Почему мы иррациональны

Вредные финансовые привычки, неосознанные страхи и вечная жажда наживы

  • 3300
Классическая экономика утверждает, что люди логичны, хороши в расчетах и корыстны.

В действительности все иначе. Люди иррациональны: они прокрастинируют, забывают об обещаниях, попадаются на уловки
маркетологов и отказываются от личной выгоды в пользу альтруизма.

Двадцать лет назад сформировалась наука, которая исследует причины и механизмы иррациональности. Это поведенческая
экономика.

Сегодняшний выпуск основан на лекциях, статьях и книгах по поведенческой экономике.
В нем я расскажу об основных механизмах иррационального поведения. Скорей всего, они не станут для вас
открытием. Каждый знает о них по личному опыту. Но не все знают, как иррациональность мешает принимать верные
решения и что с этим делать.

Привычки

Эволюция создала привычки, чтобы освободить мозг от рутины в пользу стратегических задач. Порой этот механизм
играет с нами злую шутку.

Дэн Ариэли
Дэн Ариэли, профессор университета Дьюка и автор трех
книг по поведенческой экономике, написал об этом статью. Я ее перевела, адаптировала и
выбрала самое главное для рассылки:

Представьте, что у вас только что закончился рабочий день, вы очень устали, но сегодня
получили зарплату и хотите себя побаловать. Вы возвращаетесь с работы и по дороге заходите в магазин. В этот раз
вместо обычного «Сникерса» за 25 рублей вы, чтобы себя порадовать, покупаете «Тублерон» за 100.

Если вы хотите быть рациональным, вам следует поступить скучнее: посчитать разницу в
цене и представить, на что еще вы можете потратить эти 75 рублей. Такой расчет занимает время.

шоколадка Toblerone

Опасность в том, что в следующий раз, когда вы решите себя побаловать, вы, скорее
всего, будете основываться на прошлом поведении. Вам не захочется долго размышлять над выбором,
вы вспомните, что в прошлый раз купили «Тублерон» и остались довольны, и купите его снова. А затем еще раз,
и еще.

Так разовое решение превращается в разорительную привычку: 1200 рублей в год
на ежемесячную покупку «Тублерона» вместо 300 рублей на «Сникерс».

Чтобы выработать выгодную экономическую стратегию, пересмотрите свои привычки:
покупки, посещение парикмахера, подписки на журналы, платные аккаунты приложений, тариф мобильного
оператора.

Когда вы изучите старые привычки, постарайтесь тщательнее отслеживать новые
финансовые решения.

Сникерс

С привычками вообще советуют быть осторожными. Не только в сфере финансов. Механизм привычек виноват
в том, что даже самые ответственные и любящие родители забывают детей в машинах на солнцепеке.

Совет: пересматривайте свои привычки и новые финансовые решения. Необязательно быть
бездушным роботом и отказаться себя баловать «Тублероном», но полезно различать опасность в своих
«безобидных» решениях.

Экономическое и моральное

Люди стремятся поступать правильно и ставят эту ценность выше материальной выгоды. В США был случай:
ассоциация пенсионеров попросила юристов снизить стоимость юридических услуг для своих подопечных. Юристы
отказались. Их попросили обслуживать пенсионеров бесплатно — юристы согласились.

Мы живем одновременно в двух мирах: в первом преобладают экономические нормы, а во втором моральные. Если
человек пересечет эту черту в общении, то испортит отношения навсегда. Представьте, что будет, если после
свидания вы намекнете девушке, что потратились на кино, цветы и ресторан.

Есть и научные подтверждения этой теории. В конце 90-х ученые Ури Гнизи и Альдо Растичини наблюдали
за работой детских садов в одном из городов Израиля. Учреждения открывались в 7:30 и закрывались в 16:00.
Некоторые родители опаздывали к закрытию и забирали детей позже. Дети из-за этого беспокоились,
капризничали, а воспитатели задерживались на работе, причем бесплатно.

Четыре недели ученые подсчитывали количество опозданий, а потом запустили эксперимент. Чтобы бороться
с безответственностью родителей, руководство одного из садов ввело штрафы для тех, кто забирает ребенка
позже 16:10. Все ждали снижения количества опозданий, потому что штраф — это наказание, и оно
должно простимулировать родителей. Но получилось ровно наоборот. Родителям оказалось проще заплатить деньги,
чем приезжать вовремя. Постепенно опозданий стало в два раза больше.

