17 CRM для среднего бизнеса: полный обзор и выбор оптимальной системы

О чём статья

CRM-система для среднего бизнеса – коробочная или облачная программа для команды 10-50+ человек, занятой в продажах или оказании услуг. Когда у компании более 50 клиентов, внедрение CRM-системы перестаёт быть опцией и становится критически важным инструментом для выживания и роста. Без единой системы управления компания сталкивается с хаосом: потерей контактов, отсутствием аналитики, зависимостью от отдельных менеджеров и падением эффективности.

Ключевые требования к CRM для среднего бизнеса:

1. Масштабируемость: стабильная работа с десятками, а потом и сотнями пользователей.
2. Гибкая настройка: возможность адаптировать воронки продаж и процессы под специфику бизнеса.
3. Глубокая аналитика: настраиваемые отчёты по сделкам, менеджерам, KPI и прогнозированию.
4. Интеграции: автоматическая связь с телефонией, почтой, сайтом, 1С и другими сервисами.
5. Разграничение прав: настройка доступа для разных ролей, например для менеджеров, руководителей, кадровиков, финансистов.
6. Возможность доработок: API и кастомизация для потенциального расширений функциональных возможностей.

17 самых востребованных CRM-систем для среднего бизнеса: Мегаплан, Zoho CRM, Pipedrive, Freshsales, HubSpot CRM, Kommo CRM, Planfix, OkoCRM, RetailCRM, Creatio, Salesforce, РосБизнесСофт, SberCRM. Выбор зависит от специфики вашего бизнеса: B2C или B2B, электронная коммерция или услуги. Важно выбирать систему «на вырост», чтобы она могла масштабироваться вместе с компанией. Правильно подобранная CRM экономит до 30% времени менеджеров и поможет увеличить объём продаж на 20-40%.

Почему CRM-система нужна среднему бизнесу

Средний бизнес сталкивается с задачами, которые не решить в одиночку. Когда команда состоит из десятков сотрудников, теряются контакты клиентов, путаются сроки сделок, менеджеры работают в разных логиках. Без единой системы компания становится неуправляемой.

CRM нужна среднему бизнесу для восстановления порядка в продажах. Маленькие компании могут обойтись записной книжкой и файлами в облаке. Для среднего бизнеса это путь к провалам. Система управления клиентами – не роскошь, а инструмент выживания на рынке.

Задачи среднего бизнеса отличаются от маленького масштабом. Если у стартапа один менеджер ведёт 10 клиентов, то в средней компании 10–50 менеджеров ведут сотни сделок. Нужна прозрачность: кто за что отвечает, на каком этапе находится каждая сделка, сколько потерь будет, если менеджер уйдёт.

Компании без системной CRM сталкиваются с постоянными проблемами. Продажи становятся неуправляемыми, когда информация хранится в головах менеджеров или разбросана по письмам. Аналитики нет, потому что никто не ведёт учёт. Команда растёт, но эффективность падает – нет единого процесса. Компания зависит от «звёздных менеджеров», поэтому, теряя их – теряет и клиентов.

Эта статья поможет выбрать CRM, которая масштабируется вместе с компанией. Мы разберём 17 систем, их функции и ограничения, чтобы вы нашли именно то, что нужно вашему бизнесу.

Какая CRM нужна среднему бизнесу – ключевые требования

Основные требования среднего бизнеса к CRM

Важна масштабируемость на десятки и сотни пользователей. CRM должна не замедляться, когда подключится 50 менеджеров. Но есть и другие аспекты:

• Гибкая настройка воронок и процессов. Нет двух одинаковых компаний. CRM должна подстраиваться под ваши этапы продаж, а не вы под систему.
• Аналитика по продажам и эффективности менеджеров. Без чисел нет управления. Система должна показывать количество закрытых сделок, средний чек, время в воронке и другие метрики.
• Интеграции с телефонией, почтой, сайтом, рассылками. Если контакты вводить вручную, CRM станет бюрократией. Система должна собирать данные автоматически и максимально избавлять от рутины.
• Разграничение прав доступа. Менеджер видит только своих клиентов. Финансист видит суммы. Начальник видит всё. Без правильных ограничений информация не защищена.
• Возможность доработок и кастомизации. CRM должна быть открыта для расширения. Нужна ли интеграция со своей системой учёта – система должна это позволить.

