В России сложно продавать IT-продукты. Даже самая большая партнёрская сеть с миллионами входящих запросов не обеспечит вам магию работы с клиентами и не поможет понять причины колебания спроса, чтобы развивать продукт. С помощью партнёров деньги от продаж будут идти стабильным потоком, но в долгосрочной перспективе, оказывается, это не главное. И вот почему.
Фото: Pixabay, СС0
Схемы продаж
- Автоматические продажи. Когда речь идёт о несложных продуктах, внедрение которых не требует помощи специалиста.
- Партнёры-интеграторы. Они зарабатывают на продаже сопутствующих услуг. При таком сценарии цена внедрения может в пять-десять раз превышать стоимость лицензий. Клиента это может оттолкнуть, хотя CRM-система или другая программа ему подходит и их можно было бы внедрить гораздо дешевле.
- Самостоятельные продажи. Без партнёров.
Чего не даёт продажа IT-продукта через партнёра
«Прощупать» клиента
Например, наша компания ориентируется на сложные проекты и глубокое внедрение облачной CRM-системы. Для нас критически важно поддерживать прямой контакт с клиентом, чтобы принимать обдуманные решения по развитию своего продукта, определению функций и состава дополнительных услуг.
Работая напрямую, всегда можно понять причины изменения спроса, усилить положение на рынке и создавать всё более сложные продукты.
Это тонкая работа, на которой можно было бы поставить крест, если бы продажи строились через реселлера (перепродавца). Мы бы получали только деньги. Поэтому мы используем следующие каналы: брендовый трафик (контекстная реклама, органический поиск и другое), реклама в медиа и спецпроекты, а также сарафанное радио.
Провести клиента за руку
Мы с разной степенью погружения участвуем во внедрении нашего продукта. В ряде случаев клиент изучает необходимую информацию о продукте сам, если возникают вопросы - подключаются наши менеджеры. В случае заказа «под ключ» мы проводим аудит, оцениваем бизнес-процессы, составляем план внедрения и помогаем освоить основные сценарии работы. Такой подход помогает клиентам не совершать ошибок, а мы выигрываем за счёт скорости получения результата у клиента, обратной связи, понимания, какой функционал продукта вызывает больше вопросов, и возможности его доработать. Партнёрская продажа может не дать такого результата.
Работать с возражениями
Отдельный аргумент в пользу прямых продаж: работа с возражениями клиентов, повышение их осведомлённости о продукте и его ценности. Примерно до 2012 года, когда облачные системы в России только развивались, многие клиенты просили нас поставлять продукт на физических носителях, а мы объясняли, почему это невозможно и почему его нужно скачивать. Это было в новинку, потому что все привыкли покупать системы 1С в коробках. Рынок был маленьким и корпоративным. Всё начало меняться с выходом iPhone пятого поколения, когда Apple быстро научила каждого клиента платить за софт как сервис.
Кому подходят партнёрские варианты
Крупные игроки с миллионными интеграциями, такие как SAP, Oracle или Microsoft, делают ставку на партнёров. У них сложные продукты, которые нужно внедрять, а содержать в каждой стране своих специалистов дорого. Российская группа «Ланит» располагает собственными интеграторами, которые занимаются масштабными проектами и, соответственно, получают большие продажи. Это позволяет минимизировать стоимость привлечения клиентов и участие во внедрении. Мы же самостоятельно ведём активные продажи и помогаем клиентам эффективно внедрять решения.
Если вы всё же думаете о партнёрской модели продаж (хотя я вам и не советую)
Работайте на масштабе и с большим трафиком входящих обращений. Кто-то перекладывает эту задачу на партнёров, кто-то тратит много сил на организацию масштабных бизнес-конференций для конвертации трафика в регистрации и продажи.
Внимательно выбирайте, сертифицируйте и жёстко контролируйте партнёров. Это обеспечит вам большой средний чек и высокий процент конверсий в продажу.
Позаботьтесь о качестве клиентского сервиса. У каждого партнёра свои стандарты работы. Кто-то может считать в порядке вещей перезвонить потенциальному клиенту через два дня после обращения, а для вас это неприемлемо. Обращайте внимание на такие детали.
