Магия манипуляций

Первое, чему учится младенец, — видеть, двигаться и манипулировать родителями. Умение управлять людьми мы впитываем с молоком матери. Если громко кричать — тебя покормят, если умильно агукнуть — поцелуют. С возрастом стратегии эволюционируют. Манипуляция — это естественно. Это метод выживания среди себе подобных.

Но есть люди, которые достигли в манипуляции совершенства. Они манипулируют, как дышат. У них этот способ общения перестает быть средством, а становится единственным каналом связи. От такого нездорового поведения страдают все.

Эта рассылка будет полезна тем, кто хотел бы разорвать порочный круг «манипулятор — жертва» и сделать свои отношения с окружающими более здоровыми, гармоничными и эффективными.

Офисная магия

Манипуляция — иллюзия. Вы — недотепа, вызванный из зала под яркие лучи софитов. Если фокусник сказал, что голубь у вас в рукаве, так оно и будет. Иллюзионист — ваш противник. Он всегда прав и весь в белом. Что бы вы ни сделали, он это запланировал.

Менеджер Алина второй месяц просит менеджера Машу подменять ее в магазине по выходным. Каждый раз, когда Маша хочет отказать, Алина рассказывает про тяжелый период в жизни, недавнее расставание с парнем и больную кошку.

Если Маша резко откажет, на следующий день все сотрудники осудят ее за «жестокость».

Если снова выйдет на замену — ее будут считать тряпкой.

Манипуляция, как и любой фокус, работает, только если отвлечь внимание зрителя. Поэтому сложно осознать, что вами манипулируют.

Нет ничего опасного в том, чтобы помочь коллеге. Но нужно вовремя остановиться, пока вам не сели на шею.

В известнейшей книге «Игры, в которые играют люди» американский психиатр Эрик Берн описал три типа манипуляторов: Жертва, Спаситель и Агрессор.

Его ученик Стивен Карпман объединил эти типажи в треугольник отношений. Исследования показали, что любой человек, поддавшийся манипуляции, становится одной из фигур в этом замкнутом цикле.

Жертва страдает, Спаситель пытается ей помочь. Жертве требуется все больше и больше помощи, и она становится Агрессором. А Спаситель превращается в Жертву. Если пустить все на самотек, каждый участник треугольника превращается в манипулятора.

Возникает стокгольмский синдром — состояние, когда заложники начинают симпатизировать террористам. И тот, кто страдает от манипуляции, уже не может без нее существовать.

Ловкость рук

Ловить манипулятора на «горячем» бесполезно. Манипуляция основана на сиюминутной иллюзии и не оставляет улик и свидетелей. Вы не докажите, что фокусник блефовал, даже если поймаете его за руку. Развеять волшебство можно, только определив, как работает фокус.

Любая манипуляция паразитирует на трех принципах:

— псевдологическая связь,

— низкая самооценка,

— отсутствие доказательств.

Неправильные логические цепочки пользовались популярностью еще у ораторов Древней Греции. Софисты — платные учителя красноречия — прославились благодаря запутанным доказательствам, где отдельные тезисы не всегда были связаны с выводами.

Вор берет только хорошее. Стремиться к хорошему — хорошо. Значит, воровство — хорошее дело.

Мы привыкли, что за доказательствами следует вывод, отдельные примеры создают общее правило. Поэтому в сложных рассуждениях легко упускаем нарушение связи.

Манипулятор этим пользуется. Внимание рассеивается, и мы уже не заметили, из какого рукава появилась карта.

Паша работает в рекламном отделе, Миша в отделе по работе с клиентами. Паше поручили сделать презентацию по продажам нового товара. Он звонит Мише и говорит, что Миша должен прислать ему график продаж и диаграмму покупателей по возрасту, полу и месту проживания — без этой информации нельзя разработать предложения по рекламе.

Поскольку презентация нужна начальству завтра, Мише придется отложить свои дела и заняться исследованиями. Миша поможет Паше, он не заметил, что причина не связана со следствием.

То, что без информации нет презентации, не значит, что диаграмму должен рисовать Миша. Это может сделать и Паша по предоставленным данным.

Недостающие логические связи мы с успехом достраиваем сами. И чувствуем себя виноватыми, если не успеваем сделать работу за других. Нам всегда найдется, в чем себя упрекнуть. И манипулятор этим пользуется.

Проекция — перекладывание своих недостатков на других. Манипулятор во всем обвиняет нас. А мы готовы соглашаться, потому что сами не даем себе спуску.

Чем внимательнее вы смотрите внутрь себя, тем меньше смотрите по сторонам и не замечаете контроля извне.

Патологические лжецы часто обвиняют своих жертв во вранье.

Громче всех по поводу опозданий возмущаются непунктуальные люди.

У плохих работников «неэффективное начальство».

В проблемах на работе обвиняют «ужасных» коллег, а не собственную некомпетентность.

Сложно выбить почву из-под ног уверенного в себе человека. Значит, нужно заставить его сомневаться.

Перед атакой манипуляторы часто проводят «бомбардировку любовью». Хвалят и идеализируют вас, пока вы не примите это как должное, а потом начинают отмечать только ваши ошибки. Не понимая, что изменилось, вы начинаете копаться в себе и сами роете яму.

Газлайтинг — это форма психологического насилия, которая заставляет оппонента сомневаться в реальности происходящего.

Термин появился в 1944 году после выхода на экраны американского фильма «Газовый свет». По сюжету героиню доводили до сумасшествия едва заметным мерцанием газовых фонарей.

