Блог

Просмотрено 237 Комментарии 8.5 минут

Как найти клиентов в b2b и не потерять

Сегмент оптовой торговли отличается большими средними чеками, чем b2c-сегмент. Но, как правило, и более высокой конкуренцией и ответственностью перед клиентами, поэтому без IT-инструментов очень сложно построить успешный оптовый бизнес в современных условиях.

Рассказываем о двух взаимодополняющих программных решениях для привлечения оптовых клиентов, их удержания и превращения в постоянных заказчиков. В конце статьи вас ждет бонус.

Начнем с примеров

Пример 1. Ваши конкуренты используют облачные сервисы, поэтому могут ответить на запрос клиента и выставить счет в выходные или в восемь вечера. А вы не можете, потому что все их контакты и реквизиты находятся в офисе в файле Excel или в блокноте. Несложно угадать, к кому в следующий раз обратится этот клиент.

Пример 2. Вы не используете IT-инструменты для привлечения клиентов и полагаетесь только на сарафанное радио. Поэтому, когда в продажах начинается сезонный спад или происходят проблемы в экономике, как в 2020 или в 2022 году, ваши постоянные расходы (например, на офис и штат сотрудников) съедают всю прибыль. Возможно, прямо сейчас вам приходится работать в убыток.

На самом деле, прибыльность вашего бизнеса зависит от результативности всего трех показателей. Вот они:

  1. Привлечение новых лидов (потенциальных покупателей).
  2. Конверсия лидов в клиентов.
  3. Конверсия клиентов после первой покупки в постоянных.

Важно организовать работу по этим трем направлениям так, чтобы воронка продаж от нового лида к постоянному клиенту была максимально широкой

Важно организовать работу по этим трем направлениям так, чтобы воронка продаж от нового лида к постоянному клиенту была максимально широкой


Как найти новых клиентов

Используйте основные каналы привлечения оптовых покупателей:

  • контекстную рекламу (на сегодняшний день в России это только «Яндекс.Директ»);
  • телемаркетинг — холодные звонки с предложением вашей продукции;
  • оптовые маркетплейсы.

В этот список еще можно добавить сарафанное радио и SEO, то есть создание сайта и его оптимизацию для поисковых машин. Но два последних канала почти не управляемые и очень долгие, а в наше быстро меняющееся время результат нужен если не вчера, то сегодня точно.

Контекстная реклама стоит достаточно дорого. Цена клика может доходить до нескольких сотен, а в некоторых сегментах даже нескольких тысяч рублей. И не каждый клик конвертируется в запрос на звонок или заявку на вашем сайте. Чтобы контекст приносил лиды, нужен отдельный специалист по контекстной рекламе, а это снова дополнительные затраты.


Цена клика в контекстной рекламе может доходить до нескольких сотен и даже тысяч рублей

Цена клика в контекстной рекламе может доходить до нескольких сотен и даже тысяч рублей


Телемаркетинг — хороший канал, но в последнее время холодные звонки становятся все менее эффективными. К тому же это очень дорогой способ лидогенерации: чтобы отдел, занимающийся холодным обзвоном, показывал хороший результат, нужно нанять нескольких специалистов и руководителя, который будет делать скрипты, обучать сотрудников и контролировать их работу. Добавьте к этому еще расходы на офис, телефонию, зарплату и налоги.

Получается, что самым эффективным каналом привлечения клиентов становятся маркетплейсы. В сегменте оптовой торговли, например, большинство поставщиков используют платформу Supl.biz. На платформе ежедневно размещается до 1500 оптовых заказов во всех секторах экономики: оптовая торговля одеждой, продуктами питания, стройматериалами, различным оборудованием и всем остальным.


Вот так выглядит типичный оптовый заказ на Supl.biz

Вот так выглядит типичный оптовый заказ на Supl.biz


Контакты покупателя доступны пользователям на платных тарифах. По запросу можно получить бесплатный тестовый доступ, благодаря которому можно наглядно увидеть работу с заказчиками, пообщаться с ними и убедиться, что их потребности реальные. Правда, сделки на Supl.biz часто заключаются за час, и, чтобы получать заказы оперативно, нужен тариф.


С такими теплыми лидами важно общаться по телефону


С такими теплыми лидами важно общаться по телефону, потому что хоть клиент и готов к сделке, но выберет он вас или вашего конкурента — зависит от того, кто лучше продает: выявит потребности, сделает предложение, точно их удовлетворяющее, доведет до сделки.


Как лиды конвертировать в клиентов

Ответ напрашивается сам собой: завести в CRM-систему и дальше двигаться вместе с ним по воронке продаж вплоть до покупки.


