Вижу вас насквозь

Актеры врут со сцены, изображая фальшивые эмоции. Иногда руководители врут подчиненным, что в фирме все хорошо, чтобы не создавать паники. Я вру друзьям, что слишком занята на работе, а сама остаюсь дома и читаю книгу.

За десять минут разговора человек успевает соврать три раза. Это не страшно. До тех пор, пока ложь не становится деструктивной, основанной на злом умысле и приносит вред другим людям.

В 2014 году Уильям Бауэр — глава нью-йоркской компании по производству дорожных принадлежностей «Ройс Лэза», готовился запустить в продажу новый продукт. За две недели до старта продаж, Бауэр уточнил у заместителя, отправил ли тот товар в универмаг. Заместитель успокоил Бауэра, что давно все сделал.

Через две недели Бауэру позвонили из универмага и поинтересовались, когда прибудет товар. Заместитель соврал и подорвал репутацию компании в глазах партнеров. Но больше всего Бауэра удивило, почему сотрудник с 30-летним стажем работы солгал.

Мы писали о том, почему люди врут. Теперь разберемся, как распознать лжеца.

Лжеца выдают слова, голос, тело и мимика. С вербальными признаками лжи мы справляемся, основываясь на опыте общения с людьми. Вы слушаете, что говорит собеседник, какие слова использует, и как звучит его голос. Сложнее с невербальной лексикой. В невербальных признаках лжи мы и попробуем разобраться.

Эта рассылка для тех, кто хочет понимать истинные мотивы действий людей и научиться выводить лжецов на чистую воду.

Изобретение лжи

Глаза — зеркало души и первый источник невербальных сигналов человека. Считается, если во время разговора человек отводит глаза, он скрывает истинные намерения или лжет. Это не совсем так.

В конце XIX века американский психолог Уильям Джеймс обратил внимание, что разные люди по-разному обрабатывают информацию.

Представим группу людей. Вы просите их мысленно вспомнить человека, с которым они давно не виделись. Одни сперва услышат голос. Другие увидят образ. Третьи вспомнят эмоции и ощущения, которые испытывали, когда этот человек был рядом.

Джеймс разделил мыслительные образы человека на аудиальные, визуальные и кинестетические. Он установил связь между мыслительными образами и движением глаз.

Аудиалы, те, что слышали голос, посмотрят вправо или влево. Визуалы, которые видели образ, — вверх. Кинестестики, испытавшие эмоции, — вниз.

Спустя сто лет теорию доработали практические психологи. Они добавили в теорию Джеймса знание о том, что правое полушарие мозга отвечает за воспоминания, левое — за конструирование. И составили схему — ключи глазного доступа (КГД). Выглядит она так:

Схема показывает, о чем человек думает в момент обработки информации. В какую сторону посмотрел человек во время разговора, к той зоне мышления и обратился.

Вверх и влево вверх — зона визуального вспоминания. Предыдущий зрительный опыт, зрительная память. Все, что человек может вспомнить визуально: цвет машины, внешность коллеги, оформление офиса.

Вправо вверх — зона визуального конструирования. Создание нового опыта, планирование, математические расчеты. Все визуально конструируемое человеком в данный момент: как будет выглядеть офис после ремонта, человек после стрижки, сколько понадобится денег на отпуск.

Влево — зона аудиального вспоминания. Звуковая память: интонации, голоса, звуки, музыка. Все воспоминания о звуковом опыте: звуки капающей из крана воды, флейты, голос начальника.

Вправо — зона аудиального конструирования. Создание нового звукового опыта, сочинение музыки. Все, что человек не слышал ранее, но может придумать: новые интонации, звуки, голоса.

Влево вниз — внутренний диалог. Контроль речи, проговаривание, разговор с собой. Задайте себе вопрос и ответьте на него: «Что всё это значит?» В этот момент у вас начнется внутренний диалог. Голос, что мы слышим в голове, когда читаем книгу или пишем текст. Внутренний диалог отвечает за контроль речи: анализ правильного построения фраз.

Вниз и вправо вниз — кинестетика. Телесная память, ощущения, вкус, запах, осязание. Все, что связано с ощущениями и переживаниями. Вспомните, какая на ощупь кошка, радость встречи с другом или победы на переговорах.

Прямо перед собой — легкий транс. В этот момент в обработке информации участвует как минимум два мыслительных процесса: человек представил образ и услышал голос одновременно.

Когда человек выдумывает, он конструирует образы и звуки. А затем решает, в каких выражениях выдумку преподнести — анализирует построение фраз.

