По материалам статьи Венури Сиривардане (Venuri Siriwardane) «How to Build a Bootstrapping Culture», использованы цитаты Грега Джианфорте (Greg Gianforte), генерального директора RightNow Technologies и автора книги «Бутстреппинг: Создание и развитие успешной компании почти без денег», Питера Кобба (Peter Cobb), главного вице-президента eBags.
Несколько советов по построению бизнеса почти или совсем без денег.
Спросите обладателя степени MBA, что нужно, чтобы начать свой бизнес, — и, вероятнее всего, он посоветует разработать бизнес-план, выгодно подать его инвесторам, позаботиться о солидных финансовых вливаниях и запустить мощную PR-кампанию. Однако в реальности многие предприниматели продвигают свои стартапы на новый уровень развития исключительно при помощи собственных доморощенных идей — без малейшей опоры на венчурный капитал.
Бутстреппинг — новое слово в современной экономике, означающее искусство создания бизнеса с минимальной суммой денежных средств или совсем без них. На сегодняшний день это наиболее распространенная модель стартапа. Согласно Wells Fargo/Gallup Stady, стартовый капитал большинства компаний не превышает 10 000 долларов. А такие «тяжеловесы» как Apple и Dell, доминирующие в своих секторах и пожинающие многомиллионные доходы, имели на старте не более 1 000 долларов.
Основной посыл бутстреппинга прост: свобода.
Привлечение первоначального капитала нередко заканчивается продажей собственной души за пачку банкнот. Главное преимущество бутстрепинга заключается в безраздельном владении бизнесом и возможности наслаждаться плодами собственного труда.
Чтобы поставить на ноги новый проект и избежать назойливого контроля инвесторов, необходимо сформировать особую бизнес-культуру. Она должна вдохновлять на использование креативных методов экономии и привлекать талантливых сотрудников, готовых работать за небольшую компенсацию. Важно также контролировать денежный поток, сохраняя максимальную бдительность до тех пор, пока проект не начнет приносить прибыль. Вот несколько советов для успешного стартапа.
Заставляйте экономить каждого
Нанимая нового сотрудника, важно сосредоточиться не только на его навыках и опыте, — но и выяснить, есть ли в его характере предрасположенность к бутстреппингу. Важно, чтобы команда разделяла ваши стремления. На этапе стартапа невозможно позволить себе платить сотрудникам среднерыночные зарплаты. Нужно искать тех, кто согласен участвовать в новом проекте просто потому, что он особенный, с яркой, энергичной атмосферой.
Цель руководителя — превратить каждого служащего в бутстреппера, готового идти на жертвы и способного решать задачи с минимальными затратами.
Совместно с четырьмя партнерами, Питер Кобб основал eBags в 1998 году, когда электронная коммерция казалась абсолютно новаторской идеей. Все они были «ветеранами» сектора, долгое время работавшими на лидера по продажам сумок и чемоданов — компанию Samsonite. Они понимали, что людям комфортно заказывать сумки по каталогам, которые, по сути, стали предшественниками онлайн торговли. К тому же чемоданы относятся к высокодоходным продуктам, оставляющим большой простор для маркетинговых и других трат, и их продажа казалась в то время «пуленепробиваемой» идеей.
Затем случилось 11 сентября, фактически «приземлившее» пассажирские авиаперевозки на многие недели, — и у компании начались трудности.
Собрав всех сотрудников, Кобб сделал заявление: «Нам придется либо сократить шестерых служащих, либо попросить каждого, включая высшее руководство, согласиться на понижение зарплаты на 10% ». Они не потеряли ни одного сотрудника и смогли сэкономить приличную сумму. К тому же, коллектив объединился вокруг нового плана, воплощая его в жизнь.
Кроме совместного преодоления трудностей, дайте каждому новому сотруднику возможность купить акции компании. Найм, сохранение и мотивация сотрудников в условиях ограниченности в средствах являются характерными особенностями бутстреппинга.
Придерживайтесь минимализма во всем
Проводите «политику без излишеств», советует Джианфорте, чья первая компания по сетевому менеджменту Brightwork Development, запущенная в 1986 году, была в итоге продана McAfee Associates более чем за 10 миллионов долларов.
