Пицца по расчету

Эта статья о том, как открыть пиццерию на фудкорте и не ошибиться, будет полезна тем, кто хочет открыть свой бизнес, но не знает, с чего начать.

Давайте посмотрим, что вы можете использовать в своей компании уже завтра.

Меня зовут Аяз Шабутдинов. Я основатель компании «Лайк». Среди моих проектов — сеть кафе-баров формата «кофе с собой» Coffee Like, расположенных более чем в 90 городах России и СНГ (финалист и топ-10 в «Школе молодого миллиардера» от журнала Forbes), сеть хостелов Like (номинант премии РБК в категории «Стартап», хостелы более чем в 50 городах России и СНГ) и другие проекты.

Год назад мы запустили бизнес-программу акселерации, в рамках которой мы набираем поток стартаперов — тех, кто хочет начать делать бизнес или уже начал.

Мы обучаем их, прикрепляем ментора к каждому проекту и ведем людей к результату. По окончании программы мы отбираем самые сильные стартапы, определяем точки роста и либо инвестируем в них деньги в обмен на долю, либо помогаем другими ресурсами — также в обмен на долю.

Один из таких стартапов — компания «Мафия фуд». Это сеть стационарных заведений, где можно заказать пиццу или роллы, осуществляющая еще и доставку.

Мой партнер и соучредитель в этой компании, где я приобрел 50% доли, — Сергей Иванцов, он проходил у нас первый поток программы акселерации.

Я хочу рассказать, как мы с Сергеем спрогнозировали с отклонением в 1,3% выручку нашей будущей пиццерии на фудкорте в городе Курске.

Как успешно открыть пиццерию на фудкорте

Пиццерия на фудкорте была вторым заведением сети и первой точкой, которую мы планировали открыть рядом с другими закусочными.

Первая наша пиццерия находится в отдельно стоящем здании (в мае мы зафиксировали в ней выручку в 4 870 397 рублей), так что работа на фудкорте была нам еще незнакома.

Тем не менее финансовый прогноз, который мы составили, оказался довольно точным: отклонение от плана в 1 359 858 рублей выручки в первый месяц составило всего лишь 1,3%.

Как Сергей спрогнозировал выручку будущей пиццерии на фудкорте?

Естественный отбор

Прежде всего нужно было выбрать торговый центр, в котором открыть пиццерию оказалось бы выгоднее всего.

Мы уже знали, что, по официальной статистике, Курск занимает первое место в России по количеству торговых площадей на душу населения. Исходя из этого, для начала мы выделили все торговые центры и попытались определить трафик, выяснив у руководителей торговых центров, какая у них проходимость и выручка.

Однако больше половины руководителей не знают этих данных, а цифры по проходимости, которые они называют, часто оказываются неверными.

Столкнувшись с первой неудачей, мы решили идти не от трафика, а от количества денег, оборачивающихся на фудкорте, взяв этот показатель за емкость рынка.

Мы выбрали торговые центры, отличающиеся удобным для нас местоположением, — их получилось семь.
Для того чтобы замерить, сколько денег приносит каждая точка на фудкорте, мы привлекли целую группу сотрудников и знакомых.

Существует несколько методик. Прежде всего это определение среднего чека по десяти чекам людей, которые поели, его сумму нужно умножить на количество клиентов, пришедших за день.

Есть более простой способ — общение с кассиром, опросить их оказалось проще, чем мы думали. Впрочем, не все кассиры соглашались выдавать данные, а полученным сведениям слепо доверять не стоит, именно поэтому мы использовали несколько разных методик изучения емкости рынка.

Курьер - находка для шпиона

Кроме того, мы мониторили рынок доставки в Курске: вызывали доставку и разговаривали с курьером, который привозил заказ.

Ему можно было сказать, что, например, «мой брат» хочет устроиться на работу в ту же компанию, и спросить, сколько в компании курьеров, сколько заказов в день и так далее.

Так или иначе, курьер выдавал информацию, и, умножив количество курьеров и количество заказов на средний чек, мы вычисляли выручку и, таким образом, считали емкость рынка по Курску.

Так, по каждому фудкорту мы посчитали условную емкость рынка, получив в одном случае, например, 21 млн руб. на весь фудкорт, в другом — 18 млн руб., в третьем — 15 млн руб. и так далее.

Каждую из полученных цифр мы поделили на количество торговых точек, которые находятся в том или ином фудкорте.

У нас получилось, что в лучшем случае общая выручка составляет условно 21 млн на 7 точек — это значит, что на каждую точку приходится по 3 млн.

В других торговых центрах эти показатели были значительно хуже. Однако, как оказалось, лучший торговый центр находился напротив нашей стационарной пиццерии, и там открываться нам невыгодно.

На втором месте по общей выручке был ТЦ «Манеж». Да, в торговых точках этого центра было меньше выручки, но и самих точек было меньше. Кроме того, мы открывались в нем сразу на двух точках, сокращая, таким образом, количество конкурентов на один. Это значит, что выручки на одну точку приходилось больше. Учитывая все это, мы приняли решение открываться в ТЦ «Манеж».