Почему CRM для малого бизнеса перестаёт работать

Простая система предлагает несколько вариантов готовых отчёта. Но среднему бизнесу нужны кастомные отчеты по каждому менеджеру, каждому направлению, каждому клиенту. И отсутствие такого функционала уже ведёт CRM к статусу бесполезной. Сказываются и другие минусы:

• Нет гибких процессов. В среднем бизнесе нужны разные воронки для разных типов клиентов.
• Слабая аналитика. Система показывает количество сделок, но не показывает, почему конкретная сделка застряла на этапе переговоров уже месяц.
• Не предусмотрено масштабирование. Добавишь 30 пользователей – система начнёт тормозить.

Лучшие CRM для среднего бизнеса – рейтинг

1. Мегаплан

Мегаплан – CRM, которая объединяет управление продажами, проектами и задачами. Система ориентирована на российский рынок и учитывает специфику среднего бизнеса. Платформа интегрируется с сайтом, телефонией, мессенджерами и 1С. CRM автоматизирует оформление счетов, уведомления и рассылки. Интерфейс интуитивный, что упрощает внедрение.

Мегаплан подходит компаниям, которым важен баланс цены, функциональности и простоты. Система не переусложнена, как масштабные бизнес-решения, но и не урезана, как системы для стартапов. В ней есть всё необходимое для управления продажами для коллектива из 20–100 человек.

Сильные стороны

• Единая платформа для CRM, задач, проектов и документооборота.
• Гибкие настройки под бизнес-процессы без сложной разработки.
• Хорошая аналитика с отчетами по менеджерам, клиентам и продажам.

Ограничения

• Интерфейс требует времени на освоение по сравнению с более простыми системами.
• Некоторые функции автоматизации доступны только в платных тарифах.

Для кого подходит: B2B-компании, сервисные фирмы, производства, компании с отделом продаж от 10–50 человек, проектные компании.

2. Zoho CRM

Zoho – международная платформа для управления клиентами, разработана с фокусом на многоканальную коммуникацию. Система интегрирует почту, телефонию, чат и соцсети в одном интерфейсе. ИИ-помощник Zia помогает находить потенциальных клиентов и автоматизирует задачи. Платформа масштабируется до сотен пользователей.

Zoho подходит компаниям, которые работают с иностранными партнерами и нуждаются в интеграции с западными сервисами. Цена выше, чем у аналогов, но функциональность шире.

Сильные стороны

• Интегрирует все каналы коммуникации в единое окно.
• Развитая ИИ-автоматизация и прогнозирование.
• Открытый API для кастомных интеграций.

Ограничения

• Сложная настройка под российские бизнес-процессы.
• Техническая поддержка не на русском языке.

Для кого подходит: компании с выходом на западные рынки, ИТ-фирмы, образовательные учреждения, а также компании, которым нужна продвинутая автоматизация.

3. Pipedrive

Pipedrive – CRM с визуальным управлением сделками. Система показывает каждую сделку как карточку на доске. Менеджер перемещает карточку с этапа на этап, и CRM автоматически отправляет уведомления и планирует встречи. Система проста в освоении и не требует вмешательства специалиста для настройки. Платформа подходит для компаний, которых интересует чистое управление продажами без лишних функций.

Pipedrive популярна в западных странах. В России используется реже, но хорошо подходит для B2B-компаний с длинными циклами продаж.

Сильные стороны

• Визуальное управление воронкой продаж.
• Простота и быстрый старт.
• Неограниченное количество воронок в любом тарифе.

