Восточный код: как найти общий язык с китайцами

Культурные особенности влияют на рабочие отношения не только в мультинациональных компаниях, но и с деловыми партнёрами из других стран.

Незнание или игнорирование культурных различий пускает под откос совещания и бизнес-встречи, демотивирует коллег и портит деловую репутацию. Однако на помощь приходят элементы культурного кода, зная которые можно не бояться быть неправильно понятыми и правильно понимать то, о чём собеседник предпочёл умолчать.

Кстати, чтобы облегчить вашей команде совместную работу, вести базу знаний и делиться идеями, мы в Мегаплане сделали онлайн-дашборды — с отчётами, канбаном и лентой активности на одном экране. Они помогают удерживать внимание на самом важном, экономить время на составлении отчётов и наглядно видеть рабочий процесс: кто чем занят и что с кем обсуждает. Ваши любимые дашборды теперь в Мегаплане! Узнать больше

Вернёмся к теме. Профессор Insead, одной из ведущих бизнес-школ в мире, Эрин Мейер в книге «Карта культурных различий. Как люди думают, руководят и добиваются целей в международной среде» учит не попадать в культурные ловушки, опасные для карьеры и бизнеса. Один из разделов её книги посвящён культурным различиям между Западом и Востоком. Выбрали оттуда несколько рекомендаций и примеров, отражающих особенности китайского мышления и поведения.

Статья будет полезна тем, кто работает с коллегами, клиентами и поставщиками из Китая и хочет лучше понимать их цели и мотивацию. Пять основополагающих культурных кодов помогут найти подход к любому китайцу, даже если вы не знаете языка, говорите на русском, английском или общаетесь через переводчика.

1. «У тебя два глаза, два уха и только один рот. Используй их соответственно»

Планируете совещание, созвон, конференцию или встречу с китайцами? Будьте готовы, что они будут преимущественно молчать и слушать.

Чтобы вовлечь китайцев в разговор, будь то презентация нового проекта или выбор обеда, координатор собрания или высший по служебным обязанностям должен сделать паузу и предоставить слово. Китаец никогда не станет перебивать спикера, высказывать идеи, если его об этом не попросят.

Внутри команды китайские сотрудники спорят друг с другом, но никогда не делают этого с начальником или в его присутствии. Если вы ведёте собрание, в котором участвуют китайцы, или представляете руководство, лучше выйдите из комнаты в момент обсуждения или брейнсторма. Тогда подчинённые смогут обсудить детали в комфортной обстановке.

2. «Глухой учит немого — один не умеет говорить, другой не умеет слушать»

Китайцам свойственно туманно доносить свои мнения, идеи, предложения. Они никогда не скажут напрямую, а будут маскировать и намекать. Важно отметить, что при этом от партнёра по общению они ожидают высокую вовлечённость и активное участие в угадывании того, что же хочет сказать собеседник.

В Китае даже есть выражение, которое означает «говорить обиняками». Китайцев с детства учат понимать неявно выраженный смысл сказанного собеседником и оценивать, как и что было сказано и, самое важное, что сказано не было.

Эрин Мейер для наглядности приводит в своей книге, упомянутой выше, пример диалога между испанским и китайским служащими текстильной фабрики, в котором каждый понял ситуацию по-своему:

Диаз: В воскресенье придёт важный клиент. Похоже, что кто-то из нас должен быть здесь в воскресенье, чтобы встретить клиента.

Чен: Понимаю.

Диаз: Вы можете присоединиться к нам в воскресенье?

Чен: Думаю, что да.

Диаз: Это бы нам очень помогло.

Чен: Да, воскресенье — важный день.

Диаз: В каком смысле?

Чен: День рождения моей дочери.

Диаз: Как здорово. Надеюсь, вы порадуетесь.

Чен: Спасибо. Я ценю ваше понимание.

После этого диалога Диаз был уверен, что Чен выйдет на работу в воскресенье. При этом Чен был уверен, что объяснил коллеге, почему никак не сможет прийти: он собрался вместе с семьёй отмечать день рождения дочери.

В Китае то, что вам говорят, не обязательно означает именно это. Поэтому, во-первых, задавайте уточняющие вопросы. Обязательно проясните все важные детали и убедитесь, что китайская сторона поняла всё именно так, как нужно. Да, в некоторых случаях приходится спрашивать по три, четыре, пять раз. Да, это неловко, но это лучше, чем встретиться со озлобленным клиентом, который час прождал вашего китайского коллегу в офисе.

Во-вторых, помните, что общаться — это значит не только говорить, но и слушать. Слушайте внимательно. Научитесь слышать то, что подразумевается, а не то, что говорится. Например, улавливая неявные сигналы, которые подаёт тело собеседника.

3. «Одну ветку тронешь — десять закачаются, падающий дворец трудно подпереть одним бревном»

Китайская религия и философия с древних времён фокусировались на взаимосвязях и взаимозависимостях. Согласно традиционному китайскому учению даосизму все части вселенной зависят друг от друга.

Интересная деталь. Если вы попросите европейца вас сфотографировать, то на фотографии вы, вероятнее всего, будете сняты по пояс, ваше лицо будет хорошо видно. Если бы фото делал китаец, он бы снял вас в полный рост, чтобы максимально захватить обстановку и детали: пейзаж и окружающие вас предметы, вашу одежду.

Китайцы обращают внимание не столько на сам объект, сколько на то, в какой обстановке он находится, что его окружает и какие силы на него воздействуют.

Ещё один важный аспект мышления китайцев заключается в том, что они мыслят от большего к меньшему. Если нужно написать свой адрес, они сначала укажут страну, провинцию, город, район, квартал и номер дома. Кстати, в этом мы с китайцами похожи.