Стратегия захвата

Выбрав торговый центр для открытия, мы стали считать, сколько трафика сможем отнять у конкурентов.

Чтобы узнать выручку торговых точек на фудкорте, мы, во-первых, спросили у руководителя торгового центра, а во-вторых, поинтересовались у самих кассиров, какая выручка в день получается у них в будни и выходные.

Условный пример: пиццерия «Жар-пицца» — 7 млн руб., кафе Sun cafe — 900 тыс. руб., суши-бар ROLL STREET — 700 тыс. руб., кафе «Йогуртница» — 300 тыс. руб. и т. д.) Удивительно, что половина данных сошлась, а половина нет. После этого мы стали выяснять, сколько можно отнять у конкурентов.

Сначала мы обратили внимание на заведения, которые посещает не наша целевая аудитория — это, например, Йогуртница и Блинная, — и спрогнозировали, что можем от них отнять 3–5% ЦА (все-таки человек, который покупает блины сегодня, завтра может купить пиццу).

Потом мы взяли основных наших конкурентов — пиццерию «Жар-пицца» и суши-бар ROLL STREET, посчитали что у тех и у других мы можем в сумме отнять 25% трафика.

На основе этих данных сделали расчет и попали в точку. Почему именно 25%? Это среднее арифметическое — сумма, которая приходится на пиццерии конкурентов, поделенная на количество конкурентов.

И эти 25% нас устроили.

Прогноз расходов

Суммарные вложения в пиццерию составили 3 млн 900 тыс. руб.

Поначалу мы планировали вложить 3 млн 500 тыс., но вышли за бюджет, как это обычно бывает. Выход на операционный ноль, как мы предположили, достигается при выручке в 1,5 млн руб. в месяц — при достижении этой цифры компания не генерирует убытки.

В операционный плюс мы планировали выйти после второго месяца — примерно это сейчас и происходит. При этом мы учитывали негативные факторы, которые сказываются на работе заведения летом, когда мы, собственно, и открылись.

К примеру, сейчас в торговом центре не работает система вентиляции, и ее не ремонтируют. В ТЦ так жарко, есть даже случаи обмороков у кассиров, работающих на фудкорте, дико об этом говорить, но такое иногда происходит.

Несмотря на это, динамика положительная: на фудкорте мы работаем второй месяц, выручка растет за счет увеличения новых клиентов и конвертации их в постоянных.

Привлечение клиентов

Для привлечения клиентов мы выбрали несколько путей.

Поначалу мы делали банальные опросы среди наших клиентов и клиентов конкурентов, получая обратную связь. Выяснилось, что некоторые клиенты покупали не у нас, потому что не видели всю ассортиментную матрицу.

У нас открытая кухня, и люди видели, что у нас на кухне делается только пицца и роллы, и не знали, что у нас еще есть закуски и другая еда. Пришлось изменить ТВ-макеты: мы изменили ТВ-борды и повесили акции. Скоро у нас будут еще и большие световые короба с меню.

После этого мы составили опросник, с которым наш специалист подходит к человеку, заказавшему еду в других торговых точках. Он опрашивает его и в конце обещает отправить СМС-код, который позволит получить бесплатную «плюшку»: таким образом, мы узнаем номер телефона, чтобы потом отследить, пришел ли опрошенный человек к нам, и определить конверсию от использования этого инструмента.

Мы организовали доставку в радиусе 700 метров от фудкорта. Разместили дорхенгеры (рекламные объявления, которые развешиваются на дверных ручках), пообещав доставить пиццу за 30 минут.

В случае, если мы не успеваем сделать доставку, мы предлагаем клиенту бесплатный напиток. Напиток человек может получить по купону, придя на фудкорт. Таким образом, мы привлекаем к точке дополнительный трафик.

");="" background-repeat:="" no-repeat;="" background-position:top="" left;="" border="" 2px="" solid="" #00b028;"="">

Кстати, с 29 по 31 июля компания Лайк проводит бизнес-конференцию, в рамках которой Аяз Шабутдинов и его успешные коллеги помогут вам дельным советом и расскажут вам о том, как они делают бизнес в России.

Проще, чем кажется

Открывая свою точку, важно не ошибиться с расположением. Для этого непременно нужно выяснить, сколько народу проходит здесь в день и какова выручка конкурентов.

Выяснить доход конкурентов — проще, чем кажется. Главное, использовать несколько способов и не полагаться слепо на данные, полученные из одного источника.

Открыть кафе или магазин — это только начало. Заранее продумайте, как будете привлекать клиентов: скидками, бесплатными напитками и эффектной подачей. Сделайте все, чтобы вас заметили.

Иллюстрации: Константин Амелин

Послесловие:

Сергей Козлов, Генеральный директор Мегаплана

Аязу Шабутдинову 24 года. Энергичные люди, такие как он, многое успевают сделать уже к этому времени. Мне понравился подход, с которым он с партнером подошли к делу. Без боязни и с креативом. Видишь цель, думаешь, анализируешь — и достигаешь результата. Без лишних колебаний.

А вы, друзья, готовы открыть свой бизнес?