Бизнес как игра

Заниматься бизнесом надо по науке. Сначала получим степень эмбиэй. Желательно в приличном западном университете, на худой конец, в одном из лучших столичных вузов или в Сколково. Затем уделим внимание саморазвитию: сотни умных книг, десятки курсов и тренингов, удаленных и не очень. Они научат грамотно планировать, создавать и управлять. Теперь, вооружившись багажом знаний, приступаем к длинному бизнес-плану.

Создатели самой большой отечественной сети настольных игр «Мосигра», математики Сергей Абдульманов, Дмитрий Кибкало и Дмитрий Борисов, с таким подходом не согласны. Они считают, что мировая история управления, маркетинга и продаж не применима в российских условиях.

Самые полезные знания в России приобретают не в университетах, а там, где можно поговорить «за жизнь». Люди обмениваются опытом на кухнях, в ночных поездках по автотрассам, в курилках и в тамбурах поездов.

Издательство «Манн, Иванов и Фербер»

В книге «Бизнес как игра» основатели Мосигры собрали принципы построения бизнеса и управления компанией в России. Благодаря им любая российская компания может за несколько лет превратиться в крупную федеральную сеть.

Эта статья пригодится начинающим предпринимателям и тем, кто только думает открыть свое дело. Возможно, какие-то идеи заинтересуют опытных руководителей и собственников бизнеса.

Создание компании

Любой дурак знает: прежде чем открыть компанию, нужно найти инвестора. Одним везет, и инвестор волшебным образом находится. Другие так и сидят с гениальными идеями, которые реализуют ребята посмелее. По мнению основателей Мосигры, в проигрыше и те и другие.

Ожидание богатого инвестора противоречит предпринимательскому духу. Вы тратите деньги доброго спонсора и не чувствуете драйва. Деньги нужно возвращать, но где-то в будущем. Играя на свои, вы генерируете идеи, выкручиваетесь и изворачиваетесь — ставки слишком высоки. Бизнес начинает развиваться сразу.

Предприятие может пару лет работать без прибыли, если вы крупный промышленник. Стартап должен приносить деньги с первого дня. Придется работать по 16 часов в сутки, забыв о выходных и отпуске. Многое вы будете делать сами, чтобы избежать лишних трат, — такова цена свободы. Но в стремлении экономить и делать все самостоятельно нужно знать меру.

Основатели Мосигры размещали рекламу в Астрахани. Они решили поработать за монтажника и самостоятельно наклеить постер на короб, чтобы сэкономить 700 рублей — зарплата монтажника. Они потратили полдня, а плакат пришлось заказывать снова: первый не подлежал восстановлению.

Чтобы таких ситуаций не происходило, нужно учитывать расходы и доходы перед стартом.

Предположим, вы открываете интернет-магазин. Минимум в день на сайт зайдет 100 посетителей. Допустим, конверсия — 2%, а средний чек — 1000 рублей. За день вы заработаете 2000 рублей, за месяц — 60 000 рублей, а за год — 720 000 рублей.

Затем вы подсчитываете предстоящие расходы. Это проще: расходы реалистичнее доходов.

В случае с тем же интернет-магазином: заложите траты на поисковую оптимизацию, контекстную рекламу, сервер, домен, телефонию, зарплату оператора, оплату услуг логиста и курьера, налоги и поддержку сайта.

Из ежемесячных доходов вычитаете расходы и получаете промежуточный итог. Сумма промежуточных итогов по каждому месяцу составляет минимальный баланс — деньги, которые можно смело вкладывать в бизнес.

При составлении доходов и расходов важно проиграть три сценария: нормальный, пессимистичный и реалистичный. И в самом начале определить условия, при которых вы закроете бизнес. Реалистичный сценарий самый сложный. Чтобы не уходить далеко от реальности, нужно учитывать еще один фактор — сезонность бизнеса.

Сезонные колебания при грамотном подходе могут стать друзьями, а не врагами. Например, бизнес оптимально начинать за месяц до сезонного пика. Выгодных договоренностей с поставщиками достигают в период спада.

Истории своих продаж у вас пока нет, но можно навести справки о потенциальных конкурентах и изучить обзоры рынков за прошлые годы. Для Москвы и Санкт-Петербурга информативны Гугл.Трендс и Яндекс.Вордстат. Аккуратно собирайте свою историю продаж. Через несколько лет она даст ценную информацию для будущего годового плана.

Критерии успеха

У любой деятельности должна быть цель. Если вы не можете оценить, достигли цели или нет, деятельность бессмысленна, а вы — заурядный трудоголик.

