Задача на обучение отдела продаж
«Наша цель не обзвонить сразу 3000 клиентов, а получить бриф либо назначить встречу, подготовить качественное предложение и выиграть тендер. Наши звонки не должны быть банальным обзвоном
В подобных случаях подмывает высказаться: «Дорогой заказчик, пожалуйста, переформулируйте задачу. Не надо противопоставлять количество звонков их качеству».
Почему?
Как вы яхту назовете, так она и… (а еще вспоминается грубоватая шутка программистов: «фиговое ТЗ — результат хз»).
Озвученная выше формулировка в реальности приведет не к повышению качества звонков, как хотелось бы руководителю, а к снижению количества контактов с клиентами и в итоге к провалу всего проекта.
По сути, руководитель выдал продавцам индульгенцию — «лучше сделать три звонка за день». Столько они и будут делать, а допустить этого категорически нельзя.
Почему так важно повышать не только качество контактов, но и их количество?
Причина 1
Потому что в «холодных» и активационных телефонных кампаниях параметр «статистика контактов» влияет на результат даже сильнее, чем «эффективность аргументации».
Как бы ты ни готовился к работе с возражениями, сколько бы «секретных переговорных техник» ни заучил, в «холодном» диалоге их просто не дадут применить, так как чаще всего отказ звучит в первые
- — Кто у вас занимается заказом рекламы?
- — Нам реклама не нужна. (Кладут трубку.)
- — Мы поставляем оборудование, давайте обсудим сотрудничество.
- — Уже есть поставщик, все устраивает. (Гудки.)
Хорошо, что такое бывает не всегда (иначе активные телефонные продажи не применялись бы в огромном количестве отраслей).
Например, если клиента сегодня подвел постоянный поставщик, у нового продавца есть шанс на продажу без возражений.
Представьте, что у заказчика кризис (к примеру, задержка с поставкой сырья,
Когда клиенту «очень надо», он купит и у косноязычного продавца и не будет требовать скидок.
Чтобы «совпадало» чаще, чтобы таких клиентов находилось больше, и нужно делать МНОГО звонков каждый день.
Необходимо увеличивать статистическую вероятность выявления «своего покупателя».
(Есть и хорошая новость. Абсолютно все поставщики рано или поздно ошибаются и подводят, что дает нам возможность вклиниться в их список. В том числе поэтому холодные звонки до сих пор эффективны во многих рыночных нишах.)
Причина 2
Закон перехода количества в качество, известный из школьной программы, работает и здесь.
Вероятно, читатель тоже встречал ситуации, когда хороший продавец общается «не по науке», а продает больше коллег, усердно отрабатывающих скрипты.
Секрет может заключаться в статистике «экспериментов». Чем больше звонков делает продавец, тем увереннее его интонации и убедительнее аргументы. Такая работа сама по себе отличный тренинг.
Правильную технологию сотрудник, конечно, может найти опытным путем без внешней помощи, но для этого трех звонков в день слишком мало.
Подытожим
При грамотном подходе к
При выполнении этих условий шансы проекта на успех намного выше.
а) Склонность к ложным дихотомиям¹ («продажи или маркетинг», «импровизация или скрипты», «звонить помногу или качественно») говорит не о решительности характера, как может показаться, а о поверхностном, примитивном понимании сути обсуждаемого вопроса.
Чем лучше мы умеем замечать и использовать сложные
Например, далеко не все руководители продаж и даже
Мудрый руководитель, заинтересованный в быстрой адаптации продавцов, сначала разрабатывает подробные сценарии продаж и только после усвоения ими обязательной аргументационной «базы» позволяет импровизировать².
б) Навык постановки «амбивалентных» целей и задач по принципу не
Контактировать с клиентами необходимо и качественно, и помногу.
© Алексей Урванцев, .
— по продажам (рейтинг );
— по ораторскому искусству (рейтинг ).
Ведущий передачи об умных продажах «Без скидок» на .
¹ Ложная дихотомия — ошибка в рассуждении (например, при принятии решения), заключающаяся в упущении иных возможностей, кроме некоторых двух рассматриваемых. Как правило, одна из возможностей отметается как логически ложная или как неприемлемая, после чего оставшаяся принимается за истинную, приемлемую, в пользу которой делается выбор.
Источник:
² Подробнее вопрос разобран в статье «Импровизация или скрипты? Расставим точки»
Фото:
Подпишитесь
на рассылку Мегаплана
Или следите за нашими обновлениями в Telegram>
