Не вырубишь топором

5 фраз, которые делают ваше коммерческое предложение неэффектиным

  • 5988

Наша задача в том, чтобы сделать продукт или товар привлекательным. Однако мы часто не понимаем, что на самом деле привлекает или отталкивает клиента.

В продолжение темы Джеффри Джеймс, редактор ресурса Inc.com и автор блога Sales Source, составил список из пяти фраз, которые делают коммерческое предложение неэффективным.

 

«Наш продукт создан для ….»

Потенциальному заказчику совершенно все равно, какие цели вы преследовали, создавая или проектируя свой продукт, какими намерениями руководствовались и каким образом продумывали детали.

Ему не нужно вникать в суть процесса и знать, что там творится у вас в голове.

Дело в том, что иногда оказывается, что продукт (программа, мобильное приложение или что-то еще) создан для выполнения какой-то определенной задачи, но с ней не справляется. Однако он полезен для чего-то другого. И в этом смысле, когда вы говорите о том, для чего вы его создавали, вы практически признаете, что не уверены в том, что вам это удалось.

По большому счету это означает: «Когда мы создавали этот продукт, мы хотели, чтобы он…» Возможно, и не смогли, но очень хотели! Лучше уж говорить о том, что продукт действительно делает, чем о том, для чего он предназначен.

 

Более подходящий вариант:«Наш продукт выполняет…»

 

«Наш продукт позволяет/помогает/дает возможность пользователю…»

Звучит так, будто вы считаете, что потребителю нужно то, что делает ваш продукт: неважно, что именно, — он просто всю жизнь ждал именно этого.

Но для потребителя это далеко не так. У них свои цели, им важны их собственные задачи, для выполнения которых ваш продукт может подойти, а может, и не подойдет. Им нужно понимать, что именно привнесет покупка вашего продукта в их жизнь, насколько улучшит ее, сделает проще и приятнее?

 

Более подходящий вариант: «При помощи нашего продукта вы сможете…»

 

«Наш продукт обладает такими функциями/способностями, как…»

Список функций обычно путает читателя. Дело в том, что он будто бы предполагает, что потребитель точно знает, что ему нужно, и будет соотносить свои потребности с пунктами списка.

Однако это может быть, только если вы предъявляете ему не коммерческое предложение, а официальный запрос на контрактное предложение (Request for Proposal (RFP)). В большинстве же случаев потребитель не может четко сказать, что у него за проблема. Откуда же ему знать, какое решение ему подходит? Более того, если какую-то из предложенных функций он сочтет подходящей, то наличие в списке многих других только собьет его с толку, и он так и не решится на покупку.

 

Более подходящий вариант: «Результатом использования станет (что-то очень хорошее)…»

 

«По всем вопросам обращайтесь…»

Эта фраза предполагает, что вы практически заставляете читателя сделать что-то такое, чего он боится или не решается сделать.

Но это не так. На самом деле ваш потенциальный заказчик в курсе, что вы будете счастливы, если он вам позвонит, так что его уж точно не нужно подбадривать.

Учтите еще одну вещь: эта фраза звучит казенно и старомодно (такое ощущение, будто вы ее взяли из телепередачи 30-летней давности), и от этого производит особенно неприятное впечатление.

 

Более подходящий вариант: его нет. Просто оставьте свой номер телефона. Если человек захочет, он позвонит.

 

«С нетерпением ждем вашего ответа»

Разумеется, ждете. Читатель прекрасно понимает, что вы сгораете от нетерпения продать ему свой товар. Только эта фраза звучит слишком навязчиво. И даже заносчиво, как будто вы предлагаете нечто прекрасное настолько, что потенциальный заказчик — и в этом нет никаких сомнений — непременно это у вас закажет, и когда это произойдет — всего лишь вопрос времени. Не лучший способ произвести впечатление.

Более того, вы уверены, что читателю есть дело до вашего нетерпения и ваших ожиданий, то есть до ваших эмоций и желаний? Так зачем же о них говорить?

 

Более подходящий вариант: «Если вас заинтересует наше предложение, мы можем…»

 

О том, что еще не так может быть с коммерческим предложением и как это исправить читайте здесь

comments powered by HyperComments
Sales. Как получить обратную связь от клиента — Sales Node
2017-05-24 22:44:04
[…] регулярно. Переговоры и презентация позади, коммерческое предложение составлено и отправлено клиенту. И даже просьба […]