Отстоять идею

Оказывается, что решение не подходит, и руководитель просит все переделать. Пока я не была редактором рассылки, такое случалось с каждым моим выпуском. Теперь я редактор и понимаю ситуацию с обеих сторон.

Отстаивать идею — часть профессионализма. Если вы делаете что-то замечательное, кроме вас, скорей всего, никто не знает, насколько это замечательно. Убедить в этом всех — ваша работа. Не менее важная, чем работа над самой задачей.

Сегодня я расскажу о том, как отстаиваю свои идеи.

Поверить

Невозможно отстоять идею, в которую сам до конца не веришь. Это кажется очевидным, но мои идеи часто проваливались только из-за того, что я сама в них сомневалась:

— А давай напишем рассылку об акциях и инвестировании?

— Зачем?

— Потому что это полезно.

— А как это вписывается в формат рассылки?

— Так, что эта интересная тема, которая поможет читателям разобраться в вопросах инвестиций.

— Мы пишем о личной эффективности, корпоративной культуре, предпринимательстве, работе в офисе и вне его. Где здесь хобби и инвестирование?

— Ну ок.

Невозможно отстоять идею, в которую сам до конца не веришь

Если мы боремся за то, во что сами не до конца верим, коллеги нас легко переубедят. Конечно, в моем примере тема акций и правда не подходит для рассылки, но я быстро сдалась, потому что сама до конца не верила. Если бы верила, придумала бы, с какой стороны подать эту тему интересно для читателей.

Чтобы такого не происходило с вами, возьмите за правило отстаивать только те идеи, в которые верите по-настоящему. Чтобы быть уверенной в своих идеях, я использую вот эти приемы:

Записываю. Когда в голову приходит идея, я чувствую воодушевление. Но это воодушевление не имеет ничего общего с уверенностью. Поэтому я в подробностях описываю и откладываю ее.

Жду. Это следующий этап после записи. Обычно, если я что-то придумываю, эта мысль целый день крутится в голове. В это время ее невозможно оценить объективно, поэтому я возвращаюсь к ней только на следующий день. Тогда я открываю записи и оцениваю их. Так я отсеиваю половину идей, которые вчера казались классными.

Просчитываю пользу. Другая половина — те идеи, с которыми можно работать. Прежде чем я начну работу, я обдумываю, какую пользу это принесет. Если польза очевидная, перехожу к следующему этапу.

Проработать возражения

Мой муж Саша очень скрупулезен в работе. Когда ему предлагают возможные решения, он задает вопросы: а зачем это конкретно нам? как это будет работать? каких ресурсов потребует? Обычно это злит тех, кто предлагает. Зато Саша отсеивает девять из десяти предложений коллег и холодных звонков из агентств. Проблема в том, что они не продумывают предложение со всех сторон:

— Здравствуйте! Я могу с вами обсудить вопросы сайта? Вы знаете компанию «Коннект-бокс» и их сайт?

— Знаю.

— Давайте мы вам сайт сделаем?

— А зачем?

— Чтобы конверсия была высокая.

— Каким образом?

— Мы делаем конверсионные сайты. Вот сайт компании «Коннект-бокс» — лидер рынка. Мы можем сделать такой же конверсионный сайт и вам.

— Каким образом вы добьетесь высокой конверсии? У нас есть информационный сайт. Вы там предлагаете конверсию повысить? Мы не ведем туда трафик. А лендинги у нас в другом месте. Вы их видели?

— Нет. Но мы можем проанализировать ваш сайт. Это бесплатно.

— Спасибо. А что в итоге?

— Сайт сделаем.

— Зачем?

— Конверсию поднять.

— Спасибо, мы сами.

В подобных ситуациях проблема в том, что тот, кто предлагает идеи, плохо готовится к разговору: не изучает проблему, слабо ориентируется в теме, говорит на языке эмоций. Но эмоции не убеждают, убеждают аргументы.

С какой бы идеей вы ни пришли, собеседник всегда будет настроен скептически, потому что идея требует ресурсов. Никто не захочет тратить эти ресурсы, пока не поймет, какую пользу это принесет.

Никто не захочет тратить ресурсы, пока не поймет, какую пользу это принесет

Ваша задача — развеять скептицизм. Вы сделаете это только пользой и железными аргументами:

— Здравствуйте, Николай! Я с вами могу обсудить вопросы сайта?

— Здравствуйте! Да, можете.

— Ваша компания продвигает очень сложный продукт. Мы заметили, что вы регулярно публикуете статьи на сторонних площадках. Как вы ищите площадки?

— Никак. Выбираем из известных и подходящих по формату.

— Понятно, наверное, тяжело находить новые площадки?

— Да, непросто.

— Николай, наша компания занимается подбором площадок для рекламных статей. Всю работу берем на себя: ищем, договариваемся, выставляем счета, контролируем результат. При необходимости сами пишем статьи. В вашей сфере мы подобрали три ресурса и пять блогеров. Если вам интересно, могу рассказать подробнее. Что скажете?

— Да, интересно.

