На твоей стороне

Расширять бизнес в одиночку можно, только если у вас есть лишние пара десятков миллионов рублей, ну или лет тридцать в запасе. В остальных случаях нужны партнёры. Не те, что приходят за вашим куском пирога, а те, кто приносит к нему чай. Поклонники вашего продукта, готовые помогать в его продвижении. Найти таких единомышленников поможет грамотно организованная партнёрская программа.

Взаимовыгодная сделка

Партнёрская программа — это когда другие люди продвигают ваш продукт за процент от суммы продаж. Такое деловое сотрудничество выгодно вам и партнёрам.

Для компании партнёрская программа — возможность масштабировать бизнес. В этом вопросе работает правило Брюса Ли: важна не сила удара, а скорость. Когда расширяете зоны влияния, действовать надо быстро, пока вас не обошли конкуренты. Оперативно построить офисы во всех городах сразу невозможно — нужны деньги и время. На помощь приходят представители на местах. У партнёра в регионе есть база клиентов, офис, менеджеры. Партнёру проще предложить новый продукт по уже горячей базе, чем вам создать региональный отдел и искать новых клиентов.

Партнёрам программа помогает расширить продуктовый портфель.

Предположим, партнёр «Мегаплана» — консалтинговая компания. Она не тратит время и деньги на разработку продукта, тестирование, написание учебного материала. Мы предоставляем инструмент, а партнёру остаётся обучать и внедрять новый для его линейки продукт.

Если компания мультибрендовая, то партнёрство — это не только расширение портфеля, но и стимул к развитию.

Например, компания разрабатывает программное обеспечение. У неё чешутся руки под кого-то что-то написать. Они берут наш API и дорабатывают его под нужды конкретного клиента. Для партнёра такое сотрудничество — новое направление в бизнесе.

Партнёрская программа — драйвер роста компании. Удачная партнёрская программа может увеличить продажи в десятки раз. Главное — правильно выбрать партнёров.

Эффективное сотрудничество

Партнёрская программа гарантирует надежность. Клиентам кажется, чем больше партнёров у компании, тем больше ей можно доверять. Часто на сайтах компаний я встречаю фразы из серии «10 000 партнёров по всей России», «8 000 представителей в 86 городах мира». Меня подобные цифры настораживают.

Если ваш продукт продаётся, собрать партнёров несложно. Вопрос в качестве. Мы не гонимся за количеством представителей, а выбираем тех, кто смотрит с нами в одном направлении. Партнер должен понимать цели компании, чей продукт он продает, — вот залог эффективного сотрудничества. К этому выводу мы пришли после ряда ошибок.

Пару лет назад мы попросили партнёра пригнать нам лидов по программе CPA. Партнёр выполнил задачу. В «Мегаплане» зарегистрировалась тысяча человек — и только один из них купил продукт.

Дело в аудитории: к нам пришли домохозяйки, студенты и школьники. Мы не проговорили с партнёром, на какую аудиторию рассчитываем. Партнёр выбрал не тот канал — мы потратили деньги впустую.

Выбирайте партнёров и тип взаимоотношений с ними в зависимости от сферы деятельности компании и целей. Наши потенциальные партнёры — компании, работающие в сфере ИТ, те, что продают программы, занимаются обучением, доработкой и внедрением. Под них мы и разработали партнёрскую программу.

Партнёрская программа «Мегаплана» делится на два типа: реферальную и лицензионную.

Реферальная программа — простейшая форма сотрудничества. Это инициируемое сарафанное радио, без обязательств и нагрузки на партнёра. Клиент регистрируется в Мегаплане и получает доступ в партнёрский кабинет. Там хранится индивидуальная ссылка и набор рекламных материалов, которые облегчают партнеру работу: их не нужно придумывать самостоятельно.

Всё, что делает партнёр, — размещает баннер и ссылку на своих ресурсах: на сайте, на форуме, в блоге. Остальное мы делаем сами: на наших плечах техподдержка, консультация, работа с лидами. Партнеру остаётся только получить доход. В личном кабинете участник реферальной программы видит, сколько лидов пришло по его ссылке, кто купил продукт и какую сумму он за это получит.

Партнёрство по лицензионному договору сложнее. У нас оно делится на три вида, в зависимости от функций, которые выполняет партнёр:

продажа;

обучение и внедрение;

разработка.

Мы предоставляем партнёрам право от нашего имени продавать «Мегаплан», обучать клиентов, писать расширения и настраивать интеграции с другими сервисами и программами.