На заре компании Brightwork Джианфорте сумел обойтись без съема офиса, разместив магазин прямо в доме у своего партнера. Они вдвоем не слезали с телефона, по очереди исполняя функции продавца, PR-менеджера, инженера по программному обеспечению и маркетингового директора.
RightNow Technologies, второй крупный проект Джианфорте, вырос из свободной спальни в его доме в Монтане в открытую акционерную компанию, которая в этом году обещает заработать 180 миллионов долларов дохода. «Вас будут убеждать в необходимости создать маркетинговый отдел, нанять брендинговое агентство, найти симпатичный офис, разработать модные фирменные бланки и крутой вебсайт, — делится опытом Джианфорте. — Однако все что вам нужно — это покупатель, готовый платить вам деньги».
Экспериментируйте с дешевыми маркетинговыми приемами
Забудьте о традиционных рекламных кампаниях, сжирающих гигантские суммы денег, и о советах из учебников по маркетингу. Борясь за успешные продажи, поощряйте своих сотрудников решать проблемы креативно — и дешево.
В 2000 году команда eBags — в то время еще малоизвестного стартапа, нуждающегося в новых клиентах, предложила сотрудничество двум крупным, общепризнанным компаниям: производителю закусок Frito-Lay и создателю йогуртов Danon. В каждую упаковку этих продуктов питания вкладывался купон, дающий право на скидку в 10 долларов при покупке в eBags. Таким образом, каждый раз, отдавая 3 доллара за продукт питания, покупатель получал 7 долларов бонуса от eBags.
Вскоре 80 миллионов пачек чипсов и 25 миллионов стаканчиков с йогуртом рассказывали покупателям о марке eBags, — и за год продажи подскочили на 20%.
«Однако еще боле ценным дивидендом, чем продажи, была полученная осведомленность покупателя, — объясняет Кобб. — Это был креативный способ сделать наше имя известным. Человек, уже встречавший нашу марку и познакомившийся с ней, с большей готовностью раскошелится при оплате нашего товара».
Во сколько же эта акция обошлась для eBags? Совершенно бесплатно.
Используйте продажи как способ исследования рынка
Чтобы начать продавать, вовсе не обязательно иметь готовый продукт, — утверждает Джианфорте. Работая в RightNow, он обзванивал потенциальных клиентов и назойливо рекламировал предстоящий релиз программного обеспечения тогда, когда оно было еще совершенно не готово.
«Незачем собирать людей в специальном помещении, расспрашивая об их впечатлениях от товара, — считает он. — Лучшая фокус-группа — это люди, которых я прошу заплатить деньги. Они отказываются, я спрашиваю, почему, и они объясняют мне причину отказа». Без лишних трат и усилий этот метод позволяет быстро определить жизнеспособность бизнес-идеи.
Сделав 400 телефонных звонков, Джианфорте понял, что фирмы захлебывались в электронной корреспонденции, поступавшей от клиентов, но не имели специального программного обеспечения, которое позволило бы справляться с приходящими посланиями. Это было 12 лет назад — до того, как компании стали использовать CRM-системы.
«Я нацелился на то, за что эти компании были готовы платить. Я выяснил это еще до того, как написал хотя бы одну строку программного кода, — вспоминает он. — Однако, работая таким образом, важно пообещать доставку готового продукта в строго определенные сроки».
Выработайте персональный подход к финансам
Определите, какую часть бюджета компании будет тратить каждый из партнеров. Соглашение должно быть справедливым и равным, основанным на доверии и доброй воле всех заинтересованных сторон.
Необходимо «растягивать» свои деньги насколько это возможно, избегая банкротства. В поиске наличности для бизнеса хороши все средства, например, можно заложить собственное имущество.
Вы должны знать, что вам есть куда возвращаться, если ваш личный проект провалится. Внимательно контролируйте поток наличности и позаботьтесь о том, чтобы возможное падение не было слишком болезненным.
Смешивать личные и деловые расходы следует крайне аккуратно, — добавляет Джианфорте, настороженно относящийся к займу слишком больших сумм денег. «Это весьма скользкий путь, — считает он, — дающий чувство комфорта тогда, когда ни о каком комфорте не может быть и речи».
Система CRM что это такое простыми словами читайте в нашей статье.