Вас попросили придумать историю. В зависимости от того, аудиал вы или визуал, вы посмотрите вправо или вправо вверх соответственно. Когда история сконструирована визуально и аудиально, взгляд упадет влево вниз в зону внутреннего диалога. Там вы обдумаете, в каких фразах преподнести только что придуманную историю.

Выдумка — ложь. Когда вы изобретаете ложь, глаза двигаются по той же траектории. Упростим: когда человек лжет, его глаза обязательно дернутся в сторону вашего левого глаза.

Статьи и тренинги по КГД на этом заканчиваются. Человек посмотрел вправо или вправо вверх — врет. Но все не так просто. Есть нюансы.

Я использовала слово «дернутся» не случайно. Лжецы часто смотрят собеседникам прямо в глаза. Они знают: если отведут взгляд, им могут не поверить. Лжец постарается контролировать взгляд. Но обмануть мыслительные процессы невозможно. Зрачок все равно дернется, едва пошевелиться, в направлении зоны конструирования. Заметить это во время разговора сложно: вы слишком сконцентрированы на словах своих и собеседника.

На допросе в спецслужбах разговор с подозреваемым или свидетелем записывается на камеру. Это не киношная выдумка. Делают так, чтобы после разговора психолог просмотрел видеозапись и в замедленной съемке оценил мимику, жесты и движения зрачков.

Мы не таскаем с собой камеру и тем более не тыкаем ею в лицо собеседнику. Нужно научиться отлавливать движения зрачка во время разговора. Помогут регулярные тренировки.

Совет: попросите друга рассказать реальную историю, но добавить лживые подробности. Запишите разговор на камеру, и внимательно изучите видеозапись. Сообщите другу, когда, по вашему мнению, он врал. Пересмотрите запись, сделайте выводы. Проделайте то же еще и еще раз с другими собеседниками. Нет гарантий, что метод принесет результаты и вы станете доктором Лайтманом из сериала «Обмани меня». Но вы точно станете внимательнее относиться к мимике собеседника.

В девяти из десяти случаев метод работает. Исключение — левши и переученные левши. У них правое полушарие мозга отвечает за конструирование, а левое — за воспоминание. Поэтому и зоны КГД у левшей зеркальны или перепутаны местами. Нужно долго изучать базовый набор движений глаз, прежде чем понять, куда смотрят эти люди, когда лгут.

Метод не работает, если человек продумал ложь заранее. Тогда она автоматически попадает в зону визуального или аудиального воспоминания, ключи доступа меняются. Но есть хитрость.

Совет: задавайте больше уточняющих вопросов. Лжец не продумал ответы на все вопросы. Вы обязательно зададите тот, ответ на который лжецу придется придумывать на ходу. Вот в этот момент ключи доступа подойдут к замку.

Учитывать только положение глаз — неправильно. Обратите внимание и на другие невербальные признаки. Например, телодвижения.

Оговорки тела

Книг о жестах-маркерах вранья — не перечесть. Авторы утверждают, что есть жесты, которые свидетельствуют о лжи. Вот шесть самых распространенных из них:

Мы знаем, что когда человек врет, нервные окончания на лице и шее сокращаются. Отсюда — почесывания уха, носа, шеи, оттягивание воротничка. Проблема в том, что наличие этих жестов у собеседника — не самый достоверный показатель лжи.

Пол Экман, американский психолог, профессор Калифорнийского университета и автор книг по психологии лжи, разделяет телесные движения на три вида: манипуляции, иллюстрации и эмблемы.

Манипуляции — мелкие моторные действия, неосознанные и неконтролируемые. Они помогают человеку сконцентрироваться на основном занятии. Это почесывания, покусывания, одергивание одежды, ерзание, поправление волос. Все, что изображено на картинке выше. Все, что считают признаком лжи.

Экман уверен, что манипуляции появляются у человека в одном случае: если человек не чувствует угрозы.

Когда я пишу текст, грызу колпачок от ручки. Даже на работе. Я чувствую себя комфортно и забываю о том, что манипулировать в обществе неприлично. Я грызу колпачок, пока не пойму, что собеседник обратил внимание на манипуляцию. Мне становится неудобно и я прекращаю, но ненадолго. Как только снова забываюсь, манипуляция возобновляется.

Манипулирует человек тогда, когда перестает быть начеку. Лжец знает, что его могут разоблачить. Он напряжен и сконцентрирован, следит за каждым движением и не может расслабиться. Экман считает, что в такой напряженной ситуации манипуляциям нет места.

