Парные танцы

Вы можете быть самой талантливой компанией на рынке, демонстрировать достойный уровень продаж, но если вы хотите увеличить прибыль, надо расширять клиентскую базу. В этом помогут партнерские программы.

Эта статья пригодится тем, кто только задумался о партнерских отношениях, но не может решиться. Профессионалы найдут полезную информацию в конце.

Продажи за процент

Партнерская программа — когда другие люди продвигают ваш товар или услугу за определенный процент от суммы продаж. Зачатки такого делового сотрудничества появились в Средневековье: зазывалы за руку приводили голодных людей в кабак, получая за это мзду от хозяев.

Бум партнерских программ начался в эпоху интернета. Теперь покупатель заходит на сайт партнера и переходит по одной из рекламных ссылок. Ссылка именная — видно, от кого конкретно пришел клиент. Даже если пользователь не купит сразу, а вернется позже, партнер получит законный процент.

Клиент переходит по ссылке и приобретает товар со скидкой — все в выигрыше. Клиент получил бонус, партнер — процент, а компания — доход от совершенной покупки.

Простая схема помогает не тратить деньги и время на создание филиалов в городах. Привлечением клиентов и поддержкой с радостью займутся поклонники продукта на местах. Такой способ заработка не только привлекателен для партнеров, но и очень полезен для самих компаний.

Компания «Лаэрта» занимается автоматизацией бизнеса на платформе 1С. За время использования партнерской программы она сумела увеличить оборот в два раза, а маржинальность повысила с 15 до 25%.

Аладдин Р.Д. — ведущий российский разработчик продуктов и решений по информационной безопасности, приписывает партнерским продажам успехи за 2011 год. В разных сегментах бизнеса рост прибыли от партнерских программ составил от 14 до 34%.

Партнерские программы не только увеличивают продажи, но и расширяют сферы влияния компании. Но, если дело пустить на самотек, программа может стать ненадежной, не принесет результатов или полностью провалится.

Партнерская программа «Джин Конверт», помогала компаниям повышать трафик на сайтах. В 2013-м, по мнению пользователей, она была признана лучшей партнерской программой года, а в 2014 году перестала обновляться и закрылась из-за уменьшения числа подписок.

Если программа сделана с ошибками или не приносит дохода, новых пользователей в ней станет меньше и ее придется свернуть из-за нерентабельности. Закрытие или приостановка партнерской программы на длительное время серьезно ударит по репутации компании.

Поиск партнеров

Если компания решила создать партнерскую программу, встает вопрос, где искать партнеров. Потенциальные партнеры — владельцы сайтов и групп в социальных сетях с близкой компании аудиторией, топовые блогеры и те, кто имеет отношение к высокой посещаемости ресурсов нужной вам тематики. Предложить партнерскую программу можно даже прямым конкурентам. Какая разница, если все окажутся в плюсе.

Производители программного обеспечения и заклятые конкуренты Майкрософт и Оракл в 2013 году заключили партнерское соглашение в сфере облачных технологий. Если клиент пользовался облачным сервисом Майкрософта, ему предлагали программное обеспечение Оракла. Покупатели платили Майкрософту за результаты центров обработки данных независимо от того, чье программное обеспечение использовали.

Магазины дают перекрестные ссылки друг на друга, а институты заключают договоры с сервисами написания курсовых. Партнером может стать любой, кто готов обменять свои ресурсы на кусочек вашей прибыли.

Если у вас нет времени и желания заниматься поиском партнеров, можно обратиться в партнерское агентство. Профессионалы разработают партнерскую программу и предложат пути ее реализации. Можно прийти со своей программой в партнерскую сеть — сервис-посредник, который ищет партнеров для многих программ сразу. Главное — знать, кого конкретно вы ищите.

Партнер должен понимать, кто ваша аудитория: если вы разместите баннеры о продаже металлоконструкций на сайте для домохозяек, переход по ссылкам будет минимален.

Стоит следить, чтобы при публикации на чужих ресурсах не пострадала репутация. Если партнер ставит баннер с рекламой вашей продукции на сайте с запрещенным контентом, даже самые хорошие показатели по партнерской программе не спасут ваше честное имя.

