Нетворкинг, или как эффективно налаживать деловые связи

По материалам статьи Лу Дюбуа (Lou Doubois) «How to Network Effectively».

Чтобы быть успешным в бизнесе, нужно не только знать то, что знают другие, но и тех, кого они знают. Установление деловых контактов — это не только профиль на LinkedIn или разбухший Rolodex (вращающийся каталог с карточками для хранения контактной бизнес-информации — прим. пер.).

Установление связей и поддерживание отношений с людьми, которые в силах содействовать вашей карьере, — ключ к успеху для большинства. Эффективно выстраивая связи с коллегами, деловыми партнерами и другими людьми, вы можете быть уверены, что когда вам понадобится новый клиент, новая работа или повышение квалификации, вы сможете помочь себе с помощью ваших связей.

Установление деловых контактов является ключевой задачей, так как налаженные связи ставят вас вне конкуренции. Один из лучших советов, которые получал каждый, кто хоть раз работал стажером в большой организации, звучит так: «Заводи связи, заводи связи и еще раз заводи связи, пока ты здесь! Используй преимущество доступа, которое у тебя есть и которое позволяет тебе встречать умных людей и создавать свою сеть контактов, чтобы, когда ты уйдешь оттуда (или они сделают это первыми), оставался фундамент для отношений».

Эта статья научит вас различать разные виды контактов в вашей сети, лучше использовать некоторые новейшие функции LinkedIn и, наконец, еще раз покажет, почему установление контактов лицом к лицу, так называемое личное (офлайн) установление связей, все еще остается лучшим.

Категории установления связей

Раньше, когда обычная почта была основной формой бизнес-общения, требовались дни, чтобы установить контакт с кем-то из другой компании. С появлением телефона достаточно всего лишь поднять трубку и позвонить. Но современные технологии даже телефон сделали во многих отношениях неважным. Зная только имена людей, вы можете «прогуглить» их, посмотреть их профили на LinkedIn, узнать информацию о них в Facebook и, если у них есть Twitter, почитать их твиты. Информация о людях становится принципиально доступнее, но это не умаляет важность старомодного установления связей офлайн. Если вы попросите десять разных людей дать определение «нетворкингу» (установлению связей), то получите десять разных ответов. Но, согласно Оксфордскому словарю, сеть (network) — это группа людей, которые обмениваются информацией, контактами и опытом в профессиональных и дружеских целях.

Нетворкинг — это выстраивание отношений еще до того, как эти отношения вам понадобились. Это сложно, потому что мы склонны делать что-то только тогда, когда нам это необходимо. Но, например, если вы собираетесь бежать марафон, вы ведь не начинаете бежать только в день соревнований? Вы помните о дне забега все время и много работаете, тренируетесь, чтобы добиться вашей цели. Так же и с налаженными связями: когда вам действительно понадобится новая работа или новые клиенты, действующие контакты станут вашим ключом к успеху.

Квалифицируя свои контакты, их можно распределить в пять разных подгрупп в рамках вашей сети, постараться не смешивать и представлять их себе как перевернутую пирамиду.

1. База данных. Каждый в вашей сети, с кем вы взаимодействовали (посредством email, телефона, выступления, Rolodex, Twitter). Это самая большая группа.

2. Сеть. Ваши друзья и семья, сокурсники или бизнес-сеть — это определенные подгруппы людей, которым вы доверяете. Их число редко превышает 200 человек. Чтобы проверить, кто точно находится в вашей сети, попробуйте позвонить. Те, кто немедленно перезванивают вам, находятся в сети.

3. Узкий круг. В идеале — около 50 человек, которые могут меняться каждый год. Они дают беспристрастные оценки вашей карьере.

4. Личный консультативный совет. 5-6 человек, с кем вы очень близки, и кто может быть вашим компетентным советчиком не только в карьерных делах, но и вообще в жизни.

5. Друзья, семья и близкие люди. Самая очевидная группа: те, кто, вероятно, любит вас. За что-то или просто так.

