«Ответили в личку»: почему не нужно скрывать цену и как снять возражение «дорого»

Иногда продавцы не указывают цены на товары и услуги, отправляя в личку, к менеджеру, в форму обратной связи. С какой бы целью они это ни делали, в результате переговоры либо сильно затягиваются, либо заканчиваются ничем.

Такой подход можно встретить в разных сферах бизнеса. Разбираемся, почему он чаще всего не работает, бывают ли исключения и что нужно, чтобы указанная цена не отпугнула клиента. Эта статья будет полезна директорам по продажам и развитию бизнеса, руководителям отделов продаж, маркетологам, предпринимателям и всем, кто хоть иногда что-то продаёт.

Почему не указывают цены

1. Чтобы начать диалог…

…И перевести лида из думающего в платящего. Подразумевается, что опытные менеджеры мастерски отработают все сомнения и закроют чек, убедив не откладывать такое выгодное предложение.

Кажется, что это открывает больше возможностей для «прогрева» и дополнительных продаж: звонки, СМС, рассылки. Однако есть вопрос к корректности схемы: даже если пользователь на автомате указал, что согласен с условиями обработки данных, он ведь просто интересовался ценой в моменте. Ему, скорее всего, неинтересны ваши акции спустя полгода — он уже купил и забыл.

2. Не хотят, чтобы их узнали конкуренты

Дескать, те попросят меньше и уведут клиентов. Но конкуренты, если захотят, и так узнают ваши цены: спросят в личке сами или с чьей-то помощью. А клиенты выберут вариант дешевле, только если разница в цене существенно перевешивает всё остальное: свойства товара, наполнение услуги, сервис.

3. Себестоимость или стоимость закупки постоянно меняется

Соответственно, растёт и отпускная цена. Чтобы не менять цены каждую неделю, продавец отправляет к тому, кто в курсе актуальных прайсов. В этом случае можно указывать ориентир, предлагая уточнять, не изменился ли он.

4. Чтобы создать видимость спроса

Прилавок, где толпятся люди, привлекает внимание. «Ага, значит, там что-то интересное. Надо хотя бы посмотреть», — решает покупатель. В этом случае толпа собирается из комментариев под постом в соцсетях. Иногда таким образом продавец пытается сам для себя узнать, каков спрос. Особенно если товар нетиповой, штучный.

«Лайки, сохранения и пересылки — тоже показатель интереса, но не всегда, — делится в Сети предприниматель. — Бывает, взаимодействий с постом много, а ценами не интересуются. А в другом случае — ровно наоборот». Возможно, людям понравилось необычное фото товара, но покупать его они не собираются.

5. Чтобы рассчитать стоимость индивидуально

И это единственный оправданный случай. Как правило, он актуален для b2b-сферы, сложносоставных услуг с крупным чеком и тех обращений, когда клиент пока сам не знает, что нужно в его случае. Тут услуга кастомизируется и собирается как конструктор под запрос.

Естественно, это не работает, если вы продаёте понятный продукт, о приблизительной стоимости которого клиент имеет представление. В этом случае у него может возникнуть ощущение «Хм, похоже, продавец „заряжает“ разную цену в зависимости от того, как оценивает платёжеспособность спрашивающего».

Особый вид извращения, когда продавец отвечает: «Предложите свою цену». Одно дело, когда бабуля продаёт яблоки из своего сада и говорит: «Ой, милок, сколько не жалко». Другое — когда хотят начать торг, используя в качестве начальной ставки цену от клиента. Здесь считывается боязнь продавца продешевить или даже поиск таких граждан, которые, в отличие от мамонтов, не вымрут.

Почему цену лучше говорить сразу

Это повышает доверие

Человек сразу получает всю информацию, нужную для принятия решения. Зачем звонить менеджеру или ждать ответа на заявку, если можно перейти по следующей ссылке?

Часто люди, не найдя цен, полагают, что те высоки и продавец хочет «обработать» клиента лично. Если в вашем случае это не так, то зачем давать потенциальному клиенту повод сомневаться?

Это экономит время (ваше и клиента)

Вспомните свою реакцию, когда страница грузится долго. Если вам не нужна именно она, то, скорее всего, вы быстро закроете вкладку, чтобы открыть другую. Каждая дополнительная секунда снижает конверсию на 7%, а примерно 40% посетителей уйдут с сайта, если он «думает» дольше двух секунд. На дворе FOMO и клиповое мышление, а вы хотите, чтобы человек звонил, писал и ждал в ожидании цены.

Как продавец вы не тратите своё время, отвечая на вопросы людей, которые точно не ваша ЦА

Это улучшает конверсию

Ведь узнать цену — это дополнительное действие, которое нужно совершить в обмен на базовую информацию о товаре. Каждое новое поле в заявке снижает конверсию на 10%, и это если клиент сам хочет связаться. А если он пока «просто смотрит»? На эффективность влияет и то, что дальнейшие действия — добавить в корзину, оставить заявку — будут выполнять люди, которых уже устроило ваше предложение.