Ограничения

• Фокус только на продажах, без управления проектами и задачами.
• Интеграции требуют подключения сторонних сервисов.
• Интерфейс на английском языке.

Для кого подходит: B2B-компании с долгими циклами продаж, фирмы, которые хотят управлять только продажами.

4. Freshsales

Freshsales – CRM с ориентацией на автоматизацию и ИИ. Система анализирует поведение клиентов и предлагает лучший момент для контакта. Платформа автоматически распределяет лиды на горячие, тёплые и холодные. Встроенная телефония и почта позволяют общаться без выхода из CRM. Система подходит для компаний, которые хотят автоматизировать как можно больше процессов.

Freshsales удобна для активных отделов продаж, которые работают с большим потоком заявок. Система помогает не потерять ни один контакт и прогнозирует вероятность закрытия сделки.

Сильные стороны

• ИИ для сегментации лидов и прогнозирования продаж.
• Встроенная телефония и почта без дополнительных интеграций.
• Простой интерфейс и быстрая адаптация команды.

Ограничения

• Расширенные функции доступны только в платных тарифах.
• Кастомизация не так гибка, как в конкурентов.
• Русскоязычной поддержки нет.

Для кого подходит: агентства, компании с большим потоком лидов, фирмы, где ИИ-автоматизация в приоритете.

5. HubSpot CRM

HubSpot – платформа, которая объединяет CRM, маркетинг и сервис в одном окне. Бесплатное ядро позволяет вести карточки клиентов и простую воронку. Платные модули добавляют маркетинг-автоматизацию, почтовые рассылки и аналитику. Система подходит компаниям, которые хотят расти из малого в среднее без смены платформы.

HubSpot популярен в образовательных учреждениях и маркетинговых агентствах. В России встречается реже, чем на Западе.

Сильные стороны

• Бесплатное ядро CRM для начинающих.
• Встроенная маркетинг-автоматизация.
• Простой интерфейс и хорошая документация.

Ограничения

• Расширенные функции дорогие.
• Фокус на маркетинг может быть избыточным для чистых B2B-продаж.
• Техническая поддержка медленнее, чем у конкурентов.

Для кого подходит: маркетинговые агентства, компании, которым нужна интеграция с маркетингом, образовательные проекты.

6. Kommo CRM

Kommo специализируется на продажах через мессенджеры и соцсети. Система объединяет все каналы в один интерфейс. ИИ-агент отвечает на вопросы, рекомендует товары и работает 24/7. Платформа автоматически заполняет профили клиентов и создаёт единый портрет из всех каналов. Система подходит компаниям, которые продают через соцсети и мессенджеры.

Сильные стороны

• Фокус на мессенджеры и соцсети.
• ИИ-агент для автоматизации без участия менеджера.
• Единый интерфейс для всех каналов.

Ограничения

• Специализация на мессенджерах может быть узкой для B2B.
• Расширенные функции в платных тарифах.

Для кого подходит: электронная коммерция, компании с основным каналом через мессенджеры, службы доставки.

7. Planfix

Planfix – CRM для управления сложными долгими продажами. Система записывает все взаимодействия с клиентом: звонки, письма, задачи, встречи. Платформа прогнозирует продажи на основе данных и контролирует качество обслуживания. CRM можно интегрировать с популярными сервисами, чтобы оптимизировать бизнес-процессы. Система подходит компаниям с многоэтапными продажами и сложными бизнес-процессами.

Сильные стороны

• Полная запись всех взаимодействий с клиентом.
• Мощные инструменты для сложных продаж.
• Гибкая кастомизация и автоматизация.

Ограничения

• Может быть избыточной для простых продаж.
• Требует времени на полное освоение.

Для кого подходит: консалтинговые фирмы, IT-компании, производства с многоэтапными сделками.