Будьте готовы, что собеседник из Китая помимо основного вопроса опишет ещё много деталей, чтобы вы смогли увидеть целую картину. При этом может сложиться впечатление, что китайцы нарочно обходят главные темы дискуссии, не касаясь их напрямую.

От собеседников китайцы ждут такого же глубокого погружения в нюансы и смежные вопросы. Если же общаться только по сути вопроса, китайцам может показаться, что вы специально игнорируете другие факты и умалчиваете о взаимосвязях.

Если нужно мотивировать, доказать свою позицию, рассказать о проекте, обозначить цель, убедить в чём-то собеседника из Китая, сначала объясните общую картину. Покажите, как взаимосвязаны отдельные элементы. Например, описывайте не только сам проект, но и взаимосвязи всех его элементов. А после этого перейдите к конкретным шагам по реализации и распределению обязанностей, что нужно будет сделать.

4. «Как бы сильно ни дул ветер, гора перед ним не склонится»

Древнекитайский мыслитель Конфуций считал, что человечество достигнет гармонии, когда каждый человек поймёт своё положение в обществе и будет вести себя в соответствии с ним. Конфуций разработал целую систему взаимозависимых отношений — улунь. Согласно улунь младший уровень подчиняется старшему:

• Император (доброта) доминирует над подданным (лояльность).
• Отец (защита) доминирует над сыном (уважение и подчинение).
• Муж (обязанность) доминирует над женой (покорность).
• Старший брат (забота) доминирует над младшим братом (почтительность).
• Старшие друзья (доверие) доминируют над младшими друзьями (доверие).

Если адаптировать улунь под современные реалии, в ней бы появилось новое взаимоотношение: начальник (доброта, защита, забота) доминирует над подчиненным (лояльность, уважение, послушание).

В современном Китае строго соблюдают принципы иерархии:

1. Сотрудники стараются уступать мнению руководителя, особенно в присутствии посторонних.
2. Прежде чем начать действовать, сотрудники ждут одобрения начальника.
3. Если на встречу приезжает руководитель, с китайской стороны тоже приедет руководитель. Если ваш руководитель не смог присутствовать, с китайской стороны начальник может тоже не прийти.
4. Бизнес-коммуникации строятся в зависимости от должностной иерархии.
5. На встречах и совещаниях все говорят в порядке, который зависит от внутренней иерархии.

В иерархической культуре Китая соблюдают не только обязанность нижестоящего подчиняться, но и обязанность вышестоящего защищать и заботиться о нижестоящих. Работая с подчинёнными из Китая, помните о своём долге: сотрудники выполняют указания до последней запятой, а вы в ответ обязаны демонстрировать отеческую заботу и защиту: обучайте и не забывайте об их интересах.

Держите в голове организационную структуру компании. А лучше постройте оргструктуру и сверяйтесь с ней в Мегаплане. Общайтесь с людьми на вашем карьерном уровне. Если вы ведёте переговоры с китайскими партнёрами, общайтесь через начальника с эквивалентным статусом или получите разрешение для общения с сотрудниками, которые находятся на профессиональной ступени ниже или выше вас. Если вы отправляете электронное письмо кому-либо уровнем ниже вашего, обязательно укажите в копии его руководителя.

5. «Сначала установите гуанси»

Гуанси — это атмосфера доверия, которая складывается в деловых отношениях. Китаец ожидает, что сначала вы с ним подружитесь и только потом будете говорить о делах.

Доверие может быть когнитивным и аффективным. Когнитивное доверие базируется на фактах и аргументах: вашем опыте, регалиях, достижениях, отзывах. Например, «мы вместе работали, я вижу, что ты профессионал своего дела, — я тебе доверяю». Аффективное доверие базируется на эмоциях и ощущениях. К примеру, «мы вместе хорошо провели время, смеялись, расслабились: я тебе доверяю, потому что чувствую эмпатию».

У китайских менеджеров когнитивное и аффективное доверие играют большую роль, однако культура Китая — это культура отношений, а не задач. Если вы хотите выстроить длительные прочные отношения, вы должны доказывать свой профессиональный уровень, но не забывать об общении вне работы и дружбе.

Лучший способ установить доверие — пригласить потенциального партнёра, коллегу или клиента разделить с вами трапезу. Поешьте, выпейте, расслабьтесь, пообщайтесь, установите эмоциональную связь. Совместная еда — это действенный инструмент построения доверия почти во всех культурах.

Второй способ — используйте общие интересы. Попытайтесь найти то, что вас объединяет, и обязательно задействовать эти рычаги.

Третий способ — выбирайте по возможности личное общение. Например, вместо электронного письма лучше позвонить, а вместо звонка лучше совершить визит.

Коротко

Чтобы общаться с китайскими партнёрами, коллегами или клиентами, нужно учиться слышать больше, чем вам говорят. А ещё:

1. Обязательно передавать китайцу слово, сделав перед этим большую паузу. Иначе он не поймёт, что вы ждёте его предложений.
2. Узнавать как можно больше деталей и задавать наводящие вопросы, чтобы полностью погрузиться в контекст.
3. Сначала объяснять контекст, показывать, как взаимосвязаны все элементы, а затем переходить к сути дела.
4. Соблюдать иерархию в деловом общении.
5. Cтроить прежде всего доверительные отношения, а затем переходить к рабочим вопросам. Не жалейте сил и времени на выстраивание неформальных отношений.

Автор: Наталья Ворошилова. Иллюстратор: Константин Амелин. Коллаж на заставке: Светлана Светликова