Если вы разбираетесь в вопросе и серьезно готовитесь, собеседник поверит в ваше предложение. Когда аспирант готовится к защите диссертации, вместе с научным руководителем он продумывает вопросы, которые с наибольшей вероятностью зададут члены ученого совета. Если на защите аспиранту задают такой вопрос, у него уже будет готовый ответ. Это правило полезно применять и в работе. Заранее продумывайте, какие вопросы возникнут у собеседника. Это нужно не для того, чтобы быстро найти ответ, а для того, чтобы самому лучше разобраться в задаче.

Мегаплан успешно внедряет crm системы более 10 лет. Посмотреть что такое crm системы можно здесь, а тут цены и тарифы ;)

Брать ответственность

Вашу идею примут с большей вероятностью, если вы возьмете ответственность за нее: руководитель одобряет, а потом просто принимает результат. Просто идеи никому не нужны. Каждому в голову ежедневно приходят идеи, но полезны они только тогда, когда мы сами готовы их воплотить:

Допустим, вы работаете в аквапарке и придумали проводить детские праздники. Пока никому о этом не рассказывайте, подготовьтесь. Сначала изучите, как проводят детские праздники ваши конкуренты. Позвоните, а еще лучше отведите туда ребенка. Вы увидите, какой нужен реквизит, кто проводит праздники, сколько времени это занимает, какие устраивают игры, для какого возраста праздники подходят.

Потом обзвоните компании, которые продают реквизит; узнайте, сколько стоят аниматоры. Продумайте, как праздник будет проходить на вашей площадке: не будет ли мешать остальным посетителям, не упадут ли дети на скользком полу, не испортится ли реквизит в сырости.

Теперь составьте смету, рассчитайте стоимость услуги и чистую прибыль и идите к руководству.

Понятно, что сами вы не проведете праздник, зато организацию берете на себя. Если руководство увидит пользу от вашей идеи, оно ее одобрит и выделит деньги. А дальше опять сами: закупаете реквизит, находите аниматоров, запускаете рекламу.

Не полагаться на авторитет

Вся наша профессиональная деятельность направлена на получение авторитета. Когда мы завоевываем авторитет, коллеги быстрее с нами соглашаются и доверяют нашему мнению. Бороться за идею не приходится. Это здорово и полезно, потому что борьба утомляет, и мы тратим на нее энергию, которую могли бы потратить на более полезные вещи.

Но у авторитета есть побочные эффекты. Авторитетные специалисты тоже ошибаются, но часто коллеги им так доверяют, что не указывают на ошибку, даже если замечают ее.

В книге «Трудные диалоги» описан случай из медицинской практики. Женщину положили на операцию, и хирург ампутировал ей часть стопы. Но по плану женщине должны были удалить гланды. Младший медицинский персонал не понимал, почему врач делает не то что нужно, но никто не посмел ему возразить и положился на его авторитет.

Если вы уже заслужили авторитет среди коллег, поощряйте их к обсуждению. Даже если идея кажется вам идеальной, спросите, что коллеги думают на этот счет. С необоснованными возражениями вы легко справитесь, зато если коллеги подскажут что-нибудь полезное, идея станет лучше.

Провести переговоры

Обычно отстаивание идеи — вопрос переговоров. Поэтому, если вы еще не читали наши выпуски о переговорах, начните с них:

Переговоры без нужды

В мире клиента

Как общаться с клиентом

ППП: Пять правил переговорщика

Трудные диалоги

Я использую приемы из этих рассылок во всех переговорах, которые веду: общение с коллегами, выбор места путешествия, претензии к товару из интернет-магазина. Каждый раз я поражаюсь силе этих приемов, вам тоже рекомендую их использовать:

Травить леску. Этим приемом вы показываете собеседнику, что готовы принять его точку зрения. Это кажется абсурдом, но прием работает в обратную сторону: когда собеседник видит, что вы готовы уступить, он принимает вашу сторону:

— Если для тебя так принципиально оставить эту иллюстрацию, оставляй. Но без нее страница будет компактнее.

— Хорошо, попробую убрать.

Травление лески помогает снять напряжение на переговорах и решать вопрос конструктивно.

Предлагать прототип. Даже если вы красочно описываете идею, собедник не представит ее так, как представляете вы. Это снижает шансы получать одобрение. Поэтому лучше соберите быстрый прототип и покажите его. Даже схематичное изображение на бумаге сработает лучше слов.

Не ссылаться на авторитеты. В спорах у меня всегда появляется соблазн сослаться на авторитетный источник: справочник, книгу, известного специалиста. Но я запретила себе это делать, потому что эти источники не в мире собеседника и не убедят его. Зато сами аргументы, которые приводят в этих источниках, работают.

Быть готовым к поражению. Даже если я все делаю правильно, чтобы отстоять идею, я не рассчитываю на победу. Максиму на что я рассчитываю — конструктивный диалог с собеседником.

Отстаивать идею — благородное и полезное дело. Главное — помните, что вам нужно не убедить коллег или руководителя согласиться, а заставить поверить в нее. Если вы навяжите решение, пользы не будет. А если окружающие в нее поверят, они помогут вам ее воплотить.

Статья Людмилы Сарычевой