Израильский детский сад
Израильский детский сад. Источник — Babyblog.ru

На этом история не закончилась. Руководство осознало провальность затеи со штрафами и отменило их.
Снизился ли уровень опозданий до прежней отметки? Нет. Детские сады переступили черту отношений
с родителями.

Когда родители опаздывали до введения штрафов, они испытывали чувства вины, то есть жили в мире
моральных норм. Но эти нормы руководство заменило рыночными: я плачу деньги, чтобы за моим ребенком
присматривали подольше. Экономический стимул выместил моральный, и вместе с ним хорошие отношения с
родителями.

Совет: не смешивайте личные отношения и денежные вопросы. А в том, чтобы иногда быть
альтруистами, как американские юристы, нет ничего плохого.

Люди следуют собственным правилам

Люди стремятся соответствовать своим ценностям и представлениям о том, что правильно. Этим объясняется
принцип последовательности, о котором мы уже
писали

Мы сами выбираем ориентиры для своего поведения и сами же попадаем в их ловушку. Допустим, вы считаете
правильным поддерживать хорошие отношения с соседями. Вы с ними здороваетесь, перебрасываетесь парой фраз
а-ля «чудная сегодня погодка» и убавляете громкость музыки после 10 вечера.

Все идет прекрасно: соседи считают вас славным парнем, благодарят за то, что вы поменяли лампочку в подъезде
и всегда дружелюбно здороваются. Кажется, что в этом нет ничего опасного. Но только до тех пор, пока сосед
Анатольич не приходит к вам занять полтинник до понедельника.

Отказать неудобно: вы же соседи. Вы хотите поддерживать образ славного парня и боитесь обидеть Анатольича.
Поэтому одалживаете полтинник, а через пару недель еще один, а потом еще и еще.

Это превращается в что-то вроде обязательства. Сосед понимает, что вы не откажете, а вас напрягает вся эта
ситуация, но вы ничего не меняете, потому что хотите соответствовать своим же ожиданиям. Вы считаете
правильным поддерживать хорошие отношения с соседями и требуете от себя соблюдать этот принцип.


Эти ребята не считают Афоню славным парнем. Кадры из фильма «Афоня»

Совет: дайте себе право нарушать свои правила, когда они идут вам
во вред. Если вы привыкли всегда приходить вовремя, но назначаете встречу с другом, который постоянно
опаздывает, позвольте себе тоже задержаться. Избавите себя от томительного ожидания. А Анатольич обойдется и без
вашего полтинника.

Люди плохо просчитывают возможности

Что вы выберете: 900 долларов сейчас или 1000 через месяц? А если предложат другую альтернативу: 1000
долларов через месяц или 1100 через месяц и три дня? Скорей всего, в первом вопросе вы выбрали 900 долларов,
а во втором — 1100, хотя разница в сумме в обоих случаях одинаковая.

Мы плохо оцениваем долгосрочную перспективу и сильнее беспокоимся о настоящем. Поэтому мы легко меняем
возможный отпуск на Сейшеллах через полгода на сиюминутное желание купить джинсы на распродаже. Нам проще
принять решение здесь и сейчас, чем оценить выгоду, отсроченную во времени.

Помню, как пришла в магазин, выбрала, что хотела и подошла на кассу. Продавец пробивает товар и говорит:
«У нас сейчас действует акция. Если купите еще один продукт этой марки, то бальзам для губ получите
бесплатно».

О чем я должна была подумать: «Мне не нужен ни второй продукт, ни бальзам, так зачем же я сейчас буду тратить
лишние деньги?». Как поступила я: «Какая удача! Да, заверните еще вот это».

«Черные пятницы» — фестиваль иррационального поведения
«Черные пятницы» — фестиваль иррационального поведения. Источник фото — Brandfuturesgroup.com

Пока я не прочитала книжку о поведенческой экономике, я ни раз приходила домой с ненужной парой носков,
гигантской бутылкой йогурта «15 % в подарок» и прочей ерундой.