Налаживание связей через социальные сети

Хотя налаживание связей всегда было жизненно важным для бизнес-отношений и расширения клиентской базы, этот процесс никогда не был таким легким, как сейчас. Несмотря на то, что общение лицом к лицу остается лучшей формой установления контактов, вам больше не нужно отправлять письма обычной почтой или даже звонить, чтобы взаимодействовать и создавать группы. Благодаря социальным сетям искать и связываться с другими профессионалами стало гораздо легче. Лидер среди таких сетей — LinkedIn — семилетняя социальная сеть, ориентированная на бизнес. Это смешанный тип установления контактов: от онлайна к офлайну.

Запущенная в мае 2003 года LinkedIn сильно разрослась за последние несколько лет. От 30 миллионов участников и 200 сотрудников в начале 2008-го до свыше 75 миллионов участников по всему миру и свыше 600 сотрудников на сегодняшний день, по словам представителя компании Кристы Кэнфилд. Кроме того, новые участники присоединяются к LinkedIn каждую секунду каждый день. LinkedIn пользуются в двухстах странах по всему миру.

Существует множество дополнительных вариантов для установления связей через социальные сети: от само собой разумеющихся Facebook и Twitter до менее известных локальных сетей. Но реальная ценность LinkedIn заключается в возможности использовать ее для нахождения невидимых связей между вашей сетью и остальным миром. Здесь не так много всевозможных сервисов или игр, которые будут вас отвлекать. Но чтобы быть успешным на LinkedIn, у вас должен быть подробно заполненный профиль и своя стратегия.

Согласно исследованиям все больше и больше людей предпочитают общаться посредством социальных сетей, чем писать письма. Приведем подсказки и приемы как использовать LinkedIn (помимо просто создания профиля и установления связей), чтобы извлечь максимальную пользу.

Используйте особенности LinkedIn

Если вы присоединились к LinkedIn, но не заполнили детально свой профиль, вы не получите всего от этой сети. Для встречи в сообществе нужно все. И чем полнее ваш профиль, тем вероятнее, что потенциальный клиент, HR-менеджер или друзья смогут узнать о вас. Не думайте, что это так просто. Ваш профиль на LinkedIn оптимизирован поисковой системой, поэтому, чем больше информации о вас, чем больше полученных рекомендаций и чем больше хороших контактов у вас есть, тем меньше будет преград у посетителей сайта, чтобы узнать о вас. На LinkedIn существует еще несколько способов оптимизировать свой профиль, которые нужно взять на заметку.

Избегайте общих приглашений

Одна из самых больших ошибок, которую вы можете совершить на LinkedIn, — это послать запрос, чтобы связаться с бывшими коллегами или бизнес-партнерами, не персонифицировав его.

«Я сыта по горло письмами типа «Пожалуйста, присоединяйтесь к моей профессиональной сети, — говорит Дарлин. У вас что, нет времени поменять хотя бы одно слово в приглашении? Почему я должна принимать это приглашение? И даже если я и приму его и не буду удалять вас из своего списка контактов, то вряд ли захочу что-то для вас сделать».

Помните о хороших манерах в онлайне

Ваша сеть контактов на LinkedIn — не то же самое, что ваши друзья на Facebook или ваши фоловеры в Twitter. Здесь приняты исключительно деловые отношения, поэтому хорошенько подумайте, прежде чем сказать или запостить какую-либо информацию. Если вашим друзьям и будет интересно узнать, что вы отравились суши и больше никогда не пойдете в тот самый ресторан, то нужно ли это знать вашим деловым контактам?

Думайте об управлении вашей сетью и группами как о своем поведении на бизнес-ланче. Если вы не идете на ланч, чтобы сообщить, что кто-то должен купить ваш продукт или сервис, то не делайте этого и в группе на LinkedIn. Подумайте, как бы вы почувствовали себя, увидев такой пост.

Качество, а не количество

В то время как сайты типа Twitter заинтересованы в численности пользователей, LinkedIn нужно рассматривать как площадку для качественных связей. Это относится к действительно личным отношениям. На LinkedIn есть люди, которые называются LION-юзерами (сокращение от LinkedIn Open Network). Они связываются практически со всеми, часто не имея настоящих отношений.

Притормозите и не пытайтесь контактировать со всем миром на LinkedIn. Если в вашей сети 5000 контактов, то хорошо управлять такой сетью — вне человеческих сил. Причина, по которой люди любят ситком «Джон и Кейт плюс восемь», cостоит в том, что это убийственно нереальная история. Невозможно справиться с восемью детьми без помощи или больших денег. То же самое с налаживанием связей. Тратьте больше времени на людей, которых на самом деле знаете.