8. OkoCRM

OkoCRM – современная CRM, которая объединяет управление сделками, коммуникацию и аналитику. Интерфейс интуитивный, что упрощает адаптацию. Предусмотрена интеграция с популярными сервисами и есть поддержка на русском языке. Цена доступна для среднего бизнеса.OkoCRM выбирают компании, которым нужна простая, но мощная система без усложнённого функционала.

Сильные стороны

• Интуитивный интерфейс и быстрый старт.
• Хорошая поддержка на русском языке.
• Доступная цена для среднего бизнеса.

Ограничения

• Функционал не так развит, как у больших игроков.
• Документация может быть неполной в некоторых разделах.

Для кого подходит: B2B-компании, сервисные фирмы, любой бизнес, ищущий простоту и доступность.

9. RetailCRM

RetailCRM специализируется на e-commerce и ретейле. Система управляет заказами, клиентами и товарами. Платформа интегрируется с популярными онлайн-магазинами и marketplace. RetailCRM помогает увеличить средний чек и удержать клиентов. Система подходит только для компаний, которые работают в электронной коммерции. RetailCRM лидирует в сегменте CRM для онлайн-магазинов в России.

Сильные стороны

• Специализация на продажах.
• Готовые интеграции с маркетплейсами.
• Хорошая аналитика по товарам и клиентам.

Ограничения

• Не подходит для B2B и сервисов.
• Функционал ограничен опциями для торговли.

Для кого подходит: интернет-магазины, розничные магазины, компании на маркетплейсах.

10. Creatio

Creatio – платформа для автоматизации бизнес-процессов с CRM. Система позволяет создавать собственные приложения без кода. Платформа подходит компаниям, которые хотят кастомизировать процессы под себя. Требует больше времени на настройку, чем готовые CRM. Creatio выбирают крупные компании, которым нужна полная автоматизация.

Сильные стороны

• Подходит для кастомизации без помощи разработчика.
• Мощная автоматизация бизнес-процессов.
• Готовые шаблоны для разных отраслей.

Ограничения

• Требует времени на обучение и настройку.
• Цена выше, чем у более простых CRM.

Для кого подходит: крупные организации, компании с нестандартными процессами.

11. Salesflare

Salesflare – CRM для малого и среднего B2B-бизнеса. Система автоматически собирает информацию о компаниях и контактах. ИИ предлагает лучший момент для контакта с клиентом. Интерфейс простой и интуитивный. Платформа подходит небольшим командам, которые хотят работать эффективнее без лишних функций.

Сильные стороны

• Автоматический поиск информации о компаниях.
• ИИ для рекомендаций лучшего момента для звонка клиенту.
• Простой интерфейс.

Ограничения

• Функционал базовый для среднего бизнеса.
• Кастомизация ограничена.

Для кого подходит: B2B-стартапы, SaaS-компании, малые команды продаж.

12. Apptivo

Apptivo – многофункциональная платформа, которая объединяет CRM, финансы и проекты. Система подходит компаниям, которые хотят управлять всем из одного окна. Цена доступна, интерфейс интуитивный. Платформа интегрируется с популярными сервисами. Apptivo часто выбирают небольшие компании, нацеленные на рост.

Сильные стороны

• Объединяет CRM, финансы и проекты.
• Доступная цена.
• Простой интерфейс.

Ограничения

• Функционал менее развит, чем у специализированных систем.
• Поддержка может быть медленнее.

Для кого подходит: бизнес с потенциалом для роста.

13. MacroCRM

MacroCRM – инструмент для управления продажами застройщика. Система простая в освоении и интегрируется с популярными сервисами. Платформа подходит компаниям, которые хотят CRM с русскоязычной поддержкой. Цена ниже, чем у западных аналогов. MacroCRM выбирают компании, для которых локализация и поддержка на русском важнее, чем функциональность.

Сильные стороны

• CRM на русском языке.
• Простой интерфейс и быстрая адаптация.
• Доступная цена.

