она автоматически либо выводит его карточку, либо создает новую. Это очень удобно — менеджерам не приходится тратить время на поиск.

Любое взаимодействие с клиентом — это уже лид. Даже если заказчик сам не знает, чего хочет. В таком случае менеджер делает соответствующую пометку, а заявка переходит в состояние расчета цены. Когда все моменты согласованы, заказ автоматически направляется менеджеру по производству. И такая автоматизация двусторонняя: как только определен срок выполнения заявки, менеджер по продажам тут же получает уведомление. Это очень удобно, потому что раньше сотрудники отдела продаж постоянно звонили ответственному за производство с уточняющими вопросами. Теперь они сразу получают всю информацию. Для этого им даже не приходится просматривать все сделки — Мегаплан сам сообщает о новых вводных.

В чем еще помогает нам Мегаплан

Мы часто делаем рассылки, в этом CRM тоже можно использовать с умом, несмотря на то, что для отправки коммерческих предложений мы используем другой сервис. Через Мегаплан мы выгружаем базу нужных контактов и по ним уже делаем рассылку.

Если говорить о том, в чем помогает CRM, нельзя не упомянуть про лиды. С помощью Мегаплана они не теряются. Менеджеры не забывают перезвонить и напомнить.

У нас длинные сделки, которые прорабатываются не по одному месяцу. Из-за этого легко забыть, с кем и о чем вы когда-то говорили. Мегаплан же позволяет сохранить всю информацию.

У нас длинные сделки, которые прорабатываются не по одному месяцу. Из-за этого легко забыть, с кем и о чем вы когда-то говорили. Мегаплан же позволяет сохранить всю информацию.

Помогает и деление заказчиков по определенной тематике. Достаточно сделать пометку, что этот клиент занимается, например, дорожным строительством. Потом просто выбираем контакты со схожими интересами и делаем рассылку. Это экономит массу времени. Дополнительно благодаря Мегаплану улучшилась коммуникация между отделами, что тоже важно.

Благодаря CRM в некоторых случаях экономит время и клиент. Например, когда он готов к самовывозу. Поэтому при поступлении товара на склад, уведомление уходит к заказчику напрямую.

Плюсы и минусы Мегаплана

Как я уже сказал ранее, Мегапланом я доволен на 90 процентов. Как мне кажется, здесь не хватает распределения писем по сделкам, касающимся одного клиента. Иногда для одного заказчика мы выполняем несколько заказов, и часто бывает, что в одном письме клиент дает ответы сразу по нескольким сделкам. Если бы письма можно было распределять по конкретным сделкам, а не только фиксировать в карточке клиента, было бы очень удобно.

Ну и было бы очень круто, если бы упростили интеграцию с сервисами рассылок, чтобы делать их напрямую из Мегаплана. В остальном у меня претензий нет — очень интуитивно понятный сервис, с настройкой которого можно разобраться, даже не обладая каким-то профильным опытом. Многие доработки под себя я делаю сам, но пару раз пришлось обращаться к сторонней помощи. И очень хорошо, что такая возможность есть.

Как происходило внедрение

Внедрять Мегаплан я начал вскоре после появления второго сотрудника в компании, уже к тому моменту нам обоим стало понятно, что без CRM не обойтись. То есть это не было авторитарным решением. И в дальнейшем каждую опцию обкатывали в режиме диалога. Если нравится и полезна, значит, оставляем. Когда видим, что только писанина увеличивается, — убираем. Всегда отводим время на тест, а потом обсуждаем, насколько эта функция нужна. Поэтому от части опций отказались, но многие из них прижались.

Владимир Дубко

генеральный директор ООО «Форполимер»

В результате мы получили действительно работающую CRM-систему, которая выполняет свои задачи эффективно. В ней нет каких-либо нежизнеспособных модулей — только то, что действительно нужно.

Эффективное использование Мегаплана нашими сотрудниками — следствие правильного подхода. Потому что если в компании не выстроен менеджмент, то никакая система управления работать не будет. И я регулярно не только общаюсь с коллегами на тему CRM, но и отслеживаю, как менеджеры ведут сделки, как заполняют карточки. Если вижу какие-то ошибки, указываю на них. Когда недочетов нет — хвалю. Важно, чтобы сотрудники понимали, что все это делается для их удобства, а не потому, что этого кому-то захотелось.

Инструменты для увеличения объема продаж

Так как мы работаем и с входящими, и с исходящими звонками, сложно переоценить влияние CRM-системы на показатели. Но мы не останавливаемся на достигнутом. Например, сейчас пробуем разгрузить менеджеров, передав часть входящих звонков на аутсорсинг: за счет колл-центра будем собирать первичную информацию об интересах заказчиков, чтобы менеджеры не тратили на это время.

Вместо заключения

Думаю, многие понимают, что самое важное в продажах — это общаться с клиентом. Каким бы талантливым ни был менеджер, пока он не начнет звонить и разговаривать с заказчиками, результатов не будет. Поэтому Мегаплан можно назвать хорошим вспомогательным инструментом, который повышает комфорт и экономит время. Но продают товары все же люди, и важно об этом не забывать.