По материалам статьи Дэвида Роника (David Ronick) «10 business plan dos and don’ts».
Эта статья основана на результатах соревнований по бизнес-планированию в Гарвардской школе бизнеса, и в ней представлены как подходы и тактики, которые лучше всего работают при составлении бизнес-плана, так и те, которых следует избегать, если вы хотите достичь успеха.
Итак, пять пунктов, над которыми вы должны задуматься и постараться включить в свой бизнес-план:
1. Основа презентации.
Будет лучше, если вы начнете и закончите свою речь одинаковым 30-секундным кристально понятным объяснением того, что вы ждете: ваша целевая аудитория, ее нужды, что вы предлагаете для удовлетворения этих нужд и сколько денег необходимо привлечь для этого. Все это поможет инвестору в процессе принятия решений, а заодно напомнит, о чем шла речь в середине вашего плана.
2. Сравнения.
В какой-то момент вашего представления инвестор подумает: «А на самом ли деле это сработает?» Лучший способ убедить его в этом — показать, что вы уже получаете какие-то результаты. Но если вы только-только начинаете свое дело, то другим не менее эффективным способом будет привести сравнения из реальной практики. Например, если в качестве вашей стратегии выхода выступает продажа бизнеса другому игроку рынка, то вы должны показать пример того, как крупные компании приобретали компании, похожие на вашу, за какую сумму и что послужило причиной покупки.
3. Эмоции.
Все прибегают к логике. Но не будем забывать и об эмоциях. Оживите аргументацию, используя яркие и запоминающиеся примеры: истории или небольшие демонстрации. Дайте прочувствовать вашу страсть и представить себя на месте ваших покупателей.
4. Маркетинговое исследование.
Лучшие из лучших хорошо знают свой рынок и могут много рассказать о нем. Они в состоянии объяснить, какие сегменты данной отрасли находятся в стадии бурного роста и почему. Они способны разобраться в самой сути и представить перспективы развития. Все это положительным образом скажется на вашей презентации. Покажите, что вы уверены в себе и своих знаниях.
5. Обоснование спроса.
Самыми последними в нашем списке (но отнюдь не менее важными) являются результаты реального общения с потенциальными потребителями. Предоставьте комментарии потребителей, результаты опросов и другие данные, собранные в ходе интервью и тестовых маркетинговых кампаний. В общем, убедите инвестора в том, что все только и ждут появления вашего продукта.
А теперь перейдем к пяти вещам, которых вам следует избегать при составлении бизнес-плана:
1. Слишком много текста.
Отличные слайды превратят сложные идеи в простые и понятные, а абстрактные идеи — в осязаемые, особенно если вы привлечете цифры, диаграммы или картинки. Но помните, что текстовую информацию лучше слышать, чем читать. Поэтому ограничьтесь использованием текста только для заголовков и своими словами расскажите о деталях вашего плана.
2. Слишком много внимания продукту.
Инвестор заинтересован в вашем бизнесе, а не в продукте. Поэтому не фокусируйтесь на том, что вы продаете. Вы должны помнить, что, скорее всего, вам придется изменить какие-то аспекты вашего продукта после представления его покупателям и получения обратной реакции от них. Если ваша презентация бизнес-плана длится всего 15 минут, непосредственно на продукты вы можете потратить только 2 минуты.
3. Пассивные исследования.
Очень хорошо использовать статистические данные в презентации («темпы роста этого рынка составляют 10%»), но оставьте детали и источники информации для последних слайдов. Не обосновывайте весь ваш план на количественных исследованиях. Покажите, что вы не просто сидели в библиотеке и собирали цифры, а еще и вышли на улицу и поговорили с потенциальными клиентами и провели, таким образом, качественные исследования. Такие слова, как «мы опросили 50 человек, и они сказали...» весят больше чем «исследование показало...».
4. Игнорирование реализации.
Сама идея не стоит ничего. Что на самом деле важно, так это ее реализация. Оцените точно, сколько времени и денег вам потребуется для развития и совершенствования продукта. Подумайте, как вы будете привлекать покупателей адекватным по затратам, эффективным и повторяемым способом. Убедитесь, что вы потратили достаточное количество времени на обдумывание того, как лучше реализовать вашу идею.
5. Отсутствие аутентичности.
Будьте верны тому, что вы знаете и о чем думаете. Так, например, если ваша идея о родительстве, не забудьте включить в слайды хотя бы одну фотографию ребенка. Покажите, что вам лично интересно то, чем вы занимаетесь.
Как это ни странно, но отличные бизнес-идеи могут не заинтересовать инвесторов только потому, что они плохо представлены. Очень важно понимать, что презентация может оказать огромное влияние на восприятие вашего бизнес-плана. В общем, убедитесь еще раз, что вы подготовили гениальную презентацию для вашей хорошей идеи.
Читайте материал постановка задач сотрудникам с помощью программы в нашем блоге.