Ограничения

• Функционал более базовый, чем у конкурентов.
• Документация может быть неполной.

Для кого подходит: B2B-компании, небольшие отделы продаж, компании, для которых русская поддержка критична.

14. Salesforce

Salesforce – мощная и дорогая CRM. Платформа позволяет управлять всем, от продаж до сервиса и маркетинга. Система в основном используется крупными корпорациями. Для среднего бизнеса Salesforce избыточна и дорога. Внедрение требует расходов на помощь специалистов. Именно поэтому Salesforce выбирают крупные компании с собственным ИТ-отделом.

Сильные стороны

• Широкий функционал.
• Развитая экосистема партнеров.

Ограничения

• Очень дорогая.
• Сложное внедрение и кастомизация.
• Излишне функциональна для среднего бизнеса.

Для кого подходит: крупные корпорации с ИТ-отделом, компании с нестандартными процессами.

15. EnvyCRM

EnvyCRM – платформа для малого и среднего бизнеса. Система проста в освоении и недорога. Платформа интегрируется с сайтом и популярными сервисами. EnvyCRM подходит компаниям, которые не хотят тратить много времени на внедрение и предпочитают начать работать без долгой настройки. Эта платформа часто становится инструментом, который выбирают стартапы и растущие небольшие компании.

Сильные стороны

• Простая и доступная.
• Быстрое внедрение.
• Русскоязычная поддержка.

Ограничения

• Функционал базовый.
• Сложнее масштабировать на сотню пользователей.

Для кого подходит: стартапы, компании с простыми процессами продаж.

16. РосБизнесСофт

РосБизнесСофт – универсальная платформа для B2B-компаний. Система объединяет CRM, сервис и маркетинг. Платформа имеет опцию локального развёртывания, что важно для компаний, работающих с чувствительными данными. Подходит производствам и торговым компаниям. РосБизнесСофт выбирают компании, которые не доверяют облаку.

Сильные стороны

• Локальное развёртывание для безопасности.
• Объединяет CRM и сервис.
• Кастомизация под B2B-процессы.

Ограничения

• Требует вмешательства ИТ-специалиста для развёртывания.
• Дороже облачных решений.

Для кого подходит: производства, торговые компании, B2B-фирмы с чувствительными данными.

17. SberCRM

SberCRM – облачная платформа, которая интегрируется с услугами Сбера. У платформы предусмотрен конструктор для кастомизации, который поможет адаптировать платформу без глубокого погружения в программный код. SberCRM подходит компаниям, которые хотят работать с российским провайдером и одновременно получать финансовые услуги.

Сильные стороны

• Полная поддержка российского законодательства.
• Интеграция с услугами Сбербанка.
• Лоу-код конструктор для адаптации функционала под специфику компании.

Ограничения

• Молодая платформа с меньшим функционалом.
• Экосистема партнеров меньше, чем у конкурентов.

Для кого подходит: компании, сотрудничающие со Сбербанком, а также B2B-фирмы, ищущие российское решение.

Сравнительная таблица CRM для среднего бизнеса

*если стоимость ежемесячной подписки кажется подозрительно низкой, скорее это цена за подключение одного сотрудника

Как выбрать CRM для среднего бизнеса – пошаговый алгоритм

Шаг 1. Опишите текущие процессы продаж

Запишите, как сейчас ведёте переговоры. Сколько этапов у сделки? Кто принимает решение на каждом этапе? Какие документы нужны? Как долго длится сделка? Этой информации достаточно, чтобы понять, какая CRM подойдёт.

Шаг 2. Определите точки роста и узкие места

Что сейчас замедляет продажи? Менеджеры не знают статус сделок? Теряются контакты клиентов? Нет аналитики по KPI? Понимание проблемы помогает выбрать CRM, которая решает именно вашу задачу.

