CRM-система для B2B услуг
CRM в B2B работает по тем же принципам, что и аналогичное программное обеспечение для розничных продаж, но все же есть отличия, обусловленные спецификой этой сферы. Более долгий цикл продаж — главное отличие B2B, и CRM должна соответствовать этой особенности. Реализована поддержка длинных сделок может быть за счет целого ряда решений:
- Планирование звонков и встреч в календаре, благодаря чему CRM заранее напомнит о деле, которое нужно выполнить.
- Хранение данных о предыдущих заказах избавляет менеджеров от длительных поисков информации — менее чем за минуту можно найти заказ, отработанный даже несколько лет назад.
- Простые изменения карточки клиента. Если у розничного заказчика обычно меняется только номер телефона, в сфере B2B могут смениться любые данные, от контактного лица до банковских реквизитов.
Помимо этого, CRM для B2B должна предоставлять полный доступ к сведениям об этапе, на котором находится сделка. Почему это важно? Розничный клиент обычно приносит компании от одной до нескольких десятков тысяч рублей дохода. Однако, когда речь идет о продаже товаров и услуг юридическому лицу, могут фигурировать совсем другие суммы. Из-за этого потеря даже одного заказчика может заметно негативно сказаться на доходах.
По данным платформы FinancesOnline, использование CRM может помочь увеличить продажи до 29%, а также повысить производительность продаж до 34% и точность прогнозирования продаж до 42%.
Зачем нужна B2B CRM в отделе продаж
CRM для отдела продаж в сегменте B2B незаменима. Прежде всего, потому что она помогает удерживать клиентов. Также программа дает возможность фиксировать всю входящую информацию: менеджер может сделать пометки о потребностях клиента, чтобы впоследствии сделать ему персональное предложение.
Отдельный плюс — передача информации без искажений. Прежде всего, такая точность актуальна для компаний, в которых запущены производственные циклы и каждая заявка проходит через несколько отделов. Один сбой при передаче информации — и финальный результат будет далек от того, что хотел заказчик. CRM помогает не допустить разночтений: в задачу достаточно загрузить нужные файлы, после чего все исполнители получат к ним доступ.
В целом CRM-система для B2B-продаж полезна и за счет других функций:
- Выстраивание стратегии продаж
- Единая клиентская база, защищенная от утечки
- Возможность фильтровать клиентов для рассылки
- Аналитика бизнес-процессов
- Формирование отчетов о работе отдела продаж
Эти факторы имеют непосредственное отношение к продажам, но есть и другие нюансы, из-за которых такое ПО рекомендовано к внедрению. Прежде всего, оно создает единое рабочее пространство — менеджерам не приходится использовать несколько программ для работы, так как в CRM есть все, что нужно. Особенно если интегрировать ее со сторонними приложениями:
- Мессенджерами
- Электронной почтой
- IP-телефонией
- Сервисами для рассылок
После интеграции все действия — звонки клиентам, ответы на сообщения, отправка счетов по электронной почте — можно предпринимать с помощью CRM. Такое решение сэкономит много времени сотрудникам отдела продаж и сделает их работу комфортнее.
Как внедрить автоматизацию в работу менеджеров
CRM-системы для B2B экономят время за счет автоматизации рабочего процесса. Для этого в большинство программ внедрены шаблоны. Их можно использовать в различных целях:
- Оформление договоров
- Составление счетов
- Выставление задач исполнителям
- Ведение отдельных проектов
Каждый шаблон избавляет от необходимости заново описывать задачу или готовить какой-то документ — все данные подставляются автоматически, в том числе и реквизиты заказчика. CRM самостоятельно берет их из карточки клиента.
Еще один способ сэкономить время — настроить отчеты. Система начнет формировать их автоматически. Автоматизированная отчетность не только экономит время, но и избавляет от монотонной работы. В зависимости от CRM можно настроить и внешний вид отчетов. Так, Мегаплан составляет красочные диаграммы и графики, при этом у пользователей есть возможность тонко настроить внешний вид отчета, чтобы он был не только информативным, но и визуально красивым.
Как выбрать CRM для B2B
Выбирая ПО для бизнеса, стоит ориентироваться на специфику сектора B2B — необходимость поддерживать длительный цикл сделок. Поэтому в CRM должны быть простые и понятные алгоритмы поиска данных. То же самое касается и хранения информации: в программе должен работать подробный фильтр с удобными параметрами для выдачи результатов.
Выбирая CRM, обратите внимание на список интеграций. Сервисов, с которыми можно объединить программу, бывает много, но все ли они нужны в повседневной работе? Проверьте, есть ли среди них приложения, которыми вы уже пользуетесь либо которые собираетесь подключить.
Разумеется, на этапе выбора программы ключевую роль играет базовая функциональность CRM: воронка продаж, списки, аналитические инструменты. Да и внешний вид не нужно недооценивать, потому что понятный интерфейс уже гарантирует половину успеха при внедрении программы.
Формируя бюджет на внедрение, стоит проанализировать структуру компании, чтобы понять, в каких отделах программа нужна, а где могут обойтись и без нее — от этого зависит общее число пользователей и, соответственно, размер абонентской платы. Важно заложить в бюджет расходы на внедрение — перекладывать эту работу на штатного системного администратора неправильно.
Если выбрали Мегаплан, обязательно обратитесь за помощью нашего Учебного центра. Специалисты адаптируют CRM под особенности компании и настроят ПО. Это поможет сэкономить деньги и время. Кроме того, в стандартный список услуг Учебного центра входит обучение персонала, что тоже сказывается на темпах интеграции ПО. Благодаря комплексному подходу внедрение Мегаплана в отделе продаж пройдет без помех. Уже через несколько дней менеджеры будут полноценно пользоваться CRM, не опасаясь что-то сделать не так.