Следите за компаниями

Одна из самых замечательных функций на LinkedIn, запущенная 29 апреля 2010 года, — возможность следить за компаниями. Это немного похоже на привычную функцию на Facebook, где можно стать поклонником странички какого-либо человека или организации, но намного полезнее. Следя за компаниями типа Apple, Microsoft и др., так же как и за людьми, вы можете видеть постоянные обновления, включая новости компании, новые назначения, отставки и вакансии. Учитывая степень релевантности LinkedIn, вы можете быть приятно удивлены, узнав, что в вашей сети контактов кто-то знает кого-то из этой компании или может свести вас с клиентом или нанимающим менеджером. К тому же, если у вас маленькая компания, вы можете постоянно видеть, кто следит за вашим развитием.

Следите за конкурентами

Конечно, постоянный мониторинг того, что делают ваши конкуренты (не только компании, но и частные лица), нельзя назвать специальной функцией LinkedIn. Но если вы работаете вице-президентом по продажам, проведите быстрый поиск по должностям, чтобы увидеть, какие профили создали себе люди с такой же должностью. Вы можете увидеть, что для них работает, где они находятся и т.п. Это может в свою очередь помочь вам выжать больше из своего профиля и, что еще важнее, максимально увеличить вашу ценность в своей компании.

Присоединяйтесь к группам

Создавайте их, присоединяйтесь к ним и вовлекайте в них. В зависимости от вашей отрасли, есть множество групп, которые объединяют профессионалов на аналогичных позициях, а также компаний, которых вы можете даже не знать. Пользователи могут кликать на ярлычок группы наверху домашней страницы LinkedIn, чтобы найти группу по интересам, отрасли или карьере. Как администратор группы, вы можете рассылать сообщения любым контактам в ваших подгруппах или читать других.

Важность налаживания связей офлайн

Хотя налаживание связей онлайн, естественно, облегчает нахождение контактов и пребывание в курсе всех новостей об изменениях в статусе и карьере, ничто не сравнится с эффектом установления связей лицом к лицу. Наиболее явные места, где вы можете налаживать связи вживую, — всевозможные нетворкинг-мероприятия, конференции и т.п. Конференции — это не только возможность получить информацию о новых технологиях и компаниях, но и прекрасный способ наладить контакты. А технологии смогут вам помочь как до, так и после.

Прежде чем отправиться на конференцию или другое мероприятие, вы можете изучить спикеров и участников онлайн и посмотреть, с кем вам интереснее будет поговорить и кого послушать. Раньше вас озадачивали брошюрами и трехстрочной биографией человека, а сейчас вы можете сами узнать намного больше. Вы также можете заранее отправить интересующему вас человеку еmail под заголовком «Жду встречи с Вами на конференции», а на конференции найти его и поговорить.

Не утратило своей важности и искусство обмениваться визитными карточками на разных мероприятиях. Вы можете поделиться с кем-нибудь информацией о себе в один миг. А многие креативные люди размещают сегодня на визитках гораздо больше, чем просто основную информацию (LinkedIn URL, ссылку на личный сайт, указывают свой ник в Twitter и т.д.). Некоторые даже умудряются размещать на визитках свои фотографии, что очень помогает другим запомнить, кто вы.

С другой стороны, технологии и смартфоны позволяют обмениваться информацией на офлайн мероприятиях намного быстрее, чем раньше. С Bump Technology, новым передовым приложением для iPhone и операционной системы Android, вы можете буквально соединить свой телефон с телефоном другого человека, и ваша контактная информация, включая фото, важные даты и даже связи через социальные сети, например LinkedIn, немедленно будете передана. Но даже если вы обменялись информацией, лучше все же сделать акцент на встрече, когда вы уже вернетесь с конференции. Отправьте личное сообщение, в котором можно написать, что вы были рады знакомству, и назначьте время для новой встречи, когда они будут в городе, или присоединитесь к группе, в которой они состоят, чтобы принимать участие в беседах.

Эффективное налаживать связи — это знать людей и знакомиться с новыми людьми через знакомых. Ваша сеть сильна настолько, насколько хорошо вы ею управляете.