Сделка в CRM: как правильно использовать

В большинстве CRM сделка является основным функционалом – с помощью этого инструмента менеджеры фиксируют в программе каждый этап работы, начиная с коммерческого предложения и заканчивая оплатой. Поэтому при выборе ПО для бизнеса важно уделять внимание тому, насколько удобно с его помощью вести сделки.

Сделка в CRM, как для бизнеса в целом, является базовым действием, на выполнение которого ориентирован каждый менеджер. И продажа сама по себе не является легкой прогулкой — многих клиентов приходится убеждать в том, что покупка окажется выгодной. Подготовительная работа иногда занимает около 50% от общего времени проведения сделки. Кроме того, в некоторых сферах бизнеса от первичного контакта до выставления счета могут пройти месяцы. Поэтому важно, чтобы CRM помогала в работе.

Плюсы ведения сделок в CRM

Одна из важных опций CRM — карточка сделки. В ней собрана вся информация, начиная с даты первичного контакта и резюме разговора с потенциальным заказчиком и заканчивая всеми документами, имеющими отношение к продаже. Это могут быть счета, договоры, акты выполненных работ. За счет концентрации таких важных данных повышается эффективность работы, даже если сделка передана другому менеджеру — изучив всю информацию, он быстро поймет, что делать дальше. И с учетом текучки кадров, которая иногда бывает в отделах продаж, важность использования CRM сложно переоценить.

Другой большой плюс — это автоматизация. Каким бы квалифицированным и опытным ни был менеджер, помощь в работе ему не помешает. И здесь CRM незаменима. Программы, разработанные для ведения бизнеса, автоматически могут оформлять карточки клиентов, а также заполнять документы — для этого туда подтягиваются данные заказчика, которые хранится в клиентской базе.

Положительную роль играют напоминания, особенно когда речь идет о сделках с растянутым циклом — благодаря им менеджеру, например, не придется запоминать, что клиенту нужно перезвонить через четыре месяца. CRM напомнит о планах в информере веб-версии или в мобильном приложении. Это исключит риски ухода клиентов из-за забывчивости сотрудников.

Но если рассматривать сделки не как отдельные задачи, а как общий бизнес-процесс, важно упомянуть воронку продаж. Этот инструмент существенно облегчает анализ работы компании, показывая слабые места сделок, — по воронке можно быстро понять, на каком этапе клиенты отказываются от покупки. Вовремя принятые меры помогут повысить конверсию, увеличив доход.

Как настроить автоматизацию сделок в CRM

1. договоренность о встрече;
2. заключение договора;
3. выставление счета;
4. оплата;
5. отгрузка товара.

Прописав в CRM этапы сделки, можно сделать так, что программа автоматически будет менять статусы и передавать задачу дальше по цепочке — в большинстве случаев требуются усилия не только менеджеров, но и сотрудников других отделов.

При необходимости можно внедрить систему статусов и по отношению к клиентам. В этом случае приоритет будет отдан конкретной категории. Это могут быть новые или постоянные заказчики, а также клиенты, сделавшие покупку на определенную сумму или просто заключившие договор — все зависит от специфики сферы бизнеса.

Если в работе по сделке задействованы сотрудники разных отделов, а не только менеджеры, можно настроить автоматическую постановку задач. Так, при смене статуса сделки CRM может самостоятельно поставить юристу задачу проверить договор или направить уведомление на склад о том, что заказ можно комплектовать. Менеджеру не придется заниматься рутиной.

Таким образом, в CRM-системе сделка защищена от влияния человеческого фактора. Конечно, это не стопроцентная страховка, но вероятность того, что менеджер забудет позвонить на склад или в бухгалтерию, существенно снижается — эти задачи на себя берет программа.

Система статусов служит отражением бизнес-процессов компании, и от качества автоматизации во многом зависит эффективность работы. Кроме того, стоит упомянуть повторные продажи — можно настроить программу так, что спустя некоторое время она напомнит об уже закрытой сделке. В этом случае менеджер может позвонить клиенту, чтобы поинтересоваться его мнением о товаре или услуге. Такие действия повышают уровень лояльности заказчиков. От этого напрямую зависит доход в результате повторных или дополнительных продаж.

Выгода от внедрения CRM

Внедрив и правильно настроив CRM, можно рассчитывать на положительный эффект. Исключение человеческого фактора мы уже упомянули, но есть и другие результаты. Например, программа поможет сэкономить время за счет автоматизации рутинных задач. Кроме того, CRM помогает в мотивировании сотрудников: они сами видят диаграмму, показывающую эффективность их работы. Когда до выполнения плана продаж далеко, частые перекуры или чтение новостных лент в соцсетях теряют привлекательность.

Положительные результаты получает и руководство — проще становится оценивать и анализировать показатели сотрудников. Для этого достаточно настроить автоматические отчеты, и CRM в указанные дни будет сама составлять сводку по каждому отделу или сотруднику.

Ведение сделок в CRM положительно сказывается и на отношении клиента — ему не придется долго ждать реакции компании. Также он защищен от ситуации, когда за день могут позвонить три разных менеджера из одной компании, только потому что его заявка попалась им на глаза.

Сделки в CRM помогают выстроить коммуникацию с клиентами. Этому способствует правильное наполнение их карточек. Кроме контактных данных и дня рождения, можно указать и другую информацию, которая будет важна в дальнейшей работе:

• история заказов;
• предпочтительное время суток для звонков;
• уровень лояльности;
• прогноз перспективности его разработки;
• резюме прошлой встречи и дата следующего звонка.

Это помогает не только делать адресные предложения, ориентируясь на предпочтения заказчика, но и повышать его лояльность за счет скидок или бонусов.

Почему стоит выбрать Мегаплан

CRM Мегаплан входит в число наиболее распространенных программ для бизнеса. Она используется в различных сферах, но при этом платформа ориентирована на продажи. Поэтому, если ищете CRM, с помощью которой можно проводить сделки, на нее стоит обратить внимание.

К преимуществам программы можно отнести следующие факторы:

• широкий список интеграций с телефонией, мессенджерами и сторонними сервисами;
• функциональные инструменты для аналитики;
• понятный интерфейс;
• качественная техподдержка, а также помощь в настройке;
• автоматизация рутинных задач;
• прозрачные тарифы;
• возможность тонкой настройки под особенности бизнеса.

Кроме того, система регулярно обновляется — отдел разработки оперативно реагирует на пожелания пользователей, добавляя новые опции и редактируя функционал, который можно улучшить. При внедрении можно заказать обучение сотрудников работе в CRM, что сократит сроки их адаптации, а если в процессе работы возникнут вопросы — есть справочный центр, в котором собраны инструкции по эксплуатации программы.

Вопросы и ответы

У нас в компании большой ежедневный объем сделок. Как не запутаться в таком массиве продаваемых товаров?

В Мегаплане предусмотрен фильтр для сделок по различным условиям. С его помощью в любой момент можно найти те сделки, которые вас интересуют.

Как контролировать работу менеджера по сделке?

Если нужен контроль в режиме реального времени, можно добавиться в сделку в качестве аудитора, чтобы получать уведомления о комментариях или смене статуса. В других случаях помогут отчеты, которые CRM может формировать ежедневно.

Можно ли удалить сделку, когда она закрыта?

Да, в Мегаплане предусмотрена такая опция. Сделки можно удалять поштучно или массово. Для этого нужно иметь права не ниже директорских.

Актуально по теме:

• CRM системы: что это такое
• стоимость CRM системы
• внедрение CRM системы