Фразы, которые не стоит произносить в переговорах о зарплате

Деньги, религия и сексуальные предпочтения — три вещи, говорить о которых на работе считается неприличным. Правда, говорить о деньгах нам все равно приходится — это один из крючков, которые держат нас на работе. Так что, если зарплату вам платят не конфетами, придется научиться поднимать неудобные темы.

Говорить о деньгах умеют единицы. Как и любое табу, зарплата — это тайна, покрытая мраком. Мы хотим увеличения прибыли, но в разговорах с начальством как будто играем в сапера: одно неловкое движение — и нет обещанной премии, бонуса или процента с продаж. К сожалению, гарантированных советов или волшебных формул, как поднять себе зарплату, не существует. Но Джош Дуди, автор книги «Бесстрашные переговоры о зарплате», обнаружил девять фраз, которые гарантированно приведут к провалу переговоров.

Эта рассылка будет полезна тем, кто собирается говорить с начальником о деньгах или ищет способ, как не провалить переговоры еще на этапе собеседования.

«В настоящее время я...»

Часто вопрос «А сколько вы зарабатываете сейчас?» задают кандидату в самом начале собеседования, и человек даже не предполагает, что переговоры о зарплате начинаются в этот момент. Вопрос кажется простым и наивным, но не поддавайтесь на провокации. Называя реальную цифру, вы оцениваете вашу будущую зарплату. Теперь рекрутер назовет предложение, которое будет основано именно на ваших словах: если озвучили 80 тысяч — вам предложат 85, хотя могли дать больше.

Вы стоите дороже, но компания не против сэкономить. Однако если вы назовете сумму слишком большую, то от вас могут отказаться, даже не узнав ваших достоинств. Попробуйте уйти от ответа, сказав, что текущая зарплата не имеет отношения к новой работе и что ваша цель — сделать шаг вперед в плане ответственности и творчества.

«Моя желаемая зарплата...»

Этот совет касается собеседований: говорить о своих желаниях тоже нельзя. Конечно, каждая ситуация уникальна, но, возможно, фирма обладает пакетом льгот, которые вам будут интересны, несмотря на зарплату. Или вы сможете торговаться за повышение, если у фирмы нет страховки или больничных. В любом случае каждая названная вами цифра ограничивает ваши возможности: дождитесь, пока сумму объявит ваш оппонент. Попробуйте сказать, что вы сосредоточены на ценности, которую можете принести компании, и вы готовы узнать, во сколько оценят ваши знания и навыки.

«Извините»

Вести переговоры неудобно. Но не пытайтесь сгладить края. Когда вы извиняетесь, это значит, что вы сами с собой не согласны, готовы сдаться, отступить или пойти на компромисс. Вам это может дорого обойтись. Стойте на своем и будьте уверены в ваших требованиях. Разговоры о деньгах — это, конечно, неловко, но ничего неприличного или предосудительного в них нет. Вам не за что извиняться: вы просто стоите своих денег.

«Нет»

С этим высказыванием, скорее всего, не согласится Джим Кемп, автор книги «Нет — лучшая стратегия ведения переговоров», но все же постарайтесь избегать отрицаний и слов с негативной оценкой. Попробуйте все ваши отказы заменить альтернативой: не говорить «Мне это не подходит», а озвучить в ответ свои условия фразой: «Мне было бы комфортно, если...» Предложите кардинально новое решение и аргументируйте свою позицию.

«Да»

Это может показаться странным, но на переговорах не надо на все соглашаться. Хотя бы сначала. Конечно, может случиться, что вы получите предложение, которое опережает ваши смелые мечты. Смирите эмоции оппонента и попробуйте узнать, насколько вы могли бы улучшить эту возможность. Говоря однозначное «да», вы сразу закрываете дорогу всем остальным бонусам, которые готовы были стать вашими. Просто осторожно проверьте свою удачу и соглашайтесь только тогда, когда «да» ответил ваш собеседник.

«Я спрошу об этом позже...»

Не откладывайте на потом неудобные моменты. Это может стоить вам дорого. Как часто у вас бывало, что на собеседовании вы обсудили трудовые обязанности, тестовое задание, перспективы и только в дверях решили поговорить о зарплате? В конце переговоров у вас меньше места для маневров. Попробуйте начать с самых неоднозначных тем или хотя бы дождаться их логического появления.