Шаг 3. Протестируйте CRM на реальных сделках

Возьмите пять реальных сделок вашей компании и внесите их в демо-версию CRM. Посмотрите, удобно ли вводить информацию, понятен ли интерфейс, есть ли нужные отчеты.

Шаг 4. Считайте эффект, а не цену лицензии

Дешёвая CRM, которую никто не будет использовать, обойдётся дороже. Дорогая CRM, которая автоматизирует половину работы, окупится за несколько месяцев. Считайте экономию, ориентируясь на рабочее время менеджеров и рост продаж.

Внедрение CRM в среднем бизнесе: что важно учесть

1. Вовлечённость руководства критична. Если руководитель не верит в CRM и не использует её сам, команда тоже не будет.
2. Обучение команды занимает время. Выделите час в день на обучение. За неделю команда освоит основное. За месяц будет работать как надо.
3. Настройка под реальные процессы экономит время. Не приспосабливайте процессы под CRM. Настройте CRM под ваши процессы.
4. CRM нужно развивать. Новые отчёты, интеграции, оптимизация процессов. Выделите одного человека на поддержку.

Сколько стоит CRM для среднего бизнеса

• Лицензии. Цена зависит от количества пользователей. За одного пользователя в среднем платят от 100 до 3000 рублей в месяц в зависимости от функционала.
• Настройка и внедрение. Если CRM готовая, хватит внутренних сил. Если нужна кастомизация, то стоит от 50 000 рублей до 500 000 рублей.
• Доработки. После внедрения нужны доработки. Обычно хватает бюджета 10 000–50 000 рублей в квартал.
• Поддержка. Техническая поддержка CRM потребует 1–2 человека. Оцените их зарплату.

Часто задаваемые вопросы (FAQ)

Сколько времени занимает внедрение CRM в среднем бизнесе?

Базовое внедрение занимает 1–2 недели. Полная настройка под все процессы – около 2 месяцев. Всё зависит от сложности вашего бизнеса.

Нужна ли кастомизация?

Готовая CRM подходит 80% компаний. Когда процессы стандартные, кастомизация не нужна. Но если она потребуется, то, прежде чем платить за доработку, спросите себя: может быть, проще изменить процесс, а не CRM? Особенно если он некритичный.

Можно ли менять CRM по мере роста бизнеса?

Можно, но это будет дорого. Перенос данных занимает время и требует затрат. Лучше выбрать CRM, которая растёт вместе с вами. Мегаплан, Zoho, HubSpot – все они масштабируются от 10 до 1000 пользователей.

Какие ошибки чаще всего совершают при выборе CRM?

• Выбирают по рекомендации. CRM подходит конкретному бизнесу. То, что хорошо для розницы, может не подойти для B2B.
• Берут самую дорогую CRM, думая, что она лучше. Дорогой Salesforce не решит проблему, если её настроить неправильно.
• Не тестируют. Берут CRM и сразу внедряют на всю команду. Начните с пилота на одном отделе.
• Полагаются только на ИТ-отдел. Выбор CRM должен делать тот, кто её будет использовать.

Итоги – какую CRM выбрать среднему бизнесу

1. Нет универсальной CRM. Каждая система решает свою задачу. Pipedrive хороша для чистых продаж. HubSpot хороша для маркетинга. RetailCRM хороша для онлайн-продаж.
2. Выбирайте систему на вырост. Сегодня у вас 20 менеджеров, через два года будет 50. CRM должна масштабироваться без смены платформы. Мегаплан, Zoho, Salesforce выдерживают рост от стартапа до крупной компании.
3. Меняйте CRM, когда текущая больше не решает задачи. Это может быть через 3 года, а может и через 7. Если система работает, не спешите её менять. Переезжать на новую CRM – обычно это дорого и больно.
4. Помните, что CRM – это инструмент. Нужная система экономит 30% времени менеджеров и увеличивает объём продаж на 20–40%. Неправильная система становится бюрократией. Выберите её правильно.