Медленный бизнес

    Что делать, когда продажи падают

      487
     0

    В отделе продаж затишье. Радость от передышки уже начала сменяться тревожными мыслями о плане, бонусах и нерадужных перспективах. Оказывается, из таких ситуаций можно извлечь пользу. Эксперты рассказывают как.

    Иногда динамично развивающийся бизнес сбавляет обороты, и количество заключаемых сделок снижается. В одних компаниях, спрос на продукты которых колеблется от сезона к сезону, такое происходит регулярно и закономерно, в других — внезапно. Как бы то ни было, реагировать на сложившуюся ситуацию нужно правильно. Опрошенные HubSpot эксперты советуют руководителям отделов продаж вспомнить, что в основе успеха компаний лежит качественный рост, и использовать периоды затишья с умом. А для этого совершить ряд важных действий.

    Статья будет полезна тем, кто боится застоя в продажах, мечтает научиться эффективно его преодолевать, а также извлекать из таких периодов максимальную выгоду.

    Итак, что же делать, если бизнес замедлился? Конечно, не впадать в панику. И действовать по плану, приведенному ниже.

    Покопайтесь в CRM-системе

    В периоды снижения продаж у работников отдела и его руководителя появляется время, которое они могут потратить с пользой. Если вы возглавляете команду, отследите эффективность ее работы, опираясь на данные CRM-системы. Правильные настройки позволят вам получить массу нужной информации. Так, в системе отражаются следующие показатели:

    • • активность продаж;
    • • пайплайн (весь массив сделок продавцов на разных стадиях завершения);
    • • средняя продолжительность цикла продаж;
    • • лидогенерация (поиск потенциальных клиентов и получение их контактов);
    • • эффективность каналов продаж;
    • • конверсия (отношение реальных покупателей к потенциальным).

    Кроме того, руководитель отдела продаж может использовать CRM-систему, чтобы понаблюдать за тем, как работают подчиненные: насколько аккуратно и полно они вносят в систему личные данные, информацию о компании, клиентах, сделках и т. п.

    Укрепите отношения в команде

    Хорошие отношения между коллегами и руководителя с подчиненными нередко определяют успех команды. В периоды снижения активности продаж посвятите время налаживанию таких отношений. Дайте подчиненным обратную связь об их работе, если давно этого не делали, а также позаботьтесь об обмене опытом между ними. Это пойдет команде на пользу, сделав ее более продуктивной.

    Проведите профилактику выгорания

    Из почти 7500 людей, ежедневно проводящих в офисе по 8–9 часов, 23% испытывают выгорание очень часто или всегда, 44% — иногда. Между тем подобные ощущения влияют не только на производительность отдельных работников, но и на атмосферу в офисе.

    Общаясь с подчиненными, обращайте внимание на их эмоциональное состояние. Отмечайте, с каким настроением члены команды говорят о работе, обсуждают ли планы, консультируются ли с наставниками. Заметив признаки выгорания у подчиненных, попробуйте исправить ситуацию: предложите взять дополнительный выходной, помогите составить индивидуальный рабочий план или попасть на мотивирующее профильное мероприятие.

    Обозначьте команде другие цели

    Обычно отдел продаж ориентируется на месячный или квартальный план. Однако у этих людей могут быть другие цели. Попросите подчиненных в периоды затишья сосредоточиться на том, чтобы закрыть определенное количество сделок в установленный период.

    Помогите команде не забывать и о мелких целях. Даже небольшие достижения во время «просадки» настроят команду на успех.

    Уделите внимание техникам продаж

    Упрощенная версия цикла продаж включает поиск потенциальных клиентов, налаживание контактов с ними, исследование потребностей потенциальных клиентов, предложение и заключение сделки. Для каждого этапа есть свои техники. Попросите подчиненных отрабатывать их по мере возможности.

    • • Привлекать аудиторию, например, через соцсети, рассылки или персонализацию продаж.
    • • Проводить исследовательские звонки клиентам, чаще задавая вопрос «Почему?».
    • • Искать темы для разговоров с клиентами, изучая социальные сети или пресс-релизы компании.
    • • Практиковать самопрезентацию во время публичных выступлений или на тренингах.
    • • Отрабатывать различные способы заключения сделок: мягкое закрытие (когда продавец рассказывает о преимуществах продукта, не предъявляя клиенту никаких требований), предполагаемое закрытие (когда в конце презентации продавец уточняет у клиента, соответствует ли продукт компании его потребностям) и закрытие под острым углом (когда продавец, например, неожиданно соглашается на условия клиента и, заставая его тем самым врасплох, пытается тут же закрыть сделку).

    «Прокачайте» подчиненных

    Когда у работников отдела продаж появляется время, логично использовать его для повышения их квалификации. Подчиненные могут:

    • • получить дополнительные знания о продукте в компании;
    • • посетить профильные конференции;
    • • изучить отраслевые блоги;
    • • получить новые сертификаты;
    • • пойти на курсы.

    Профессиональное развитие поможет работникам расширить горизонты и быть более активными, включенными в работу и продуктивными, что может обеспечить команде успех и в итоге повысить выручку.