Это влияет на SEO

Наличие цены на сайте, который что-то продаёт, — один из пунктов, которые учитывают поисковики. Вероятно, это далеко не самый важный фактор, но на позиции в выдаче влияет их совокупность. Речь о цене, выраженной в рублях, а не о ключевом запросе «гидронасос москва цена».

Это повышает продажи

Как следствие из всех предыдущих пунктов, особенно когда решение принимается здесь и сейчас. Возможно, цена, которую вы назовёте по запросу, будет привлекательной, но клиент уже перехотел: внимание переключилось, нашёл аналог, решил сэкономить.

Как сделать, чтобы цена не отпугнула

Конечно, если она «в рынке», а не завышена в 10 раз. Покажите ценность: она должна быть явно выше цены. Указывая характеристики, уточняйте и выгоду клиента: батарея 6000 mAh = три дня без подзарядки.

«Продавать» цену помогают убедительный текст, продуманная навигация, наглядные примеры, социальные доказательства. Вот как это делаем мы в Мегаплане. Возможно, что-то будет полезно и в вашем случае.

• Кратко и ясно сформулируйте, чем полезно ваше предложение. Мы на главной странице, на первом экране, честно и без пафоса говорим: «Мегаплан помогает эффективно управлять компанией». Если свести суть вашего продукта к одной короткой фразе, какой она будет?

• Покажите, как это работает. Можно вкратце: второй экран в нашем случае — движущаяся лента из разных элементов CRM: от учёта товарных позиций и KPI сотрудников до автоматизации и контроля за ходом задач. И подробно: на третьем экране даём конкретику по разным бизнес-процессам — производство, продажи, маркетинг, разработка. Показываем, что продумали инструменты для каждого.
• Чётко обозначьте цены. Людям, пролиставшим несколько экранов, интересно ваше предложение. У нас есть отдельная вкладка с тарифами, но мы дублируем их и на главной: считаем, что это важно. Если ваш продукт тоже подразумевает несколько тарифов, распишите их подробно: что, за какую сумму и на какой срок получит пользователь.
• Предложите уникальные возможности. Актуально, если у клиентов есть особые запросы. В нашем случае это хранение всех данных на их серверах и безлимитные тарифы для крупного бизнеса.
• Предоставьте социальные доказательства. После цен мы делимся отзывами клиентов в формате видео и текста. Кроме этого, можно давать гарантии возврата денег, рассказывать о команде, показывать сертификаты. Смотря что важно в вашем случае.
• Покажите сценарии использования. Обязательно, если у вас несколько «портретов клиентов» — пусть каждый узнает свой. Мегапланом за всё время существования воспользовалось более 463 тысяч компаний. Поэтому дальше мы рассказываем о пользе CRM в разных отраслях — от строительства и производства до сервисного центра и оптовых продаж.
• Приведите факты, которые усилят выгоду клиентов и подчеркнут вашу экспертность. Так, мы говорим о том, что данные пользователей надёжно защищены, что техподдержка на высоте, что наш софт можно интегрировать с другими программами и сервисами.
• Дайте ещё пользы. В нашем случае — регистрация на ознакомительный вебинар, ссылки на приложение и наш блог. В подвале сайта — продуманный рубрикатор с самым важным.

Какие фишки используют для подачи цены

Бесплатный тестовый период

У нас он тоже есть: 14 дней можно пользоваться Мегапланом без ограничений, чтобы убедиться в его полезности. По-хорошему, на этом этапе предоставьте доступ ко всем функциям продукта.

Калькулятор расчёта цены

Он не заменяет того, что цены нужно указывать, а служит ориентиром, если услуга составная и на итоговый чек влияют разные факторы.

Сравнение цены с чем-то другим

Классика жанра: «по цене двух чашек кофе» или «как поездка на такси». Так на языке более привычных трат клиент лучше понимает, что продукт вполне доступен.

Разные пакетные решения

Например, вы занимаетесь ландшафтным дизайном. Варианты могут быть такие: «проект + все работы под ключ», «проект + создание рельефа», «газон + кустарники + помощь в уходе». Работает, если услуга комплексная, а клиенты заказывают разные её части.

Статусные триггеры

Но не высасывайте их из пальца. «98 лет опыта на всех» ничего не говорит о профессионализме, как и «8 лет — средний стаж специалиста». «Более 2 лет на рынке» — это совсем караул!

Мегаплан на рынке более 10 лет, и это уже достойный срок жизни для цифрового решения, подтверждающий востребованность. Поэтому мы указываем его и то, что наша CRM работает в десятках крупных и небольших городов.

Cкидки при оплате за год или за объём

Работает для всех продуктов с абонентской платой. У нас скидка тоже есть, и очень приятная — 30%.

Вывод

Обязательно указывайте цену на ваш продукт, если она заранее известна. Дайте всё нужное для принятия решения. А чтобы оно было в вашу пользу, грамотно упакуйте предложение. Говорите о пользе и выгоде, показывайте юзкейсы и всегда отталкивайтесь от интересов потенциального клиента.

Автор: Александр Литвин. Иллюстрации: Константин Амелин.

Заставка: Светлана Светликова.