У онлайн-казино и сайтов с порнографическим содержанием высокий трафик. В погоне за процентами от прибыли партнеры размещают там рекламные баннеры. Но увидев однажды название вашей компании рядом с негативным содержанием, пользователь крепко усвоит ассоциацию.

Бывает так, что недобросовестные партнеры встраивают именные ссылки в письма или публикуют их на форумах. Другие пользователи часто отмечают такие сообщения как спам. Подобные рассылки могут плохо сказаться на отношении к сайту и понизят его в поисковой выдаче.

Привлечение внимания

Программа не просто так называется партнерской — вы действуете в связке с компаньоном. Именно ему первому вы продаете продукт.

Партнера интересует прибыль, которую он получит с продажи вашего продукта. Но даже хороший продукт не продать с плохого сайта. Партнер хочет быть уверен, что клиент перейдет по ссылке и что-то купит. Если у вас хороший сайт, партнер понимает, что отчисления будут, то есть с вами выгодно работать. Если всего этого нет, вы должны помочь партнеру организовать целевую страницу.

Потенциального партнера также интересует размер процента, который вы готовы платить, или бонусы.

Партнерские системы работают с любыми клиентами, а интернет-аукцион «Ибей» нашел способ отдельно поощрять поиск новых. Компания платит партнерам 200% от совершенной покупки, если клиент прежде ни разу не пользовался сервисом. В глазах партнеров это делает Ибей выгодным источником дохода. Для аукциона это тоже плюс: у партнеров есть стимул выходить на аудиторию, которая раньше никогда не слышала про Ибей.

Важно обговорить, как будут поступать выплаты, по какой денежной системе, как быстро и регулярно, за что конкретно партнер получает деньги — за действие, продажу или клик. Все это закрепляется в договоре. Там же описываются и инструменты продажи продукта.

Партнерское соглашение не означает, что можно просто заключить договор с партнером и собирать прибыль. Надо предоставить инструменты продажи товара: баннеры на сайт, рекламные тексты, образцы писем клиентам.

Простота в том, что для себя самого все равно приходится делать вышеперечисленное. Выходит существенная экономия средств и усилий. Партнеру удобно использовать готовые рекламные материалы — не нужно думать над продвижением самому. Компании выгодно знать, что напишет партнер про товар, и не надо постоянно проверять его на предмет ошибок.

Китайский интернет-гигант «Алиэкспресс» запустил партнерскую сеть в России в 2014 году. Зарегистрироваться в качестве партнера популярной торговой площадки может кто угодно. После процедуры регистрации будущий партнер получает необходимые инструменты и промоматериалы: рекламные блоки, баннеры, логотип. Останется только установить их на сайте, в блоге или на страницах в соцсетях. Если посетители делают заказы по вашей ссылке, то после совершения сделки вам выплачивается комиссия.

Если вы хотите продать товар, придется продавать его самому, пусть и чужими руками. Нужно научить партнеров, как использовать и продвигать продукт. Больше сил и средств уходит на этапе знакомства, зато потом не надо ломать голову, с кем и как танцевать.

Продуманные детали

Есть разница, нанимаете ли вы людей работать за зарплату или приглашаете их поучаствовать в прибыли. Второй вариант интересует больше — это свобода. На самом деле свобода предполагает больше усилий, а люди ленивы. Партнеры не рискуют собственными деньгами, когда продают ваш продукт.

Если продвигать продукт получается с трудом, они теряют только возможную прибыль. Даже хорошие компаньоны, столкнувшись с первыми трудностями, могут уйти к расторопным конкурентам.

Договор партнерской программы обезопасит вас и партнеров от возможных сбоев. К примеру, можно прописать, что стороны должны уведомить друг друга о прекращении отношений за 30 дней. Это касается и тех случаев, когда партнер решил не размещать больше ваши ссылки на своих ресурсах.

Заранее надо оговаривать правила пересмотра условий договора и срок его действия. При всех плюсах партнерской программы иногда она становится невыгодна компании.

