Народные пословицы и поговорки грамотно регулируют все сферы жизни. Но люди стали больше полагаться на сладкоречивые советы гуру и коучей, чем на кристаллизованную мудрость прадедов. А ведь пословицы четко объясняют, что делать основателям стартапа и его инвесторам, чтобы не прогореть. Мы собрали дюжину ошибок тех и других, которые появляются при игнорировании лайфхаков от сохи. Эта статья будет полезна всем, кто делает стартап (или только собирается) и инвестирует как бизнес-ангел.
Ошибка 1. Режут, не отмерив
Это частое заблуждение начинающих стартаперов. Фантастические идеи, одобренные ближайшим окружением, часто не нужны рынку. Возможно, результатом вашей работы будут пользоваться иногда и бесплатно, но за деньги и регулярно — вряд ли.
Убавьте градус ликования и начните общаться с потенциальными клиентами. Это customer expirience — работа, которая поможет понять, что действительно им нужно. Возможно, ход ваших мыслей правильный, но вы немного не докопали до настоящей проблемы пользователей. Или ушли вглубь, усложнив решение.
Здесь важно не бояться, что вашу идею украдут. Но сколько бы об этом ни твердили опытные стартаперы, инвесторы и менторы, все равно начинающие предприниматели будут хранить «свою прелесть», чтобы в будущем столкнуться с суровой правдой рынка: она никому не нужна.
Ошибка 2. Мерят, но не режут
Люди, попавшие в эту ловушку, не спешат выводить продукт на рынок: ведь он еще так далек от совершенства. Вот когда они сделают идеальную версию, тогда и начнут аккуратно тестировать и продавать. Но концепция MVP (minimum viable product — англ.), на которой должен базироваться любой стартап, говорит об обратном. Сделайте минимально жизнеспособный продукт и предложите его пользователям. Рынок покажет, в том ли направлении вы движетесь в принципе. Если да, то уточните, чего не хватает вашему решению и что должно в нем быть, чтобы люди охотно платили за него.
С обратной связью от реальных клиентов вы гораздо быстрее придете к идеальному продукту. А пока будете продавать альфа- и бета-версии — заработаете хотя бы на зарплаты сотрудникам. Не бойтесь критики. Ставьте гипотезы, быстро и экономно тестируйте их, корректируйте движение на ходу.
Ошибка 3. Пытаются выловить рыбку без труда
Хотя образ стартапера в медиа уже не такой романтизированный, по-прежнему находятся наивные граждане. Они полагают, что стартап — это беззаботная прогулка, на которой нужно поскорее найти инвестиции. Все не так. Если на наемной работе вы привыкли трудиться с 9 до 18 — с положенными выходными, больничным и отпуском (и, возможно, умудряетесь называть это «галерой»), — то в стартапе вам придется поднапрячься. Во-первых, потому что вы будете постоянно учиться новому и работать продуктологом, маркетологом, «продажником», бухгалтером и дизайнером. И это только до обеда. Во-вторых, потому что теперь вам мало просто хорошо работать — нужно еще обогнать конкурентов, предложив клиентам что-то лучшее.
Задачи у стартапера амбициознее, чем у простого предпринимателя. Тому тоже нужно продать, но без потребности в быстром глобальном масштабировании. Бизнес-модель у простого предпринимателя, скорее всего, проста, а рост прогнозируемый. В стартапе многое неизвестно, а дорога буквально нащупывается в темноте.
Ошибка 4. Считают, что 100 рублей лучше 100 друзей
Это промах волков-одиночек, которые уверены: главное — сделать крутой продукт в секретном гараже, а потом он взорвет рынок. Это может сработать для революционного изобретения, слава о котором будет бежать впереди него. Но что такое вы собрались изобретать: лампочку, телепорт? Даже если ваша идея действительно гениальна, вам будет проще воплотить ее в жизнь с поддержкой единомышленников. А в недалеком будущем хороший нетворкинг поможет привлечь правильные инвестиции с «умными» деньгами.
Социальный капитал во многом определяет перспективы создания денежного капитала. Качественные конференции и митапы — отличный источник связей. Знакомьтесь с экспертами, коллегами и конкурентами. Не рассматривайте все связи как источник выгоды — вы же не в сетевом маркетинге. Но однажды ваши знакомства окажутся полезны для вас, а вы — для них.
Ошибка 5. Идут кто в лес, кто по дрова
Помните, как Фома пошел в лес зверей ловить, а Ерема — рыбу стрелять? Так случается, когда в команде стартапа нет четкого разделения обязанностей. Бизнес-социализм, когда все как-нибудь по возможности делают что-нибудь, не приведет в светлое будущее. Роли каждого сооснователя должны быть прописаны документально. Не откладывайте юридические вопросы до той поры, когда у вас будет продукт и прибыль: тогда мирно договориться гораздо сложнее. Соглашение между собственниками можно оформить еще на этапе идеи, до открытия юрлица.
