Предпродажная подготовка

Мы должны продавать, не являясь при этом ни прирожденными, ни обученными продавцами, гораздо чаще, чем нам кажется. Поэтому мы будем исходить из того, что продажи — это не просто обмен товаров и услуг на деньги.

Например, когда вы ищите деньги для своего стартапа, вы должны убедить инвесторов вложиться в ваше будущее предприятие, то есть вы должны продать им свои идеи задолго до того, как профессиональные продавцы займутся реализацией вашей продукции.

Люди из клиентского сервиса и аккаунт-менеджеры, помимо всего прочего, продают клиентам дополнительные опции.

Даже если ваша профессиональная деятельность никак не связана не только с продажами, но и вообще с общением с клиентами, вы все равно должны продавать идеи руководству или сотрудникам.

В общем, быть готовым к продажам очень важно. И вот лайфхаки, сформулированные менеджером по управлению стратегическим диджитал-маркетингом Сэмюэлем Эвардсом, которые если и не откроют вам глаза на положение вещей в продажах, то хотя бы позволят собраться с мыслями, как лучше справляться с этой ролью.

Переходите на личности

Возможно, вам не очень нравится контактировать со своими клиентами или коллегами напрямую, но если вы хотите продавать (неважно что) с выгодой для себя, постарайтесь делать это лично. При этом важен не столько канал коммуникации, сколько личная вовлеченность в контакт.

Из этого, кстати, совершенно не следует, что вы должны лезть человеку в душу и каким-то образом использовать обнаруженные в ней слабости или пытаться использовать для своей продажи какие-либо данные о личной жизни вашего потенциального покупателя.

Это значит ровно то, что, перед тем как начать любые попытки убедить кого-либо в том, что у вас есть то, что ему нужно, надо постараться установить личную связь. В допустимых пределах, разумеется.

Например, если вы общаетесь с кем-то, кого не слишком хорошо знаете или не знаете вовсе, заведите небольшой разговор, который позволит вам узнать человека чуть лучше. Иногда даже обсуждение погоды может быть вполне уместным.

— Простите, я немного торможу. Ужасно душно последние дни, как вы считаете?

— Ой да, и сама еле живая, и кошка тряпкой лежит.

— А кондиционера нет?

— Да какой кондиционер на нашу-то зарплату?!

— Тоже да. С другой стороны, от кондиционеров, я слышал, часто простужаются.

Это способствует всего лишь установлению эмоциональной связи, даже если эта связь недолгая и никак не связана с предметом текущих или будущих переговоров. Она придает вам чуть больше убедительности и, что еще более важно, вы получаете больше информации о своем покупателе.

Насущные потребности

Почти каждая маркетинговая стратегия или стратегия продаж выстраивается вокруг ублажения клиента.

И да, это банально, но это так и есть: принимая решение, любой рациональный человек принимает его в пользу того, кто предлагает оптимальный вариант решения насущных клиентских проблем.

Когда вам придется продавать что-либо, имейте это в виду. Насущная потребность вашего клиента — будь это реальный клиент вашей фирмы или ваш начальник, а иногда даже подчиненный — была и остается краеугольным камнем, вокруг которого вы должны выстраивать все ваши продажи вне зависимости от их содержания.

Не стесняйтесь спрашивать

Задавать много вопросов и внимательно выслушивать ответы на них гораздо полезнее, чем пытаться «уболтать клиента», как это делают многие, особенно далекие от продаж, граждане.

Некоторые до сих пор считают, что трюк в том, чтобы говорить так много, как это только возможно, или что существует какая-то хитрая комбинация слов, действующая на «жертву», то есть клиента, гипнотическим образом.

Но чаще гораздо полезнее позволить вашему клиенту высказаться. Помимо того, что людям обычно нравится, когда их выслушивают — заинтересованно и не перебивая, — вы лучше узнаете клиента (даже если это ваш начальник, которого, как вам казалось, вы знаете как облупленного).

И, что не менее важно, поддерживая разговор, вы ослабляете давление, которое клиент оказывает на вас, а это значит, что у вас меньше возможностей ошибиться или отойти от изначальной позиции.

Будьте проще

И снова прописная истина, но для неискушенных в продажах она верна, как никакая другая.

Если вы не гений холодных продаж, то не пытайтесь перепрыгнуть через собственную голову и донести до клиента больше, чем должны и можете.

Чем проще вы представляете вещи, тем лучше. Четко и даже прямолинейно доносите до сознания клиента, что именно вы предлагаете, объясняйте особенности вашего продукта, сервиса или идеи.

Потому что если вы полезете из кожи вон, изо всех сил стараясь звучать как можно лучше и убедительнее, не имея для этого достаточного опыта, то вряд ли это добавит вашим словам искренности. А это риск утратить и интерес клиента, и его доверие.

Говорите только о том, что знаете

Не будучи искушенным в тактике продаж, сфокусируйтесь на том, в чем вы абсолютно уверены. Постарайтесь не выходить за пределы собственной компетенции.

Если ваш потенциальный клиент начнет задавать вопросы, выходящие за зону вашей осведомленности (а это более чем вероятно), не бойтесь честно признаться, что не обладаете всей полнотой знания, и постарайтесь вернуть беседу обратно, в комфортную для вас зону. Потому что чем более вы осведомлены в теме, тем умнее и убедительнее кажетесь.

Честность

Продажи — странная вещь. Несмотря на то что их конечной целью является циничное приобретение выгоды, одним из ключевых факторов, обеспечивающих успешность этого предприятия, все равно является доверие.

Клиент должен доверять вам перед тем, как он или она захочет купить у вас что-либо, даже если мы говорим о концепции или идее.

Самый простой и действенный способ построить доверительные отношения вне зависимости от того, выстраиваете вы их с совершенно незнакомым человеком или с тем, кого хорошо знаете, — это стараться быть честным и искренним.

Особенно если вы непрофессиональный продавец.

В норме люди хорошо реагируют на честность и больше доверяют тем, кто не лукавит.

Финальное действие

В конечном итоге работа продавца сводится у тому, чтобы «завершить сделку», будь то контракт на поставку холодильного оборудования или итог дебатов. Поэтому, абстрагируясь от этики и психологии, все ваши тактические ухищрения должны вести клиента к фиксации решения, принятого в вашу пользу.

Неважно, будет это сделано на бумаге или нет. Это то, чего вы добиваетесь, ваша основная цель. В противном случае, все ваши усилия сведутся к разговорам.

Продажи — это всегда история про умение убеждать. А с правильным набором базовых навыков вы можете быть убедительным почти независимо от контекста — и в процессе обсуждения сделки, и выбирая ресторан, в котором вы будете отмечать ее успешное подписание.