Если они все же возникают, то человек либо действительно врет и удовлетворяет требования зудящих нервных окончаний. Либо человек настолько расслаблен, что спокойно манипулирует. Поэтому называть наличие или отсутствие манипуляции верным признаком лжи — неверно.

Иллюстрации — жесты, которые помогают придать словам нужную окраску.

Однажды мне пришлось объяснять, как пилот сажает самолет в аэропорту Бутана. Аэропорт окружен горами и считается самым труднодоступным в мире. Пилот снижается не по косой — для этого нет места, а по спирали. Чтобы было понятнее, я жестом в воздухе изобразила траекторию снижения самолета.

Жестикулируют все. Представьте, что вы описываете дорожное происшествие. Вы обязательно показываете руками, где была ваша машина и а тот, кто вас подрезал. Жестикулировать советуют книги по ораторскому искусству. Жесты помогают создать яркую картинку описываемого.

В первую очередь человек замечает слова, вербальную составляющую речи. Поэтому когда человек лжет, он думает над словами, ему некогда продумывать жесты. Количество иллюстраций речи у лжеца снижается. Чем меньше человек жестикулирует, тем больше вероятность, что перед вами лгун.

Эмблемы — ярчайшие из телесных маркеров вранья. В отличие от иллюстраций, жесты-эмблемы понятны без слов.

пожатие плечами — сомнение;

выставленный средний палец — оскорбление;

кивок головой — согласие;

горизонтальный поворот головы — отрицание;

расставленные большой палец и мизинец — телефонная трубка, «позвони мне».

Эмблем много и различаются они в зависимости от того, к какой культурной группе вы относитесь. Для каждой страны набор эмблем разный.

В России кивок головой означает согласие, горизонтальные повороты в разные стороны — отрицание. А в Болгарии наоборот: кивок — «нет», повороты — «да».

Эмблемы человек показывает намеренно. Он осознанно передает бессловесное сообщение. Но как в речи бывают оговорки, так и тело может «оговориться». Это и выдаст лжеца.

Экман проводил эксперимент. Двум группам медсестер показали два разных фильма. Первой — доброе кино про цветочки. Второй — мерзкий фильм про убийства. Обе группы должны были убедить судей, что видели доброе кино.

Девять из десяти медсестер второй группы допустили телесные оговорки. Одни неловко пожимали плечами, показывая неуверенность. Другие, отвечая утвердительно на вопрос «вы видели доброе кино?», едва заметно качали головой в стороны.

Если эмблема — промах, а не намеренное телодвижение, выполняется она не полностью. Приподняться могут одно плечо, брови или ладони, лежащие на коленях. Значение неполных эмблем то же — неуверенность говорящего в сказанном.

Если бы эмблема выполнялась полностью, лжец заметил бы и исправил ситуацию. Лжец сконцентрирован на сохранении спокойствия, не замечает неполных эмблем и попадется.

Совет: прежде чем выявлять ложь по жестам, изучите собеседника. К какой культурной группе он относится, какие особенные эмблемы существуют в этой группе. Сядьте так, чтобы видеть не только торс и лицо собеседника, но руки и ноги. Приподнятый носок обуви — тоже неполная форма пожатия плечами.

Хотя эмблемы помогают распознать ложь, Экман советует обратить внимание и на эмоции человека.

Эмоции лжеца

Когда человек врет, он испытывает стыд, гнев или излишнюю радость удавшегося обмана. Эти эмоции отражаются на лице. Главная задача лжеца — скрыть истинные эмоции. Верный способ — надеть маску. Маской становится другая эмоция.

Чаще лжец использует позитивные эмоции. Их проще подделать.

">Начальник отправил вас в командировку, а вы ехать не хотите. Он хлопает вас по плечу: «Видишь, как я ценю хороших сотрудников. Съездишь, развеешься». Вы испытываете гнев, обиду, раздражение, мысленно проклинаете начальника. Но улыбаетесь и еще шутите, как давно хотели съездить черт знает куда.

Бывает, что для удачной лжи нужна маска негативной эмоции.

До начала Второй мировой войны Гитлер много раз обманывал премьер-министра Великобритании Невилла Чемберлена. Гитлер обещал, что не будет нападать на Польшу. Чемберлен верил Гитлеру. За несколько дней до нападения на Польшу к Гитлеру в очередной раз приехал посол Великобритании. В это время Гитлер уже отдал приказ о мобилизации немецких войск для захвата Польши. Но должен был убедить посла, что держит обещание о ненападении на Польшу.

Как лживую эмоцию Гитлер выбрал раздражение. Он показал послу, что больше не хочет ничего обсуждать. Имитировал недовольство и даже гнев. Как только дверь за послом Великобритании захлопнулась, Гитлер ударил себя по бедрам и засмеялся: «Чемберлен не устоит. Уже завтра его кабинет рухнет».