Мерилом успеха может быть возможность поехать в любую точку земного шара или купить дом на Рублевке, заказать на день рождения выступление Леди Гага или работать только тогда, когда хочется. В любом случае все это зависит от финансовых показателей.

Если в запланированное время цель не достигнута, нужно менять стратегию. Но для этого критерии успеха должны быть понятны всем партнерам компании.

Самая эффективная партнерская схема — одинаковые вложения. Если схема 50 на 50, то все просто. Если доли неравные, рано или поздно возникнет вопрос: «Почему я работаю больше, а получаю меньше?» Конфликт неизбежен.

В компании «Мосигра» уверены — с друзьями и родственниками можно делать бизнес. Главное, чтобы партнер обладал навыками, которых нет у вас. Затевать бизнес с другом из-за того, что одному работать страшно и скучно, не стоит.

Для малого бизнеса важно, чтобы в первые годы все работали на пределе. Любое неравенство в таких случаях губительно. При этом один партнер должен иметь полномочия принимать окончательное решение в спорных вопросах. Если один из партнеров прекращает участвовать в оперативной деятельности компании, он теряет зарплату, но получает дивиденды.

Управление

Руководитель — человек, который принимает решения и несет за них ответственность. Неважно, сколько человек в его команде. Не имеет значения, руководит он строительством атомной станции или командой дворников.

Пример идеального руководителя — советский ученый Сергей Павлович Королев. Когда проектировали луноход, одни сотрудники утверждали, что поверхность Луны похожа на гранитные скалы, а другие — что она мягкая. Споры не утихали, работа стояла. Королев вырвал лист из блокнота и написал: «Луна твердая», хотя не был в этом уверен.

Руководитель принял решение, взял на себя ответственность — это его первостепенная задача и привилегия перед подчиненными.

Подчиненный делает то, что говорит руководитель. В идеальном варианте начальник дает поручение сотруднику и только проверяет результат. Сотрудники, с которыми надо вместе делать одну работу, бесполезны.

В Мосигре задания дают в письменной форме и адресуют их конкретным людям, а не целому подразделению. У заданий всегда есть сроки. А подчиненные обязательно дают обратную связь: «принято» или «понял». Иногда сотрудники задают уточняющие вопросы, и руководитель не боится на них отвечать.

Воспитать хороших подчиненных сложно: нужно время. Но без них бизнесу капут. Компании развиваются неравномерно. Сначала происходит резкий скачок и увеличение выручки. Потом наступает стабилизация и рост прибыли. На подъеме нужны крутые и смелые ребята, а в стабильные периоды — педанты.

Мосигра в начале развития наняла крутого профи, и тот собрал не менее крутую команду. Эти люди способствовали быстрому росту и помогли захватить часть рынка, но первое время вся прибыль шла на их гонорары.

Как только компания встала на ноги, можно прощаться с работниками со стороны, которые сжирают слишком много денег. И следует бросать силы на воспитание профессионалов внутри компании. Не надо бояться увольнять людей.

Как только вы понимаете, что человек не выполняет работу, его нужно уволить. Говорите об этом сразу, быстро обсуждая финансовые условия. Не стоит тратить нервы, время и деньги на бесполезный проект. Не ждите, пока найдется замена. Главное, будьте честны с сотрудником и с самим собой. В идеале с работниками надо расставаться друзьями. Это искусство.

На пятилетие Мосигры пришли бывшие сотрудники. Хорошие отношения с бывшими коллегами помогают компании в пик сезона, когда открываются новые магазины. Многие бывшие берут в декабре отпуск на основной работе и приходят подработать в Мосигру.

Дружеские отношения выгодны всем: компания получает проверенный персонал в нужное время, а работники — хорошую оплату с внушительным декабрьским бонусом.

Свежие кадры

Компания встает на ноги. Прибыль увеличивается, штат не справляется. Только в этом случае нужно нанимать новых сотрудников, а не потому, что вы можете позволить себе еще одного человека.

Прежде чем «затыкать дыры» новыми кадрами, стоит подумать об увеличении эффективности уже работающих.

В Мосигре знают, что оператор кол-центра может ответить на 40 звонков в день. Когда количество звонков возрастает до 50, ищут нового работника. Потому что 60 звонков в день — стресс для сотрудника и низкое качество обслуживания клиентов.

Нет ничего хуже, чем работник, которому нечего делать. Большинство людей устает на работе от недостатка нагрузки. За работой время проходит быстрее.