    Усовершенствуйте процесс продаж

    Чтобы успешно продавать, ваша команда должна опираться на представления о принятом в компании процессе продаж. Понаблюдайте за взаимодействием подчиненных с клиентами, рассмотрите цикл продаж, отметьте, как быстро клиенты совершают нужные шаги и что их к этому побуждает. Так проще всего понять, какие схемы работают, а какие — нет.

    Кроме того, подобные наблюдения позволяют выявить процессы или действия, которые можно автоматизировать, чтобы разгрузить команду. С помощью современных CRM-систем сделать это довольно просто. Так, вы можете автоматизировать взаимодействие ваших торговых представителей с потенциальными клиентами, рассылку электронных писем, направленных на поддержание контакта, и отслеживание активности потенциальных клиентов.

    Проведите конкурентный анализ

    Когда бизнес замедляется, наступает время выяснить, в чем вы обходите конкурентов, а в чем проигрываете им. Сравнение предложений на рынке помогает команде продавцов успешнее позиционировать продукт компании во время переговоров с клиентами. Конкурентный анализ способен:

    • • выявить свободные ниши на рынке;
    • • обозначить тенденции рынка и соответствие/несоответствие им вашего продукта;
    • • повысить эффективность продаж.

    Пообщайтесь с клиентами

    Воспользуйтесь затишьем в бизнесе, чтобы побольше узнать о клиентах. Это поможет отделу продаж составить адекватный портрет клиента и собрать истории покупателей. Последние можно использовать, чтобы завоевать доверие потенциальных клиентов.

    Первым делом найдите клиентов, успешно использующих ваш продукт, и отправьте им электронное письмо с коротким рассказом об идее исследования. Тем, кто откликнется, пришлите вопросы интервью, а затем соберите и обработайте полученные данные.

    Поищите клиентов вместе с маркетологами

    Сотрудничество отделов маркетинга и продаж нередко оказывается продуктивным в деле поиска новых клиентов. Эти специалисты могут обменяться опытом и знаниями о существующих клиентах, что, скорее всего, позволит расширить видение потенциальной аудитории, а значит, и пространство поиска.

    Обсудите новые продукты

    Продавцы лучше других знают мнение клиентов о ее продуктах и несовершенстве предложений, так как регулярно получают отзывы покупателей. В период снижения продаж попросите подчиненных устроить мозговой штурм, а затем поделиться идеями относительно усовершенствования продуктов с вами и командой разработчиков. Вы наверняка увидите, какие полезные товары и услуги отсутствуют среди предложений компании, а разработчики поймут, как улучшить существующие продукты.

    Разработайте стратегию на будущее

    Быть готовым ко всему нельзя, но можно составить план на будущее и следовать ему. В таком плане необходимо прописать стратегии продаж, включая цели команды, тактику, характеристики аудитории и потенциальные препятствия. Детальная проработка подобной стратегии обеспечит вашим подчиненным успех и устойчивый рост.

    Выводы

    Периоды снижения продаж могут быть полезны, если помнить, что основная задача команды и бизнеса в целом — устойчивое развитие, и действовать в соответствии с ней. Эксперты в сфере продаж советуют использовать это время, чтобы провести важную работу как с работниками отдела продаж, так и с клиентами. В список необходимых мероприятий входят следующие:

    • 1. Сбор полезной информации о подчиненных и их взаимодействии с клиентами с помощью CRM-системы.
    • 2. Налаживание отношений с командой и внутри нее.
    • 3. Профилактика выгорания работников.
    • 4. Постановка актуальных, в том числе небольших, целей перед подчиненными.
    • 5. Отработка различных техник, соответствующих каждому из этапов цикла продаж.
    • 6. Повышение квалификации работников.
    • 7. Проведение конкурентного анализа.
    • 8. Получение обратной связи от существующих клиентов и сбор их личных историй.
    • 9. Расширение аудитории и поиск новых клиентов.
    • 10. Обсуждение новых продуктов и поиск способов доработки уже имеющихся.
    • 11. Разработка стратегии на будущее.

    Текст: Татьяна Турбал, Иллюстрации: Константин Амелин, Фото: Unsplash
    Источник: https://blog.hubspot.com/sales/slow-business? fbclid=IwAR3K5sV1PMcgR4Cm4xS4brQEtEbFl_BSU-YNDlFsc1gk_XFio8ttH5e_yLw

    Личное мнение
    Сергей Козлов
    Генеральный директор Мегаплана

    Читал статью на Медузе о том, что экономический кризис 2014 года, который как раз начался пять лет назад в эти дни, так и не удалось преодолеть. С графиками разными, аналитикой и цифрами. Кризис 2014-го сильно отличается от предыдущих, 1998 и 2008 годов. Тогда экономика «отскочила» довольно быстро за один-два года. В этот раз не так: рост в отдельных локальных сегментах. И от нас самих зависит, чтобы именно наш сегмент рос, а не стагнировал. Мегаплану со сферой ИТ повезло больше других. Больше, чем, скажем, в строительстве жилых домов. Но зато и рынок конкурентный.

    Trigger