Читай меня

9 золотых принципов невербалики для успешных переговоров

  • 4202

Вы старательно готовились к переговорам и… с треском провалили их, ведь тело говорило громче слов. Хотите слышать больше, чем говорит собеседник?

Нас выдает ладошка

Еще с детства, когда мы закрывали ею рот, солгав родителям. С возрастом жест трансформируется, оставаясь таким же информативным. Невербальные порывы сдерживать можно, но сложно, и в этом их ценность.

 

Свое тело на 100% контролируют только хорошие актеры и хронические лжецы.

 

Если вы не один из них, настройтесь вести невербальный диалог. Готовьтесь «читать» оппонента и передавать ему правильные сигналы со своей стороны.

 

Приветствие

Оно называется именно так, а не «угрюмствие», так будьте приветливы!

Здороваясь, обращайтесь по имени. Приставка «добрый» к текущему времени суток предпочтительнее сухого «здравствуйте» или шаблонного «приветствую».

Цыганское «к нам приехал…» также неуместно.

Если принимающая сторона не проявляет желания поздороваться за руку, ограничьтесь устным приветствием.

 

«Хозяин» Вы? Определяйте уровень радушия сами.

 

 

Пожимая руку, держите плоскость ладони перпендикулярно полу. Ни доминирующее (ладонь сверху), ни поддающееся (снизу) рукопожатие не настраивает на конструктивный лад.

 

Поза, дистанция

Будьте тактичны и не вторгайтесь в «личную зону» собеседника — 0,5 м и менее. Если нарушитель он, не отодвигайтесь демонстративно.

Сопроводите это необходимостью отойти — за визиткой, документами или стаканом воды.

За столом располагайтесь напротив собеседника.

В переговорах участвуют руководители и подчиненные? Рассаживайтесь соответственно иерархии — напротив лица, близкого вам по рангу.

 

 

Контролируйте то, как вы сидите.

 

Властная поза давит, а слабая заставляет усомниться в вашей надежности.

 

Чтобы произвести впечатление тактичного и компетентного человека, не раскидывайте ноги на две ширины плеч, не скрещивайте руки и не сутультесь.

Что делать, если напротив вальяжно развалившийся «Цезарь» с высокомерным взглядом? Читайте дальше, подскажем.

Поза не только говорит о психологическом состоянии, но и помогает его корректировать. Волнуетесь? Сядьте ровно, дышите глубоко, говорите спокойно. Так вы пустите процессы психосоматики вспять и почувствуете себя увереннее.

 

Руки

Должны быть на виду! Не прячьте их под стол или в карманы. Покажите собеседнику открытые ладони, а не сцепленные до белых пятен пальцы.

Проводите презентацию стоя? Расслабьте плечи и живот, не становитесь в «позу копа». Спрятанные ладони и скрещенные руки говорят о неуверенности и скепсисе.

 

 

Скорее всего, ваш собеседник правша, а значит, его непроизвольные жесты лучше видны на левой руке — ее сложно заставить вести себя «как надо».

Чрезмерная активность и микродвижения левой руки могут говорить о лжи. Для левшей принцип справедлив для правой руки.

 

Жесты и мимика

С ними как с солью — избыток мешает, а дефицит портит впечатление.

Оставьте слишком яркие и фривольные жесты для дружеской посиделки: кукиш, постукивание по виску, «денежное» потирание пальцев — все это неуместно за столом переговоров.

 

 

Умело используйте «якорные» жесты — развод рук в стороны, щелчок пальцами, указание на собеседника.Они акцентируют внимание и усиливают речевое сообщение.

Не частите: когда их слишком много, эффект пропадает.

Избегайте вертикальных жестов — они говорят о неуступчивости. Не теребите в руках предметы, это не скроет волнения, а, наоборот, скажет о нем.

Улыбайтесь искренне и тогда, когда это уместно. При поддельной улыбке глаза остаются холодными, а губы растягиваются слишком долго: настоящая улыбка появляется на 1–3 секунды.

Левая сторона лица управляется «творческим» правым полушарием мозга, а значит, четче транслирует эмоции — смотрите на нее.

 

Глаза

 

 

Смотрите в «зеркало души» собеседника несколько раз в минуту по 3–5 секунд. Можно перевести взгляд на его или свои руки, пространство стола между вами.

 

Старайтесь смотреть в глаза, на переносицу и брови. Приберегите внимание к губам и шее для романтического ужина. И не любуйтесь интерьером!

 

Люди моргают равномерно, начиная частить, когда сильно волнуются или лгут. Собеседник моргает чаще, когда говорит? Не смотрит в глаза? Делайте выводы.

 

То, КАК вы говорите…

…Часто важнее того, ЧТО вы говорите.

Интонация скажет о вашей культуре больше, чем словарный запас: умные слова не скрасят монотонный бубнеж. Расставляйте акценты голосом, как и жестами.

 

Только без пафоса и актерских придыханий в стиле «Ах, поверьте, этот контракт принесет гармонию в ваш бизнес!».