Ошибка 6. Скачут на дохлой лошади
Лошадь сдохла — слезь. В нашем случае речь идет про готовность остановиться, развернуться, что-то изменить в проекте. Нередко стартаперы слепо влюбляются в свою идею, продукт и бизнес-модель. Они верят в образ в своей голове, игнорируя красноречивые сигналы рынка. И их лошадь, конечно, протягивает копыта. Чтобы так не случилось, нужно быть готовым менять бизнес-модель, рынок и продукт. Это называется пивотом, и это не просто нормально, а часто необходимо для здорового развития стартапа.
Инвесторы тоже бывают хороши! Вот чем могут навредить бизнес-ангелы себе и стартапам.
Ошибка 7. Забывают, что слову — вера, а деньгам — счет
Такие инвесторы готовы инвестировать в голую идею, не подкрепленную ничем, кроме яркого питча. Задумка может быть гениальной, но если вы планируете заработать на этом стартапе, то вам нужно инвестировать в бизнес, а не в слова. Держите проект в поле зрения и, когда у него появится MVP и первые клиенты, продолжите диалог.
Ошибка 8. И сами не гамают, и другому не дают
Венчур принципиально отличается от обычного бизнеса. Начинающие бизнес-ангелы не всегда это понимают и требуют в обмен на свой чек 30–40, а то и 60% компании. Так дело не пойдет. Если на старте забрать себе слишком большую долю, то у инвесторов следующих раундов (да, они обязательно должны быть!) и основателей стартапа не будет финансового стимула. В зависимости от прогресса компании в pre-seed-раунде инвесторы могут рассчитывать на 5–15% стартапа.
Ошибка 9. Лезут в воду, не зная броду
Сложно, но идея кажется прикольной, у основателей горят глаза: надо брать! Или не надо? Если вы совсем не разбираетесь в этой сфере, лучше инвестировать вместе с тем, кто «в теме». И речь не только про доменные области вроде fintech, healthcare или блокчейна. Своя специфика есть и в сегментах рынка (b2b, b2c, b2g, b2b2b, c2c), и в бизнес-модели (SaaS, производство, реклама и пр.).
Прежде чем дать денег, инвестор должен понять, на чем будет зарабатывать стартап, каков объем рынка, за счет чего проект может «отжать» клиентов у своих конкурентов и пр. Без ответов на эти вопросы в воду лучше не лезть.
Ошибка 10. Сеют мало, хотят жать много
Инвестировать в один проект и ждать больших денег — плохая стратегия. У бизнес-ангела должен быть целый портфель стартапов. Скорее всего, большая их часть не выживет. Несколько проектов будут крепкими середнячками. А большие деньги принесут единицы, многократно вернув потери. Инвестируя в несколько стартапов, вы статистически повышаете свои шансы поймать хотя бы маленького единорога.
Где взять достойные проекты? Станьте участником ближайшего сообщества бизнес-ангелов. Общайтесь с коллегами, рассматривайте заявки стартапов, инвестируйте в синдикатах. Коллективные вложения позволят вам войти с меньшим чеком, но в большее количество компаний.
Ошибка 11. Пытаются быть в каждой дырке затычкой
Этим тоже грешат начинающие инвесторы, принимаясь вручную управлять портфельными стартапами. Контролировать положение дел, конечно, надо, но вмешиваться во все операционные вопросы и критиковать основателей за каждый промах не стоит. Хороший инвестор советует, делится опытом, подбадривает. Когда команда явно движется не туда, указывает на это. Позвольте основателям набить свои собственные шишки, если в целом они не фатальны для проекта. Да и ваши советы, справедливые для строительства или торговли, могут не работать в IT-стартапе.
Ошибка 12. Отправляют с глаз долой, из сердца вон
Другая крайность — дать денег и забыть. Формальные ежеквартальные отчеты едва ли покажут все, что происходит в компании. Уделяйте основателям несколько часов в месяц — так вы сможете заметить проблемы на ранней стадии, сэкономить команде дни работы. Достаточно скайп-кола раз в неделю, чтобы обсудить динамику развития, проблемы и планы. Пусть ваши инвестиции будут умными!
Текст: Александр Литвин, Иллюстрации: Константин Амелин,
Фото: Photo by on
Подпишитесь
на рассылку Мегаплана
Или следите за нашими обновлениями в Telegram>