Когда Мосигра открывает новую точку, первое время покупателей мало. В свободное время продавец отвечает на вопросы покупателей в соцсетях. Если продавцов двое, второй раздает листовки.

Ругать и хвалить сотрудника нужно сразу. Иначе пользы мало, обид много. Ругать — только наедине, а хвалить — при коллегах. Хвалить надо чаще, а ругать строже.

За хорошую работу сотрудник получает зарплату. Работает плохо, увольняйте. Если он показывает особые результаты, поощряйте.

В Мосигре не разбрасываются премиями. Они связаны с ключевыми показателями эффективности. Но есть исключение — тринадцатая зарплата. Ее выдают всем, чтобы порадовать работников перед Новым годом.

Повышение по службе обычно получает тот, кто готов сделать немного больше, чем обязан.

Однажды офис Мосигры переезжал, и продавцов магазинов попросили помочь. Откликнулись несколько девушек и один молодой человек. Они не получили материального вознаграждения, но каждый из них быстро продвинулся по службе.

Хороший руководитель замечает и ценит людей, готовых сделать больше, чем прописано в договоре. Такие работники приносят пользу компании.

Ошибки

Ошибаются все. Но ошибки бывают разные и требуют разной реакции. В Мосигре создали свою типологию ошибок.

Осознанный риск. Когда человек решил что-то попробовать, но получил отрицательный или нулевой результат. Это эксперимент, который полезен с точки зрения опыта и не требует разбирательств и санкций.

Неосознанный риск. Это тоже эксперимент, но он проводится бесцельно, без учета возможных последствий. В данном случае нужно эмоционально, но корректно обсудить с сотрудником разницу между осознанным и неосознанным риском.

Обычный бытовой косяк. Эти ошибки неизбежно возникают, и их трудно прогнозировать. Необходимо исправить процесс, чтобы ошибка не возникла снова.

Грабли, на которые наступили во второй раз. Если человек допустил обычный бытовой косяки затем повторил его, это самая тяжелая ошибка.

Ошибку исправляет тот, кто ее допустил. Фразы вроде «я не знал», «я не подумал» не должны звучать в успешной компании.

Оператор знал, что доставки на завтра назначать нельзя, но сделал это. Его не уволят и не оштрафуют. Это не решит проблему. Он просто доставит этот заказ самостоятельно. Как правило, после этого косяки заканчиваются.

Любая ошибка — наполовину ошибка руководителя, а наполовину подчиненного. Если сотрудник ошибся, значит, контроль руководителя был слабым или его не было совсем.

Мосигра готовилась к участию в фестивале «Нашествие». Заказом футболок занимался новый сотрудник. Сергей Абдульманов следил за заключением договора и доставкой. Футболки пришли вовремя, но они были не того цвета. Синие футболки кончились, сотрудник же не подумал, что цвет имеет значение.

За это сотрудника не уволили. Новичок не додумался, а руководитель не дал указаний. Вина лежит на обоих. Но в большей степени — на руководителе. Его задача — обучить подчиненного.

Обучать персонал необходимо. Тренинги внутри компании нужны для поддержания корпоративной культуры и командного духа. Однако есть очень дешевый и эффективный способ обучения: нужно купить книжный шкаф и наполнить его хорошими книгами. Книги — концентрат опыта всего за 500–1000 рублей.

Руководители Мосигры читают книги по маркетингу, управлению и закупкам с карандашом в руке. Каждая книга дает толчок к нескольким экспериментам. Первая такая библиотека появилась в кол-центре Мосигры.

Люди, которые читали, быстро поднимались по служебной лестнице. Те, кто раньше не читал, стали интересоваться книгами. Читать стало модно.

***

История компании «Мосигра» — подтверждение того, что успешный бизнес в столице возможен. Но для этого нужно придерживаться следующих принципов:

Делайте то, что любите. Заниматься любимым делом и неплохо зарабатывать — мечта многих. Но будьте готовы, что первое время работа на себя будет приносить меньше денег, чем по найму.

Не ждете доброго инвестора. Вкладывайте свои деньги и стремитесь к прибыли с первого дня работы.

Планируйте бизнес. Просчитайте расходы и доходы с учетом реалистичного, пессимистичного и оптимистичного вариантов развития. Учитывайте все риски, включая сезонность.

Не пытаетесь все делать сами. Делите обязанности с партнерами и делегируйте полномочия подчиненным.

Текст: Александра Галимова, журналист

Иллюстрации: Константин Амелин, дизайнер Больших планов

Фото в начале: игра «Возвращение в кровать»