 

Забудьте об отрицательных конструкциях. Используйте утвердительные и позитивные слова. Вместо «по такой цене мы не будем покупать» скажите «мы хотели бы получить скидку», а «вы меня не понимаете» замените на «я хочу прояснить свою позицию».

Обдумывайте слова: лучше показаться медлительным, но рассудительным, чем торопливым и ненадежным.

Фильтруйте допущения — кажется, возможно — и слова-паразиты.

 

Голова

Лжец не станет ожесточенно чесать нос, солгав. Но его могут выдать манипуляции с прической и галстуком, почесывание уха и щеки. Из того же разряда покашливание с прикрытием рта рукой.

Прикосновение к голове не всегда сопровождает ложь. Человек опирается лбом на руку, когда думает. Потирает подбородок, когда принимает решение.

 

 

Научитесь замечать эти жесты-размышления и реакцию, которая следует за ними. В ней — пока еще не озвученное решение. И если в позе человека и мимике читается отказ и недоверие, выдвигайте ударные аргументы: собеседника еще можно переубедить.

Расслабляйте шею и держите голову ровно. Наклон к плечам воспримут как неуверенность или флирт, назад — пренебрежительность, а вперед — агрессивность и неуступчивость.

 

Отзеркаливание

Один из самых сложных, неявных и действенных инструментов невербалики. Отзеркаливание — это частичное повторение позы, жестов и мимики собеседника.

Почему прием работает? Мы бессознательно доверяем людям, похожим на нас. Схожесть снимает защитные реакции и располагает к себе.

Попугайничать, в точности копируя поведение человека, не стоит — зеркалить нужно незаметно.

 

Повторяйте позитивные жесты, чтобы усилить их эффект. Отзеркаливайте закрытые и неприветливые позы, чтобы направить собеседника в конструктивное русло.

 

 

Именно отзеркаливание поможет, если напротив вас вальяжный «Цезарь». Займите похожую позу и постепенно меняйте наклон тела, положение рук и ног. Может не сработать с первого раза — попробуйте снова.

Слова и невербалика

Соответствуют друг другу, если человек искренен. В словах собеседник сомневается, но всем видом показывает заинтересованность? Набивает себе цену.

 

 

Зрачки — отличный индикатор искренности. Независимо от степени освещенности в переговорной, зрачки расширяются, когда мы довольны, и сужаются, когда огорчены.

 

Если вам кажется, что собеседник переигрывает, так оно и есть: натуральные эмоции не противоречат словам. Оппонент говорит о чем-то обыденном и широко улыбается? Он лжет или пытается скрыть неприязнь.

 

Речевой контекст эмоции, наряду с ее симметричностью (в искренней улыбке оба уголка губ поднимаются вверх) и продолжительностью — верные критерии натуральности.

 

Что делать

Чтобы теперь на переговорах не почувствовать себя молодым специалистом в первый рабочий день, тренируйтесь «на кошках» замечать невербальные сигналы.

Обращайте внимание, как общаются люди в транспорте, кафе, магазинах. И скоро вы будете слышать больше, чем говорят!

Будьте уверены в себе, спокойны и вежливы.

По умолчанию настраивайте себя на позитивный лад, дружелюбие и сотрудничество. Так вам не придется фильтровать негативную невербалику — ее не будет.

Открытые ладони — открытые глаза — открытое сердце. Начинайте с последнего, и тогда ваши жесты и мимика будут лишь визуальными проявлениями достойной бизнес-культуры.

 

Чего не делать

 

Избегайте закрытых поз и жестов. Не теребите ручки, мобильник и визитки. Не сжимайте руки в кулаки и тем более не прячьте их под стол.

 

Помните: невербальные признаки обмана не говорят о том, что вас пытаются провести. Возможно, у собеседника действительно зачесался нос. Уточняйте, будьте в разумной степени дотошными.

 

Не судите по одному жесту.

 

-И, пожалуйста, не чешите нос сразу, как он зачесался. Сделайте это, когда словесный контекст никак нельзя увязать с жестом. А лучше — во время паузы.

 

Понятных вам собеседников!

 

Иллюстрации: Константин Амелин

Голос больших планов, Димитрий Чумак, проводит тренинги по ораторскому мастерству, презентациям, обучает правильным жестам, интонациям и акцентам. Подробности расскажет лично dictor@chumak.su

 

Послесловие:

Сергей Козлов, Генеральный директор Мегаплана

Меня удивляет, когда люди спешат. Особенно на собеседовании. Стараются как можно скорее выдать ответ. Чаще всего неправильный. Сам стараюсь не спешить. Однажды смог получить высокооплачиваемую работу благодаря тому, что брал паузу перед ответом. В итоге произвел впечатление думающего.

Что меня крайне раздражает в собеседниках, так это когда кто-нибудь стучит по столу ладонью барабанную дробь Ринго Стара или под столом ногой. Такая нервозность ведет к открытому конфликту. Ни с одним из барабанщиков я не сработался.

Подписывайтесь на наш чат в Телеграме

comments powered by HyperComments