CRM — система, позволяющая контролировать все каналы коммуникаций с клиентами и автоматизировать продажи. Без неё сложно представить современный отдел продаж. Но часто бывает, что сотрудники под разными предлогами избегают работы с ней, что сказывается на эффективности работы. Что делать? Проявлять терпение и выбирать индивидуальный подход. Но жалеть команду и проявлять чрезмерную мягкость нельзя. С помощью компании Мегаплан «Секрет фирмы» разобрался, как найти нужный баланс.
Сотрудники, не выполняющие требования по заполнению CRM, могут тормозить работу целых отделов, подразделений и департаментов. На начальном этапе внедрение системы наверняка вызовет отторжение у большинства работников, через это проходят многие компании. Справиться с причинами недовольства поможет понимание его корней.
10% побед
Продавец, записывающий всю историю своих звонков, встреч и подписаний договоров, видит, что неудач в его работе больше. Это нормально для любого менеджера по продажам: результативными становятся только 10% контактов с потенциальными клиентами. А записать в систему нужно все контакты. Даже не осознавая этого, работник воспринимает такой результат как безоговорочное поражение.
Нужно успокоить команду, объяснить на примерах, что это нормально. Сбор данных и их анализ, напротив, снизят количество поражений и увеличат эффективность. Тогда поражений будет не 9 из 10, а 2–3.
Полный текст статьи можно прочитать на сайте «Секрета фирмы»