К примеру, один наш клиент долго пользовался «Мегапланом» и заметил, что у нас не хватает инструментов онлайн-контроля за ключевыми показателями отдела продаж. Группа разработчиков специально для «Мегаплана» написала сервис Polytell, а создатель стал нашим партнёром. В выигрыше остались все.

Партнёр сам выбирает, чем именно он хочет заниматься. Если партнёр только продает и не хочет учить и писать доработки, сумма вознаграждения — до 50%, не меняется. Но партнёрам выгодно заниматься обучением и разработкой под «Мегаплан»: сто процентов оплаты за выполнение этих функций идут в их карман. Мы не вмешиваемся и даём возможность заработать.

Ошибки партнёрства

Кажется, подготовка и запуск партнёрской программы — самая сложная часть работы. Так думает большинство компаний, и партнёрские программы проваливаются. С партнёрами нужно работать так же, как с клиентами: обучать, сопровождать и удерживать. Постоянно.

Если компания ремонтирует жилые помещения, а партнёр поставляет стройматериалы — это одна история. Вы заключаете партнёрский договор и спокойно работаете. С такими продуктами, как «Мегаплан», с партнерами придётся сотрудничать до, во время и после подписания договора.

«Мегаплан» — живой организм. Мы постоянно дорабатываем продукт и обновляем его раз в месяц. О большинстве обновлений партнёр должен знать: он продаёт продукт и обучает клиентов. Прежде чем подписать договор, мы тратим силы и время на обучение самого партнёра. Если партнёр не разбирается в продукте, то и хороших продаж от него ждать бесполезно.

Для себя мы разделили работу с партнером до заключения договора на три этапа:

обсуждение деталей;

обучение;

тестирование.

Обсуждение деталей — важный этап, который многие упускают из виду. В самом начале финансовые условия партнёрской программы могут быть настолько привлекательны, что партнёр на радостях готов подписать любые бумаги, лишь бы поскорее дотянуться до собственных воздушных замков. Но это нам невыгодно. Если ожидания партнёра не оправдаются в кратчайшие сроки, он разочаруется и уйдёт.

Чтобы избежать недопонимания, мы честно объясняем, как работает программа, какие риски ждут на первых порах, когда партнёр увидит первые результаты работы. С партнёром придется быть откровенным в плане цифр. После переходим ко второму этапу — обучению.

Партнёр изучает продукт самостоятельно на сайте в разделе Help или с нашей помощью на бесплатных вебинарах. Специалист по работе с партнёрами постоянно находится на связи, отвечает на вопросы и готов прийти на помощь. Если после этого этапа у потенциального партнёра всё ещё горят глаза, переходим к тестированию.

Пока тестирование у нас не автоматизировано, но мы работаем над этим. В перспективе у нас появится аттестационный центр, где партнёр сможет пройти тест онлайн. Число попыток прохождения теста не ограничено. Как только тест пройден, партнёр получает сертификат и мы подписываем договор — но точку в работе с партнёром на этом не ставим.

Нужно постоянно заботиться о том, чтобы партнёру хватало инструментов для работы. Удобный партнёрский кабинет — залог успеха. В нашем партнёрском кабинете собрана вся информация: статистика о регистрациях и сделках, шаблон партнёрского договора, набор маркетинговых материалов, база часто задаваемых вопросов.

Обновлять кабинет надо с учётом потребностей партнёра. Чтобы знать эти потребности, компания, раздающая партнёрскую программу, постоянно остается на связи с партнёром.

Специалисты по работе с партнёрами курируют каждого. Не вмешиваются во внутренние процессы, но следят за качеством работы. Цель партнёрства — результат. Мы тратим ресурсы на обучение, заключение договора, помогаем организовать посадочные страницы. Если не продолжать работу, партнер столкнётся с первыми трудностями, развернётся и уйдет, а нам это не нужно. Контроль и поддержка должны быть постоянными.

***

Партнёрская программа — прежде всего работа того, кто её предлагает. Эффективность и продуктивность ваших партнёров зависят от вас. Я рассказал о нашей партнёрской программе, но это не единственный вариант организации партнёрских отношений. Нам подобная схема подходит — и подойдёт другим IT-компаниям. В зависимости от целей и задач бизнеса стройте собственные партнёрские программы. Главное помнить: партнёры — ваши единомышленники. Они вместе с вами толкают бизнес вперёд. За вознаграждение, разумеется.

В следующий раз я расскажу, как проводить совещания с пользой для бизнеса. До встречи через неделю.