Продавцы работают слаженно и показывают высокие результаты. Подчиненные понимают, чего от них хочет руководитель, и следуют заданным курсом. То, что кажется недостижимой мечтой, реально воплотить. Главное — правильно организовать общение с командой.
Идеальный отдел продаж всегда эффективен. Мало кто верит, что это возможно. Однако есть способ приблизить команду к идеалу. Руководителю нужно постоянно и успешно поддерживать мотивацию и высокую производительность каждого подчиненного. На деле это не так трудно, как кажется, правда, придется пересмотреть формат и частоту встреч с командой. Лучше всего подойдут sales huddles, или хадлы.
Что такое sales huddle?
Понятие «хадл» используется в спорте и означает сбор команды в тесном кругу, во время которого игроки обсуждают или, если это происходит в перерыве, корректируют стратегию поведения и эмоционально настраиваются на матч.
Применительно к формату рабочих совещаний под термином sales huddles понимаются короткие, но предельно насыщенные информацией общие встречи, проводящиеся регулярно и часто. Во время хадлов работники получают от руководителя актуальную информацию, обсуждают текущую деятельность отдела и будущие задачи. Чтобы сделать такие встречи максимально эффективными, стоит принять во внимание несколько принципов.
Выясняйте, что волнует подчиненных
Накануне каждого хадла общайтесь с отдельными членами команды и спрашивайте, что они хотели бы обсудить на общем собрании. Тогда во время встречи будут затронуты действительно актуальные темы. В ходе хадла не стоит затевать развернутых обстоятельных дискуссий. Если у членов команды есть масштабные идеи, связанные с работой отдела и компании в целом, попросите представить их при личной встрече.
Смысл же хадлов в том, чтобы дать подчиненным понять, что они услышаны руководителем, а также вправе влиять на функционирование команды. Мысли и идеи работников могут послужить отправными точками для конструктивных диалогов и, возможно, пересмотра стратегии отдела и даже компании.
Хвалите работников
Руководитель должен быть в курсе, кто из членов команды показывает наиболее высокие результаты. Каждого, кто досрочно выполнил план, провел массу рабочих встреч и демонстраций продукта для клиентов, необходимо отметить и поблагодарить. Так вы покажете подчиненным, что цените их вклад. Однако не забывайте говорить и об успехах команды в целом, обозначая ситуации, в которых она работала особенно хорошо. Только после этого можно переходить к замечаниям относительно того, что можно было бы улучшить в деятельности отдела.
Предоставляйте слово всем желающим
Хадлы призваны налаживать взаимодействие членов команды и поддерживать их отношения. Дайте возможность продавцам выступать с сообщениями перед коллегами, чтобы они научились чувствовать себя комфортно, высказывая идеи перед теми, с кем работают, и перед руководством.
Поощряйте подчиненных делиться с командой возникшими трудностями. Дайте понять, что они могут рассчитывать на понимание и поддержку коллег и руководителя. Это поддержит профессиональную коммуникацию и обмен опытом. Если обсуждение проблемы затянется, назначьте подчиненному, который с ней столкнулся, личную встречу и уделите поиску решений больше времени.
Поддерживайте эффективность встреч
Предельная продолжительность хадлов — 30 минут. Данные встречи должны быть максимально насыщенными и конкретными, для этого среди прочего требуется, чтобы все присутствующие были включены в происходящее. Руководителю, устраивающему хадл, важно избежать скучного перечисления фактов и пространных рассуждений. А значит, ему необходимо предварительно подготовиться к встрече, определив, сколько времени займет сообщение команде.
Также руководитель должен учесть, что нужно оставить несколько минут на участие в хадле членов команды. При проведении встречи нужно следить, чтобы все затронутые вопросы имели отношение к представленной вами информации, а также к текущим проектам и задачам.
Придерживайтесь графика
Важные характеристики хадлов — регулярность и высокая частота. Встречи не обязательно должны проходить каждый день, но и раз в две недели проводить их мало. Определить периодичность хадлов поможет практика. Как правило, каждый руководитель со временем понимает, какое количество таких встреч в неделю оптимально для его команды.
Время проведения хадлов определяется тем же путем. Наиболее эффективны утренние и дневные встречи, и у каждого вида есть свои преимущества. Так, утренние хадлы настраивают команду на рабочий день, а дневные дают ей подзарядку, необходимую, чтобы провести с пользой остаток дня. Главное — не собирать продавцов в то время, когда они делают большинство звонков или устраивают демонстрации для клиентов. Выявив оптимальные частоту и время хадлов, отметьте их в общем графике. Благодаря этому подчиненные смогут планировать свои рабочие дни и всегда приходить на встречи вовремя.
Поощряйте подчиненных задавать вопросы
В конце хадлов оставляйте время для вопросов от подчиненных. Одна из задач таких встреч — прояснение текущей ситуации. Поэтому руководитель должен быть готов что-то комментировать и разъяснять. Важно, чтобы команда четко понимала, к чему вы стремитесь и чего ждете.
Делайте все возможное, чтобы не казаться подчиненным недоступным. Спросите их напрямую, есть ли у кого-то вопросы по обсуждаемым темам. Не забудьте уточнить, что задать их при необходимости можно на личной встрече или в электронном письме. Дайте подчиненным понять, что это нормально — не сразу понимать инструкции и поставленные задачи.
***
Постоянная эффективность отдела продаж требует максимальной включенности руководителя в его деятельность. Лучше всего направлять подчиненных, корректировать их работу и обсуждать с продавцами актуальные вопросы и будущие стратегии в ходе хадлов, регулярных, частых, коротких и предельно насыщенных встреч. Это резко повысит шансы играть достойно и побеждать.
Подпишитесь
на рассылку Мегаплана
Или следите за нашими обновлениями в Telegram>