«Тебе показалось», — говорит собеседник. Люди действительно склонны ошибаться, воспринимать реальность субъективно. Вам действительно могло лишь показаться, что коллега играет против вас. Проверить, ошибаетесь вы или нет, невозможно.

Манипуляция чаще всего происходит на словах. Правду знает только ваш оппонент, а тот утверждает, что безгрешен.

Такие люди постоянно проверяют чужие границы: исследуют, как далеко им позволят зайти. Чем больше им сходит с рук, тем сильнее они нападают.

Если жертва сумеет вырваться, манипулятор применит «технику пылесоса» — сменит обращение и начнет набиваться в друзья, делать маленькие подарки и любыми способами затягивать жертву обратно в паутину влияния.

Изнанка трюка

Задача манипулятора — заставить вас принять выгодное ему решение. Как Воланд учил Маргариту ни о чем никогда не просить, так и манипулятор хочет получить желаемое, но не отдавать конкретного приказа.

Немецкий психолог Фредерик Перлз считал, что манипуляторы действуют бессознательно: не доверяя людям, они стараются их контролировать.

Социолог Эрих Фромм называл это потребностью доказанной любви — когда преданность нужно постоянно подтверждать.

Это не значит, что манипулятор занимает лидирующую позицию. Поднять белый флаг — значит заставить противника, готового к войне, принять перемирие.

Вы заметили, что вас склоняют к какому-то решению, — вежливо переспросите о нем напрямую.

Если оппонент убеждает, что вам показалось, значит, появляется официальный повод этой позиции не придерживаться.

Спастись от манипуляции можно ответной манипуляцией.

Манипулятору что-то нужно — притворитесь, что не понимаете, и ему придется перейти к активным действиям, которые его выдадут.

Соглашайтесь, не конкретизируя, повторяйте вежливый отказ, «отзеркаливайте» действие противника. Главное, не переусердствовать и самому не стать «чудовищем».

Быть манипулятором плохо. Но не потому, что этот стиль поведения осуждается обществом. Манипулятор теряет связь с действительностью и не знает другой тактики достижения желаемого.

Манипуляция невозможна без подтасовок, лжи, театра одного актера. И вырваться из этого болота очень сложно.

По мнению американского психолога Абрахама Маслоу, полная противоположность манипулятору — актуализатор.

Это свободная, открытая и здоровая личность. Она добивается своего «чистыми» методами и не ставит людей в зависимость.

Манипуляторы обоснованно не верят людям. Люди интуитивно не готовы оказывать манипулятору поддержку добровольно.

Грехи, на которых манипуляторы паразитируют — низкая самооценка, неуверенность, — в равной мере относятся к ним самим.

Манипулятор живет в состоянии постоянной войны с миром. Быть манипулятором плохо, потому что это невыгодно. Затраты на управление людьми гораздо больше самой отдачи.

Цилиндр, кролик и волшебная палочка

Искусство манипуляции, как и искусство иллюзионистов, оттачивается годами.

Манипуляция бывает разных масштабов — можно менять общественное мнение на уровне страны, можно управлять ухажерами в рамках песочницы. Приемов много.

Оружие против них одно: какие бы трюки и фокусы вам ни показывали, будьте уверены в собственной позиции.

Метод социального доказательства. Вас хотят убедить, что правильный ответ — ответ большинства. Абстрагируйтесь, взвесьте все за и против, примите ответственность за решение.

Переход на личности. Оппонент призывает не верить вашему профессиональному опыту из-за вашего вида / личного статуса / особенностей характера. Не реагируйте на тычки и вежливо возвращайте беседу в область профессионального обсуждения.

Правило взаимного обмена. Вам оказывают мелкую услугу, о которой вы не просили, чтобы сделать из вас должника. Принимайте подарок, но помните, что вы сами помогаете человеку почувствовать себя спасателем. Значит, вы квиты.

Метод Бенджамина Франклина. Вас просят о незначительной помощи и несоразмерно благодарят, чтобы вы чувствовали себя благодетелем и относились к просителю снисходительно. Оказывайте помощь безвозмездно. Покровительство — разновидность разрушительной гордыни.

Эмоциональный взрыв. Вас выводят из эмоционального равновесия, а потом заставляют принимать решения. Тяните время и давайте ответ только тогда, когда будете способны адекватно измерить риски и рассчитать потери.

Текст: Александр Штурвалов, Иллюстрации: Константин Амелин

Послесловие:

Трудно сказать, кем выгоднее быть руководителю: манипулятором или актуализатором? Но то, что сам руководитель попадает под прицел офисных манипуляторов, — однозначно. И вот начинается «бомбардировка любовью», всякие подарочки и подношения, разные мелкие услуги. Ураган внимания.

Один из ярких примеров перед моими глазами был, когда финансового директора большого завода на день ее рождения просто заваливали цветами. От каждого цеха, от каждого отдела и службы. Букетов было столько, что в кабинете не хватало места. Я смотрел и думал (конечно же, уже подарив свой букет), что дарят их не лично человеку, а его должности. Завтра человек будет другой, а цветы так же продолжат нести.

Руководителю очень важно отделять себя от должности. Поэтому я не люблю праздновать на работе день рождения. Сложно отделить одно от другого. В какой-то момент на самом деле начинаешь думать, что ты такой замечательный. Не становитесь жертвой, защищайтесь от манипуляторов!

Подписывайтесь на наш чат в Телеграме

Слушайте статью в iTunes

Для Android: попробуйте такой вариант и обязательно напишите, как вам.