В CRM-системе вы всегда увидите, на каком этапе сделка с каждым клиентом. И вовремя заметите проблемные места

В CRM-системе вы всегда увидите, на каком этапе сделка с каждым клиентом. И вовремя заметите проблемные места


Если не добавить клиента в CRM, большая вероятность не довести его до сделки. Вы спросите: почему то же самое нельзя делать по старинке в таблицах и блокноте, где обычно велся учет заказов? Кончено же, можно. Однако риски, которые возникают при этом, несоизмеримы с затратами на внедрение CRM. Вот они со стороны продавцов:

  • не сохраняются контакты клиентов и поставщиков;
  • менеджеры забывают перезванивать;
  • сотрудники увольняются и забирают клиентскую базу, оставляя компанию ни с чем;
  • менеджеры общаются с клиентами в личных мессенджерах, и потом компания не может восстановить историю работы с клиентом;
  • менеджеры грубят клиентам, а руководство компании узнает об этом, когда клиент уже уходит к конкуренту;
  • менеджеры обещают, что компания не сможет выполнить, и в результате лояльность клиентов снижается;
  • компания упускает возможность сделать допродажу или спецпредложение.

Главное преимущество CRM-системы заключается в том, что все взаимодействие с клиентами происходит внутри одной программы: менеджеру не нужно переходить в почту или мессенджер, а руководство компании всегда в курсе всех дел. Менеджеру даже не нужно использовать телефон, так как IP-телефония по умолчанию работает внутри программы, записывая разговоры и передавая статистику по частоте и длительности контактов.


Зайдите в карточку клиента — и вы сразу увидите, о чем менеджер договорился с клиентом, а также сможете прослушать приложенные записи разговора

Зайдите в карточку клиента — и вы сразу увидите, о чем менеджер договорился с клиентом, а также сможете прослушать приложенные записи разговора


Если не добавить клиента в CRM, большая вероятность не довести его до сделки. Вы спросите: почему то же самое нельзя делать по старинке в таблицах и блокноте, где обычно велся учет заказов? Кончено же, можно. Однако риски, которые возникают при этом, несоизмеримы с затратами на внедрение CRM. Вот они со стороны продавцов:

Сотрудники экономят время, так как большинство рутинных операций, например заполнение договоров, формирование актов и выставление счетов, может быть автоматизировано. А руководители могут формировать отчеты нажатием одной кнопки и контролировать ход сделок, опираясь на данные об их статусах.

CRM-система, в отличие от таблиц и блокнота, поможет навести справки о клиенте, даже если вы не в офисе и без компьютера. Мобильное приложение придет на помощь, где бы вы ни находились. Оно дублирует всю информацию и помогает оставаться в курсе происходящего в отделе даже в командировке или в отпуске.


Как конвертировать нового клиента в постоянного

Как известно, воронка продаж не заканчивается сделкой, ниже идет «юбка» продаж — самая денежная часть. CRM-системы помогают не только конвертировать лиды в клиентов, но и разовых клиентов сделать постоянными.

Отличительной особенностью сегмента b2b является то, что у клиентов постоянно возникает одна и та же потребность. Например, розничный магазин ищет оптового поставщика одежды, заведение общепита — поставщика полуфабрикатов. Если им понравится товар, то они будут покупать его у вас постоянно.

По данным Supl.biz средний чек первого заказа составляет до 250 тыс. руб. — это обычно первая пробная партия. Если заказчику понравится ваш продукт и ваш подход к работе (гибкость, клиентоориентированность), то он будет заказывать вашу продукцию на миллионы рублей в год.

Этим оптовый сегмент и отличается от розничного, где зачастую физлицо покупает один товар на продолжительный срок — даже iPhone обновляют обычно не чаще раза в год. А такие заказы, как ремонт в квартире, делают раз в 5–10 лет.

Чтобы сделать клиента постоянным, не отпускайте его в момент, когда вы отгрузили товар и получили оплату. Продолжайте его вести в CRM-системе, позвоните через день/неделю — узнайте, все ли клиента устроило и когда можно в следующий раз позвонить, чтобы оформить новый заказ. Для работы с заказчиков вдолгую в подобных программах много дополнительных возможностей:

  • напоминания о звонках;
  • архив работы по сделкам;
  • хранение записи звонков;
  • хранение переписки;
  • выставление счетов по шаблонам;
  • автозаполнение договоров;
  • карточки с любыми контактами

А теперь самое важное

Важно не только купить IT-инструмент, но и начать его использовать в полную силу. А для этого нужно преодолеть сопротивление коллектива и отказаться от блокнотов и Excel-файлов, заменив их CRM-системой. Чтобы начать получать клиентов с оптового маркетплейса, нужно не только отправлять коммерческие предложения, но и звонить заказчикам, выявлять потребности и продавать.

Когда речь заходит о внедрении CRM, большинство пользователей представляют картину затратного и долгого проекта, на время которого встает вся работа. На самом деле внедрение может пройти гладко, быстро и недорого. Специалисты Supl.biz и Мегаплана помогут вам с настройкой под ваши бизнес-процессы в продажах и предложат варианты, как их улучшить.

При поддержке Минцифры и РФРИТ в рамках госпрограммы цифровизации бизнеса сейчас можно приобрести Supl.biz и Мегаплан со скидкой 50%. Все обязательства по оформлению документации по господдержке выполняют IT-компании, вам нужно только оставить заявку на сайте:

Вам понравилась статья?

0