Метод Джима Кемпа: переговоры без нужды

Это библия переговорщика, даже если вы не занимаетесь переговорами на работе. Переговоры — это путь к любой договоренности: кто вынесет мусор, в какой пойти ресторан, приглашать ли гостей домой и какую машину покупать.

Нужда

Когда мы испытываем нужду, мы уязвимы для любого грамотного переговорщика — от работодателя до таксиста. Нужда затмевает разум и заставляет принимать плохие, очень плохие решения. Это тянется из детства.

Подросток нуждается в одобрении сверстников, поэтому начинает курить в компании, наплевав на все связанные с этим риски и неприятные ощущения.

Молодой специалист испытывает нужду найти работу как можно скорее, поэтому соглашается на первое предложение работодателя. Неважно, что остальные могут быть интереснее.

Младший сотрудник так нуждается в одобрении коллег, что не может отказать никому, и потому берется за все их дурные задачи. Работает по ночам.

Сотрудник испытывает нужду в сохранении зарплаты и рабочего места, поэтому мучается на нынешней работе — несмотря на то, что ему и тоскливо, и противно, и он сам уже видит, как деградировал за последний год.

Директор испытывает нужду в заключении договора с крупным клиентом. Нужду настолько сильную, что ставит цену, равную своим издержкам, минус свою зарплату. И добавляет скидку.

Нужда делает нас уязвимым, потому что заставляет цепляться за первую минимально подходящую возможность. Видя нужду своего оппонента, опытный переговорщик будет вить из него веревки:

Зная, что сотруднику особо некуда идти, начальник свалит на него еще больше работы. Ничего, потерпит, никуда не денется.

Зная, что для компании этот контракт будет спасительным, клиент выбьет еще десять процентов скидки. А то и пятнадцать. И оплату в рассрочку.

ЧТО ДЕЛАТЬ

Перестать испытывать нужду. Заменить «нужно» на «хочу». Понять, что на самом деле ничего страшного не произойдет, если то, что мы хотим, не исполнится. Понять, что всегда будет и следующее собеседование, и следующая компания, и следующий клиент. И совершенно точно будет лучше, чем сейчас.

Это действует магически отрезвляюще.

Одно из последствий отказа от нужды — перестаешь бояться, что скажут «нет»: не заключат контракт, уволят с работы, посчитают неприветливым, не возьмут на стартовую позицию, не будут с тобой дружить. Не боишься отказа других людей. Поэтому больше не зависишь от них.

Ух ты.

И тут начинается магия Кэмпа. Когда перестаешь бояться отказа, вероятность получить его волшебным образом снижается. Потому что теперь поведение продиктовано нормальными целями в мире клиента, а не страхом недополучить кучу денег.

Когда не боишься, что тебя уволят, перестаешь действовать исходя из страха увольнения. И начинаешь действовать исходя из того, ради чего тебя изначально нанимали — помогать компании решать ее задачи. И принимаешь правильные решения. И добиваешься успеха. И тебя уже не увольняют, а хотят перекупить.

Когда не боишься, что контракт не заключат, начинаешь вспоминать, ради чего тебя позвали на встречу — чтобы ты помог другой компании своими товарами и услугами. И начинаешь думать, как именно ты поможешь. И находишь вместе с клиентом интересное вам обоим решение.

Посмотрите на это с другой стороны. Вы приходите в магазин электроники за годным пылесосом. К вам подходит консультант и начинает наседать: «Купите этот, купите тот, а вот этот самый лучший, ну купите, купите, купите». Хочется развернуться и уйти, потому что человек не хочет вам помочь. Человек хочет комиссионное вознаграждение. Такую нужду видно за километр, и это неприятно.

А если не нужду — то хищный взгляд.

Фото — Трипвулф

Скажите «нет»

Кэмп учит не только не бояться слова «нет», но и говорить его, и добиваться его от оппонента. Буквально так:

Иван, я, к сожалению, не могу дать вам скидку больше пяти процентов. Это хороший товар, и, если я правильно понял вашу задачу, он ее решает. Если вы уверены, что по этой цене он вам не подходит, так и скажите, без проблем. Мы попробуем подыскать менее дорогую модель.

Андрей, я рад, что вы решили обратиться ко мне с этой задачей. Я готов с вами работать за сумму в полтора раза больше. Если вам это не подходит, скажите мне, без обид. Возможно, есть способ нам с вами договориться о другом формате сотрудничества.

В этих примерах происходят три вещи. Во-первых, мы уважительно отказываемся и не вдаемся в подробности — не оправдываемся. Потому что мы не виноваты перед оппонентом, что наше предложение ему не подходит. Во-вторых, мы предлагаем оппоненту отказаться от нашего предложения, сохранив лицо. Показываем, что мы не хотим его развести и прогнуть. Наконец, мы сразу предлагаем другие варианты решения. Значит, мы здесь не чтобы продать, а чтобы помочь. Это хорошие переговоры.

В книге Кэмпа есть даже пример для холодных звонков. Прямолинейно в России его не применишь, разумеется, но свой собственный составишь.

Мегаплан успешно внедряет crm системы более 10 лет. Посмотреть что такое crm системы можно здесь, а тут цены и тарифы ;)

«НЕТ» И ЭМОЦИИ

У слова «нет» есть еще один неожиданный эффект. «Нет» сбивает эмоции и включает голову.

Любые переговоры неизбежно наполняются эмоциями. Это наша природа. Особенно когда речь идет о деньгах — накануне большой сделки мы уже мысленно считаем, сколько на что потратим. Это возбуждение порождает нужду — мы уже представили себе свою новую машину и квартиру; вот она, совсем близко. Осталось подписать договор.

Что? Скидку пять процентов? Хорошо, только давайте скорее...

Пора снова включить голову. Мощное терапевтическое «нет» заставит всех одуматься и поразмыслить над сделкой.

Господа, я не хочу торопиться с этим решением. И тем более не хочу, чтобы вы принимали его только из-за того, что вам понравилась наша презентация. Мы будем отгружать товар целый год. Давайте подумаем, какие проблемы у нас могут возникнуть.

Провоцируйте «нет» и взывайте к рациональному. Продумывайте плохие сценарии. Помните, что всегда на практике что-то пойдет не так. Заложите это в договоренность. Если ваш гонорар выгоден вам только при идеальном исполнении всех обязательств — возможно, ваш план слишком оптимистичен, а сделка недостаточно выгодная.

А так как вы не нуждаетесь в заключении договора, у вас нет причин соглашаться на невыгодные условия. Можно не бояться, что вас обманут или «прогнут» — вы просто не согласитесь на то, что вас не устраивает. У вас нет нужды соглашаться. При любом раскладе сделка будет выгодная.

Вы наконец-то можете говорить о деле и помогать клиенту. И не соглашаться на то, что будет заведомо провальным. И не позволять оппоненту соглашаться на то, что его заведомо не устроит. У клиента ведь тоже нужда.

Джим Кэмп учит, что вам не нужны клиенты, которые почувствуют себя обманутыми. Тем более не нужны клиенты, которым сделка будет невыгодна. Как недавно рассказал герой майской рассылки Алексей Куличевский, основной доход большинству компании приносят не разовые покупки, а постоянные клиенты.

Один довольный клиент станет вашим навеки и приведет всех друзей. Один недовольный клиент устроит против вас войну.

Чтобы получить довольного клиента, перестаньте в нем нуждаться и начните говорить «Нет».

Фото в начале рассылки — «Сэй чиз студиос».