«Давайте попробуем...»

Мы попробовали, и у нас не получилось — вот единственно возможный вариант, если вы предлагаете такую альтернативу. Предлагайте конкретные действия, забудьте робость и оставьте попытки в стороне. Если уж вы говорите о деньгах, то как серьезный, уверенный в своей стоимости человек. Не давайте шанса сомнениям, что вы сами считаете себя недостойным денег, которых просите. Попробовать — значит предполагать возможность провала. Но вы ведь не намерены отступать?

«Я хочу больше...»

В переговорах с начальством нужно больше конкретики. Никто не сомневается, что вам мало того, что у вас есть сейчас, иначе бы вы не начали этот неудобный разговор. Но к успеху вас такое откровение не приведет. Слово «больше» слишком неоднозначно: вас устроит повышение зарплаты на пять рублей? Называйте цифры, привязанные к обстоятельствам: говорите, сколько вам нужно для продуктивной работы. Может, вы сняли квартиру, и если вам поднимут зарплату на стоимость аренды, то вы перестанете подрабатывать по вечерам, начнете высыпаться и станете в два раза эффективнее. Говорите не о ваших желаниях, а о пользе, которую вы можете принести компании. Если вы хотите, чтобы на вас тратили деньги, нужно дать что-то взамен.

«Я хочу...»

Ваши «хотелки» никого не интересуют. Вы можете действительно стоить больше, заслуживать лучшего и приносить фирме огромные доходы. Но ваш начальник не должен думать о том, чего вы хотите. Вы давно не тот капризный ребенок, который топал ногами в магазине. Вступайте в переговоры с аргументами, фактами и цифрами. Никто не поднимет вам зарплату за красивые глаза — докажите, что вы стали приносить больше дохода или сами выросли в цене. Может быть, специалисты в вашей области стали цениться выше или вы еще выполняете работу, смежную с вашей? Надо доказать вашу ценность для компании. Ведь альтернатива, которой вы подсознательно пугаете при переговорах, — это снижение качества работы или увольнение. Докажите вашу ценность тому, у кого вы просите деньги, сосредоточьтесь на его потребностях, которые вы можете удовлетворить, и затратах, которые вы компенсируете. Играйте на стороне клиента — и все у вас получится.

Определитесь заранее. Прежде чем придти на собеседование или открыть дверь в кабинет начальника, определитесь со своими запросами. Решите точно, сколько денег вы бы хотели получать. Даже если вы не озвучите эту сумму, вы сможете на нее равняться.

Выглядеть уверенно. Вы сами начали этот «неприличный» разговор, значит, покажите, что у вас есть на это все основания. Не мямлите, не тяните, не ходите вокруг да около и не извиняйтесь. Вы хороший специалист, вы стоите своих денег — и вам нечего стесняться. Труд должен быть оплачен.

Перестаньте шутить. Разговор о деньгах — дело серьезное. Шутки могут настроить собеседника на игривый лад: неудивительно, если потом он возьмет все свои обещания обратно или просто не придаст значения. Хуже, если вы своей «юмориной» разозлите оппонента или будете выглядеть в его глазах легкомысленным.

Найдите аргументы. Любые свои запросы подкрепляйте реальной пользой. Зарплата должна быть обоснована, и клиенту следует знать, что он получит за эту цену. Будьте готовы привести весомые доказательства: ваши работы, увеличение прибыли в проектах под вашим руководством, увеличение ответственности, которую вы готовы взять, повышение вашей эффективности или обучение новых сотрудников. Подойдет все, что изменит вашу рыночную стоимость.

Знайте свою цену. В вопросе оплаты главное не только не продешевить, но и не перегнуть палку. Не называйте суммы, которые вы не можете оправдать. Посмотрите обзоры зарплат по вашей специальности, оцените ваши дополнительные навыки и плюсы, учитывайте то, от чего вы хотели бы отказаться. Брать цифру прибавки с потолка так же опасно, как и занижать свою стоимость. А если вас не устраивает та цифра, которую вы видите сейчас, — займитесь самосовершенствованием. Это в любом случае пригодится.

Текст: Александр Штурвалов, Иллюстрации: Константин Амелин, Фото: Photo by LinkedIn Sales Navigator on Unsplash

Слушайте статью в iTunes

Для Android: попробуйте такой вариант и обязательно напишите, как вам.