Имитировать негативные эмоции сложнее: мы редко это делаем. Поэтому распознать лжеца в маске негативной эмоции проще. Ошибку он допустит быстрее. Но и фальшивую радость внимательный человек заметит.

В отличие от эмблем, которые зависят от культурной принадлежности, эмоции человека универсальны. Все люди внешне грустят, радуются, сопереживают одинаково. Экман выделяет семь базовых эмоций:

Маркер каждой эмоции — мимика. Когда вы испытываете страх, брови приподняты, нижние веки напряжены, губы немного вытянуты. В гневе брови человека сведены вместе, в глазах — блеск, а губы плотно сжаты. Грусть отражается на лице в виде слегка опущенных век и уголков рта. Презрение — приподнимается уголок рта с одной стороны. Удивление — брови приподняты, глаза широко раскрыты и приоткрыт рот. Отвращение — сморщенное выражение лица и приподнятая верхняя губа.

Человек может подделать удивление — приподнять брови, радость — улыбнуться, грусть — сложить брови домиком. Но мельчайшие мимические маркеры эмоций подделать невозможно.

Разберем самую распространенную эмоцию — счастье. Показатель счастья — улыбка. Вы улыбаетесь. Рот растянут до ушей, но мышцы вокруг глаз расслаблены. Мимические морщинки возле глаз появились, потому что вы улыбнулись, приподнялись щеки. Но морщинок слишком мало. Когда вы по-настоящему счастливы и улыбаетесь искренне, мышцы сокращаются автоматически. Управлять этими сокращениями человек не может.

Эмоции — не всегда показатель лжи. Правдивый человек испытывает те же эмоции, что и лжец во время разговора. Лжецу страшно: его поймают. Он надевает маску спокойствия. Правдивому человеку тоже страшно: он боится, что его обвинят в том, чего он не совершал. И он надевает маску спокойствия.

Маски одинаковые, эмоции испытывают оба, но лжет только один. Поэтому эмоциональные признаки лжи сопоставьте с ситуацией и контекстом.

Совет: внимательно следите за собеседником. Если видите человека впервые, не начинайте разговор о делах с первой минуты. Пошутите, спросите о личном, поговорите о футболе. Внимательно следите за тем, как меняется лицо собеседника. За несколько минут вы увидите как минимум две эмоции. Когда приступите к обсуждению деловых вопросов, вам будет проще читать эмоции: они уже вам знакомы.

Базовые знания

Распознать лжеца сложно. Но возможно, если не концентрироваться на одном способе. Нельзя следить только за словами — пропустите невербальные сигналы. Нельзя следить только за невербальными сигналами и забыть про слова. Вы ошибетесь, и можете обвинить невиновного. Учитывать надо все сигналы, которые подает человек во время разговора.

Я рассказала о принципах, которые, возможно, помогут хотя бы на пару шагов приблизиться к раскрытию лжи. Если тема вас заинтересует, советую почитать Макса Эйгера и Аллан Пиз. Они подробно описывают значения каждого жеста человека.

А напоследок, два приема, которые помогают мне распознавать ложь. Возможно, они пригодятся и вам.

История наоборот. Когда человек заранее продумывает ложь, она попадает в зону воспоминаний. Но лжец допускает ошибку. Он продумывает ложь только в одном направлении. Если вы попросите человека рассказать выдуманную историю наоборот, в другой последовательности, он запнется. Если событие реально, то человек легко восстановит последовательность событий с конца.

Детектор лжи. Переговоры или встреча по работе — стресс. В стрессе базовые реакции человека меняются: учащается пульс, потеют ладошки, сохнет во рту, буквы не складываются в слова, в голове путаница. Если не настроить полиграф под конкретного человека, он покажет неправдивые ответы.

Прежде чем спросить о важном, психолог говорит «о погоде». Простые вопросы расслабляют человека и настраивают полиграф. Настройте и вы свой полиграф. Не задавайте вопросы в лоб. Такой прием тоже используют для определения лжи. Но стресс искажает факты. Поэтому лучше поговорить о незначительном, прощупать человека, а уже потом перейти к тому, что вас действительно интересует.

Текст: Дина Бабаева, редактор Мегаплана

Иллюстрации: Константин Амелин, дизайнер Больших планов

Фото в начале: картина бельгийского художника Рене Магритта «Сын человеческий». Картины Магритта говорят об обманчивости всего видимого и его скрытой таинственности, которую человек обычно не замечает.