К примеру, появляется возможность открыть в партнерском регионе филиал и получить прямой доступ к клиентам. Тогда приходится расставаться с партнерами. Проще всего заключить не долгосрочный контракт и через полгода-год продлить условия на новый срок.

Подписывая юридический договор, надо постараться оговорить возможные риски. Обязательным пунктом становится решение конфликтных ситуаций мирным путем. За мошеннические действия с партнером могут расторгнуть договор. В некоторых офертах прописывается, что партнер не должен использовать полученные средства для нарушения закона.

Обязательно оговаривают возможные причины невыполнения обязательств. К примеру, «обстоятельства непреодолимой силы» — ураганы, землетрясения, наводнения. Один из рисков, который несет компания при работе с партнерской программой, это нарушение коммерческой тайны.

Компания «Мегастрой» занимается продажей кровельных и строительных материалов. Один из ее партнеров получил по программе документы о технологии изготовления продуктов, статистику продаж и некоторую финансовую информацию.

Партнер напрямую обратился к китайскому заводу-изготовителю, привез в регион скопированную у Мегастроя продукцию и стал продвигать ее как свой товар. Бывший партнер и нынешний конкурент исключил Мегастрой из производственной цепочки. Вытеснить компанию с рынка недобросовестному партнеру не удалось, но она понесла убытки.

Ошибки, с которыми неизбежно столкнется программа, предусмотреть заранее сложно. Чаще всего оговаривают риски и не берут в учет оптимистичные прогнозы. К примеру, есть вероятность, что клиентов по партнерским ссылкам будет слишком много.

В 2013 году организаторы первой в России «черной пятницы» заключили договоры с сотней крупных компаний, вложились в рекламу, заинтересовали десятки тысяч потенциальных клиентов. Акция должна была стартовать в полночь 6 декабря.

Из-за нагрузки сайт обвалился. В результате пропали огромные вложения в рекламу. Пострадали не только организаторы мероприятия, но и магазины-партнеры, которые разместили ссылки сайта «черной пятницы» на своих площадках.

Подобные риски стоит учитывать, прежде чем заключать договоры с множеством партнеров. Способны ли вы «переварить» клиентов, приходящих от партнеров, сколько звонков в день вы можете обработать, сколько товара продать? Эти детали нужно обговорить заранее.

Законы партнерства

Партнерская программа — выгодное вложение в будущее. Главное — кружиться с партнером в танце, не наступая друг другу на ноги. В этом помогут несколько правил, которые стоит заучить, прежде чем ввязываться в длительные отношения.

Быстрых результатов не будет. Первые успехи появятся не сразу. Не стоит заранее рассчитывать на огромные цифры и обороты. Первых переходов с партнерских сайтов всегда бывает немного.

Залог продуктивных отношений с партнером — открытость. Предоставьте партнеру полную статистику совместной работы: сколько клиентов пришло по его ссылке, сколько товара было продано. Если не изучить, как продается продукт, какова посещаемость сайта, с каких ресурсов заходят клиенты, можно потерять взаимопонимание и сбиться с ритма.

За соблюдением правил придется следить. Не забывайте, что некоторые партнеры могут недобросовестно выполнять свои обязанности. Клиента могут пригласить смотреть бесплатное кино, которого на вашем сайте нет. Покупатели будут оставлять разгневанные отзывы, а за такое могут понизить в поисковой выдаче. В ваших интересах смотреть, как приходил к вам клиент, сколько времени проводил и ругался ли на выходе.

В бизнесе даже импровизация требует репетиции. После заключения контракта нельзя менять условия по процентным ставкам или любые другие пункты, касающиеся отношений с партнером. Изменение, особенно непредсказуемое, ведет к конфликту и потере ценного помощника. Возможность перемен надо обговаривать заранее.

Крепкие отношения требуют постоянного совершенствования. Партнерская программа не будет приносить доход, если с ней не работать. Как и любые отношения, эти нужно совершенствовать: обновлять рекламные инструменты, оказывать поддержку, проверять показатели и результаты.

Текст: Александр Штурвалов, бизнес-журналист

Иллюстрации: Константин Амелин, дизайнер Больших планов

Фото в начале: картина аргентинского художника Фабиана Переса «Танго»