Обычно у нас мало времени, чтобы принять рациональное решение. А последствия ошибки кажутся настолько
незначительными, что мы не боимся ее совершить. Мы думаем: «Ну и что, что на 15 рублей дороже, зато можно
выиграть поездку в Италию». Но мы не просчитываем, что эти 15 рублей — лишь одно звено в цепочке
бессмысленных трат. В итоге они выливаются в большие деньги, которые мы могли бы отложить на беспечную
старость.

Совет: принимайте ярлычок «акция» как сигнал об опасности. Вроде яркой окраски
у насекомых. Игнорируйте их и строго придерживайтесь списка покупок.


Розовая наклейка сигнализирует об опасности. Источник фото — Danissimo-club.ru

Если продавец предлагает что-то докупить уже на кассе, просто возьмите за правило говорить «нет». Продавец,
конечно, посмотрит на вас как Ленин на буржуазию, а вы все равно не поддавайтесь. Сэкономите кучу денег.

Эмоциональные решения

В пятницу мы точно решаем сесть на строгую диету с понедельника. Приходит понедельник, мы просыпаемся
с тем же твердым намерением, пьем кефир и заедаем сельдереем. Но, по мере возрастания чувства голода, наша
твердость теряется, и к вечеру мы уже не в силах удержаться от бутербродика или шоколадки.

Так происходит, потому что мы принимаем решение в разных состояниях. Когда мы говорим: «Я сяду
в понедельник на диету», — скорей всего, в этот момент мы сыты и довольны. Но когда приходит вечер
понедельника, нами движут чувство голода и недовольство. И мы сдаемся.

Панини
А теперь вы захотели сделать бутерброд

То же самое с деньгами. Сначала мы даем себе слово начать откладывать деньги со следующей зарплаты, а потом
день зарплаты приходится на пик летней распродажи. И мы думаем: «Ну со следующей я точно начну копить».

Совет: попробуйте принимать решения в том состоянии, в котором вы будете в результате.
Так вы лучше оцените свои возможности и более гибко подойдете к решению проблемы. Например, если вы решите
сесть на диету в голодном состоянии, вы не просто запретите себе есть после 6 вечера, а придумаете, какие
продукты себе позволить в это время и в каком количестве.

Страх потери

От чего вы больше расстроитесь: если ваш лотерейный билет за 100 рублей не принесет выигрыш или если
карманник украдет у вас сторублевую купюру? Исследования показывают, что для большинства людей вторая
перспектива неприятнее.

Дело в том, что мы слишком держимся за то, что имеем. Нам страшнее потерять, чем не приобрести. Иногда из-за
этого мы упускаем выгоду. Представьте, что вы владеете акциями американской компании. Компания крупная,
поэтому цена акций стабильно растет, хотя и несильно.

Вдруг проходят слухи, что через неделю их стоимость упадет, потому что компания снимает с производства один
из продуктов. Начинающие инвесторы на этом прогорают. Они в панике скидывают акции, чтобы остаться в плюсе.
У них еще нет большого опыта торговли на бирже, поэтому страх потери побеждает.

Зато опытные инвесторы в это время покупают подешевевшие акции. Они знают, что их цена все равно будет расти,
значит прибыль обеспечена.


Иррациональное поведение у трейдеров чревато финансовыми потерями

Схожий механизм работает в азартных играх: человек представляет, что выигрыш уже его, надо лишь попробовать
еще разок, и он уйдет домой со своими деньгами. В итоге уходит без денег, часов и обручального кольца.

Совет: пытайтесь создавать дистанцию между собой и своими материальными
ценностями. Представьте, что они вам не принадлежат. Это поможет оценивать вещи более объективно. Например,
когда вы решите продать свою старую машину, представьте, что она не ваша, и тогда вы не завысите
ее стоимость из-за своих приятных воспоминаний.

Обобщим

Мы постоянно принимаем иррациональные решения, но эти решения предсказуемы, потому что основываются на одних
и тех же механизмах:

привычки;

разделение экономического и морального;

следование собственным правилам;

неумение рассчитать возможности;

эмоции;

страх потери.

Следовательно, с иррациональным поведением можно бороться.

МЫ ПОСТОЯННО ПРИНИМАЕМ ИРРАЦИОНАЛЬНЫЕ РЕШЕНИЯ, НО ЭТИ РЕШЕНИЯ ПРЕДСКАЗУЕМЫ, ПОТОМУ ЧТО ОСНОВЫВАЮТСЯ НА ОДНИХ
И ТЕХ ЖЕ МЕХАНИЗМАХ

Иррациональность имеет объяснение. Изначально люди жили в тесных общинах, мыслили одинаково, а их главными
задачами было — добывать еду и производить потомство. Рыночные отношения появились сравнительно недавно. У
нас нет отдела в мозге, ответственного за финансовые решения.

