Воронка продаж в CRM системе

CRM с воронкой продаж помогает повысить доходы компании и снизить отток клиентов, увеличив конверсию. Этот инструмент объективно покажет, на каком этапе происходит отказ от покупки, и поможет своевременно принять меры. Но если в вашем распоряжении CRM-система с воронкой продаж, стоит понимать, что без тщательного анализа данных этот маркетинговый инструмент результата не принесет.

Нужно регулярно оценивать показатели. Для этого в СРМ предусмотрены отчеты. С помощью фильтра можно оценить различные параметры:

• востребованность различных категорий товаров;
• показатели каждого канала продвижения;
• выполнение менеджерами ключевых действий на каждом этапе продажи;
• эффективность работы каждого менеджера;
• качество поступающих лидов;
• этапы сделки с максимальным оттоком заказчиков.

Кроме того, анализ поможет понять, с какой скоростью клиент проходит через воронку, начиная от первичного контакта до принятия решения о покупке. Так можно увидеть, какой этап проведения сделки наименее эффективен. Например, если заказчики берут паузу после разговора с конкретным менеджером, возможно, стоит обратить внимание на методы его работы.

Не имеет значения, в каком сегменте рынка работает ваша компания, В2В или В2С. CRM, оценивающая воронку продаж, одинаково эффективно покажет качество работы с любыми клиентами.

На что стоит обратить, работая с воронкой продаж

Анализ показателей продаж и скорости прохождения клиентов через воронку помогает оценить не только конверсию. Внимательно оценивая каждый этап, можно пересмотреть различные моменты. Это касается и количества шагов, включенных в сделку, и ценовой политики, и выбора каналов продвижения.

Правильная интерпретация показателей воронки продаж поможет исключить убытки и оптимизировать работу менеджеров. Но чтобы это произошло, нужно правильно ей пользоваться.

Воронка продаж в CRM: как ее использовать

Воронка продаж — не самый сложный инструмент, но важно понимать, как им пользоваться. Поэтому соблюдайте ряд правил, чтобы получить желаемый эффект:

• Вносите всю информацию о сделках в CRM — это даст программе возможность провести максимально точный и объективный анализ
• Соблюдайте цикл продаж — если изначально некоторые этапы проигнорированы, это повлияет на результаты аналитики. Но важно изначально не делать этот цикл затянутым, поэтому определите от 3 до 6 основных стадий сделки.
• Разделяйте лиды. «Теплых» заказчиков передавайте менеджерам, а тех, кто еще не созрел, доводите до заказа с помощью маркетинговой активности.
• Регулярно анализируйте показатели. Это поможет быстро оценить качество работы отдела продаж и выявить ошибки.

Периодическая оценка результатов работы отдела продаж и показателей воронки продаж поможет не распыляться, привлекая нецелевые лиды, которые вряд ли перерастут во что-то большее. Кроме того, воронка продаж в CRM покажет, какие этапы можно исключить из процесса проведения сделки. Обычно выделяют несколько основных стадий.

Еще одно преимущество использования CRM-системы с воронкой продаж — это наглядность. Согласитесь, есть разница при оценке нескольких безликих таблиц с цифрами и информативно оформленных диаграмм, которые сразу показывают соотношение по выбранным в фильтре параметрам. При необходимости можно вывести несколько воронок для сравнения, например, по отдельным сотрудникам, чтобы понять их сильные и слабые стороны.

Подобный функционал позволяет быстро реагировать и на локальные, и на глобальные моменты. Анализ воронки поможет избежать снижения мотивации персонала, просчетов в ценовой политике, неправильного выбора рекламных каналов. Кроме того, используя воронку продаж, интегрированную в CRM, вы получаете надежный инструмент, который будет бесшовно работать в сочетании с другими модулями программы для управления бизнесом — начиная с клиентской базы и заканчивая инструментами для прогнозирования. Стоимость CRM системы можно посмотреть на странице с ценами.

Вопросы и ответы

Моя компания работает в сфере В2В. Подойдет ли мне воронка, созданная для В2С? И чем они отличаются?

На практике воронки для бизнеса различаются только названиями этапов. Принцип работы у них похожий. Кроме того, воронка в В2В-сегменте менее объемная из-за ограниченного объема аудитории. В В2С первый этап всегда шире из-за неограниченного числа потенциальных клиентов. А еще воронки отличаются циклом продаж: в В2В сделки обычно длятся дольше.

Нужно ли разрабатывать воронку продаж с нуля?

Во многих программах, предназначенных для оптимизации продаж, есть шаблоны воронки продаж. Достаточно потратить немного времени на их адаптацию, чтобы использовать с учетом особенностей ваших бизнес-процессов.

Сделал тщательно проработанную воронку со множеством этапов, а продажи не растут. Что не так?

Причина как раз в обилии этапов. Чем сложнее воронка — тем больше вероятность, что клиент откажется от сделки на одном из шагов.