Делимся собственным опытом в работе с блоками, барьерами и психологическими стопорами потенциальных покупателей.
Мегаплан занимается разработкой и продажей SaaS-решений для управления бизнесом, т.е. основной продукт компании – программное обеспечение, используемое через интернет, а целевая аудитория – владельцы и руководители малого и среднего бизнеса. И ЦА, и продукт не и из простых, а стопоров великое множество.
Три самых сильных стопора
Во-первых, облачные технологии хоть и стали уже модным термином, по-прежнему пугают людей, не верящих в стабильность интернет-соединений и безопасность хранения данных на внешних серверах.
Во-вторых, сама идея автоматизации бизнеса для многих бизнесменов среднего звена не кажется пока достаточно актуальной, и многие потенциальные пользователи Мегаплана даже не задумываются об использовании специального ПО для управления бизнесом и обходятся дедовскими методами в планировании и контроле, при этом активно используя другие блага цивилизации вроде Скайпа, Фейсбука или Твиттера.
И третий довольно сильный стопор – необходимость платить за программное обеспечение. Борьба с пиратством и тотальные проверки лицензий ПО на крупных предприятиях, конечно, повлияли и на малый и средний бизнес, но большей частью не в сторону приобретения лицензий, а наоборот простимулировали активное использование бесплатных заменителей, вроде Open Office или Google.doc вместо Майкрософта. Это, конечно, само по себе неплохо, но сути отношения к оплате программ не меняет.
Так как же бороться со страхами и предубеждениями? Говорят, что лучший способ борьбы с ними – смех. Высмеять причины опасений, показать их абсурдность – отличное средство. Тем более, что логические объяснения, сравнения и статистические сводки Мегапланом приводились уже не раз.
Смех же оказывается и лучшим оружием против жадности – нежелания вкладывать средства в развитие собственного бизнеса, оплачивать использование ПО. Сатира безжалостна и эффективна.
Гротеск, как сатирический прием
В Мегаплане родилась идея создать неких персонажей и наделить их всеми описанными страхами и пороками в усиленном, гротескном варианте. Вместо страха облачных технологий – страх компьютеров и гаджетов вообще. Плюс твердолобая убежденность в том, что автоматизация бизнесу в принципе не нужна. И главное – готовность в погонях за халявой использовать для планирования (внимание!) туалетную бумагу. Да еще и пропаганда такой «экономии».
Вот такие получились «красавчики»
Было придумано название «эффективные менеджеры» (как уже используемый мем) и обозначение «E-mana» для системы планирования на бумажках, которой пользуются эти самые менеджеры. Для них организовали специальный стенд на RIW, создали сайт www.e-mana.ru, сделали оранжевые галстуки с надписями «Облака для самолетов! Для людей – бумага!», «Компьютер отупляет», «Автоматизация умерщвляет мозг!» и т.п.
Война в трех актах
В течение трех дней выставки «эффективные менеджеры» проявляли недюжую активность.
В первый день приставали к людям со своими лозунгами (не используйте Интернет, компьютер атрофирует мозг и т.д.), чем изумляли посетителей Российской Интернет Недели и собирали вокруг себя толпы народа. Походу опрашивали участников, какими системами планирования они пользуются и, выслушав ответ, выдавали: «Все что угодно, только не Мегаплан!». Естественно, толпы шли на стенд Мегаплана рассказать, что на нас там наезжают. Кто-то верил всерьез, но большинство интересовалось, не сами ли мегаплановцы запустили «этих» с опросом.
В конце первого дня со сцены «эффективные» вызвали Мегаплан на публичную битву.
Во второй день война стала еще очевиднее: на стенде появился плакат «Мегаплан атрофирует мозг!», а менеджеры зазывали публику на битву на сцене.
Битва прошла в середине дня и собрала на удивление много зрителей. «Эффективные менеджеры» презентовали свою методику управления на бумажках, устраивая пляски вокруг доски со стикерами, а директор по маркетингу Мегаплана сидел за столом с ноутом, ехидно посмеиваясь, время от времени показывая в зал едкие комментарии, и запуская самолетики. По завершению же выступления «менеджеров» за 2 минуты объяснил, как всё то, что только что было показано, можно легко и быстро сделать в Мегаплане значительно эффективнее.
Битва убила сразу двух зайцев: высветила и высмеяла проблемы, страхи и пороки и показала возможности ПО для управления бизнесом. Несколько человек из зрительного зала прямиком направились к стенду Мегаплана.
В третий день после проигранной битвы «менеджеры» перевоспитались, убрали бардак на своем стенде, поставили ноутбук с Мегапланом и даже помогали раздавать продуктовые листовки Мегаплан. В общем, в их головах произошел настоящий переворот сознания.
Сухой остаток
Акция прошла на ура и была положительно воспринята участниками RIW. «Бой» посмотрели около 250 человек, с «эффективными менеджерами» пообщалось более тысячи, около четырехсот пришло от них на стенд Мегаплана. С задачей привлечения внимания, запоминания бренда и высмеивания стопоров «эффективные менеджеры», несомненно, справились. Правда ограниченная аудитория RIW (15 тысяч человек – аудитория хоть и большая для выставки, но в общем масштабе довольно ограниченная и специфическая) не позволяет ожидать от акции массового эффекта. Зато заставляет подумать о возможности создания какого-нибудь вирусного ролика на ту же тему и с той же логикой. Ведь смех – лучшее лекарство от страхов и пороков!
Посмотреть фото можно на нашей странице в Facebook