И все-таки нельзя сказать, что люди глупы: мы запустили человека в Космос, победили чуму и создали
рассылку Мегаплана. Значит, не идти на поводу лени и дурных привычек тоже сумеем.

Статья Людмилы Сарычевой

comments powered by HyperComments
Прохожий
2014-06-02 15:40:50
Интересная статься, но высказано много спорных мыслей, которые привносят легкое ощущение нелогичности и... ммм... поверхностности анализа. Я, например, вижу очень рациональным купить НЕскоропортящийся товар по акции (2 по цене полутора), ведь позже ЭТО мне наверняка придется покупать за полную цену. Да и получить 900$ сейчас - намного лучше, разве ВАША рациональность не подсказывает вам, что через месяц можете не получиь вообще ничего (конечно, если через месяц награда увеличится на порядок, то можно рискнуть). Я не стану спорить с Дэном Ариэли, но на мой взгляд люди нерациональны во многом потому, что их этому не учат (желательно с первого класса). Почему-то считается, что это придет само, а в итоге имеем миллиарды импульсивных приматов...
Аноним
2014-06-07 08:54:51
Пойду сделаю бутерброд...
Vasilisa
2014-06-16 10:49:24
Вот еще пример. Почему люди смолоду не хотят откладывать небольшие суммы и формировать себе капитал - себе на пенсию (чтобы жить на проценты), да и детям потом отойдет. Да, сегодня человек потеряет не очень существенную сумму, но в будущем 100% об этом не пожалеет. Но нет, находят отговорки, что "а вдруг я не доживу до пенсии" или "а я лучше сейчас куплю колбасы и пива побольше и буду наслаждаться жизнью здесь и сейчас".
Михаил
2014-06-18 14:58:09
А чего делать эти накопления, вон бабушка у меня положила 2000 руб. в 80-ых годах, это около половины машины было. А Сбербанк мне в 2012 предложил получить у них 4000 руб. Вот это профит, вот так наоткладывали!
Владимир
2014-09-11 14:03:58
Сбережения, особенно долгосрочные, лучше делать не в деньгах и уж тем более не в рублях. (на крайний случай – валюта). Лучшее вложение – недвижимость, но у него очень высокий входной порог, поэтому альтернатива – это золото: А) Цена стабильно растет, хоть и небольшими темпами Б) Достаточно легко конвертируемое вложение в случае необходимости трат В) Легко масштабируемое вложение (легко добавить вложений и легко забрать часть без необходимости обналичивать все вложение). Мой пример: на 18-летие бабушка подарила мне 150 000 рублей на вклад в банке. Через 1,5 года (с реинвестированием процентов) на вкладе было 210 000 рублей. Скажу сразу – соблазн прокутить эти деньги был огромным (в 19-то лет), но умный человек подсказал мне то, что я написал выше. Золотой вклад принес за еще 4 года удвоение стоимости актива – за свое золото я получил в банке уже почти 450 000 рублей. Для некоторых – это смешная сумма. Но с ее помощью в 23 года я открыл свой "Маленький свечной заводик" Так что копите грамотно, и не разбазаривайте свое будущее на то, что вам действительно не надо.
Анатолий
2014-09-14 03:14:58
> Совет: попробуйте принимать решения в том состоянии, в котором вы будете в результате. Так вы лучше оцените свои возможности и более гибко подойдете к решению проблемы. Например, если вы решите сесть на диету в голодном состоянии, вы не просто запретите себе есть после 6 вечера, а придумаете, какие продукты себе позволить в это время и в каком количестве. Специально нашел эту статью, чтобы сказать: Спасибо вам за эту мысль, она помогла мне бросить курить.
Людмила Сарычева
2014-09-15 10:27:43
Анатолий, я очень рада, значит, не зря старалась (-: Спасибо, что не поленились найти статью и написать отзыв.
Полина
2014-11-27 12:30:50
Проходила курс этого профессора на Coursera! Очень интересный и крутой чувак, рекомендую :)