Западня сознания

«Мне нравится думать о себе, как о рациональном человеке, но я не такой. И вы, скорее всего, тоже. Хорошая новость заключается в том, что дело не во мне и не в вас — мы все иррациональны», — считает писатель и блогер Джеймс Клир.

В течение бесконечно долгого времени экономисты и ученые-гуманитарии свято верили, что человек действует исходя из логики и принимает обдуманные решения, полностью опираясь на свой светлый разум.

Однако в последние десятилетия перед не затуманенным иллюзией о «человеке разумном» взором ученых открылся широкий спектр системных ментальных ошибок, которые влияют на наше мышление.

Это не значит, что мы неспособны принимать решения на основе логики — мы вполне способны и часто это делаем. Но также часто мы делаем выбор, основываясь исключительно на эмоциях и иррациональных побуждениях.

Вслед за автором оригинального текста Джеймсом Клиром здесь мы постараемся обойтись без научного жаргона и разберем, как ошибки в мышлении проявляются в реальной жизни и портят ее.

Статья будет полезна каждому, кто хочет лучше понимать, как люди усложняют себе жизнь на ровном месте и как этого избежать.

Итак, вот пять системных ошибок, основанных на псевдологике или ее полном отсутствии, с «помощью» которых вы принимаете опрометчивые решения.

Ошибка победителя

Чуть ли не каждое онлайн-медиа, включая наше, тиражирует истории успеха. Бодрые миллионеры щедро делятся рецептами своего благоденствия, хвастаются кейсами взорвавшими рынок, и стратегиями, которые должны помочь любому человеку с улицы достичь тех же высот. «Восемь привычек успешных людей», или «Правила „Заппос“», или «Как тренируется Криштиану Роналду» — когда встречаете такие заголовки, вы видите «ошибку победителя» в действии.

«Ошибка победителя» отражает особенность нашего сознания фокусироваться на победителях — лучших или наиболее удачливых представителях в той или иной области бизнеса, спорта, науки или массовой культуры.

Мы инстинктивно стараемся ориентироваться на них и верим, что, повторяя их опыт, добьемся пусть и не такого головокружительного, но тем не менее успеха.

Проблема в том, что, фокусируясь на лидерах, мы автоматически игнорируем неудачников, которые использовали те же жизненные принципы, те же бизнес-стратегии и такие же программы тренировок, что и чемпионы.

Тысячи футболистов тренируются по программе, схожей с программой Роналду, и уж точно это делают сотни тысяч простых парней, которым бы хотелось иметь такие же «кубики» на прессе. И они не достигли и никогда не достигнут таких же результатов, никогда не попадут в топ. Про них никто не напишет, публикации в их соцсетях никогда не станут вирусными, и люди продолжат верить в чудо.

Ведь мы знаем только о тех, кто поймал хайп, и ошибочно переоцениваем стратегии, с помощью которых кто-то добился успеха, игнорируя тот факт, что те же самые стратегии не работают для абсолютного большинства простых людей.

Вот еще пример: «Билл Гейтс, Марк Цукерберг и Ричард Бренсон бросили университет и стали миллиардерами! Вам не нужно высшее образование, для того чтобы достичь успеха! Предприниматели не должна просиживать штаны на лекциях и семинарах, им просто нужно начать действовать!»
При этом, если «включить голову», гораздо логичнее будет предположить, что тот же Цукерберг достиг заоблачных высот вовсе не благодаря тому, что «забил» на учебу, а вопреки этому обстоятельству!
На каждого Цукерберга, Гейтса и Бренсона приходятся тысячи и тысячи предпринимателей с неоконченным высшим образованием, проекты которых не выстрелили, и они сидят в долгах как в шелках.

«Ошибка победителя» не просто доказывает то, что стратегия, сработавшая у цукербергов, не сработает у вас, — она также свидетельствует о том, что мы, на самом деле, не знаем, работает ли эта стратегия в принципе.

Когда при прочих равных победители побеждают, а проигравшие проигрывают, очень сложно определить, что именно привело первых к успеху.

Страх утраты

«Страх утраты» отражает наше стремление избегать потерь с гораздо большим упорством, чем мы стараемся достигнуть цели и получить выгоду.

Исследование показало, что если кто-то дает вам 1000 рублей, то вы испытываете некоторый прилив радости, но если вы потеряете 1000 рублей, то расстроитесь гораздо сильнее, чем обрадовались бы в первом случае.

Чувство потери всегда будет острее чувства радости от приобретения.

Наша склонность избегать потерь, с одной стороны, защищает нас от неоправданного риска, что хорошо и рационально. Однако, с другой стороны, это приводит к принятию глупых решений просто ради того, чтобы сохранить то, что у нас уже есть.

Мы склонны чувствовать себя более защищенными, оставаясь при своем, и склонны это свое переоценивать, умаляя значимость других опций.

Например, вы купили новые туфли и немного порадовались по этому поводу. Однако даже если по какой-то причине вы ни разу эти туфли не надели и понимаете, что никогда этого не сделаете, то сама идея избавиться от них воспринимается гораздо болезненнее.

Вы понимаете, что туфли вам не нужны, они занимают место на полке и неприятно напоминают, что покупка оказалась неудачной, но по какой-то причине вам сложно их просто выкинуть или отдать. Страх потери в чистом виде!

Примерно то же самое происходит, когда кто-то подрезал нас на светофоре (или даже не подрезал, а вполне цивилизованно перестроился на достаточном расстоянии перед перекрестком) и успел проскочить, оставив нас дожидаться следующего зеленого сигнала целых несколько секунд. Какая досада! Вот негодяй!

Мы расстраиваемся гораздо сильнее, не успев на зеленый, чем радуемся, успев на него.

Западня эвристики

Само по себе допущение возможности так называемого эвристического решения предполагает, что наш мозг с легкостью верит в то, что первый пример, приходящий на ум, является наиболее распространенным и релевантным. Это очень большая, очень распространенная и очень опасная ошибка.

Вот показательный пример.
Фактом является то, что граждане развитых стран живут в мире, где проявления жестокости сведены к минимуму по сравнению со всей предыдущей историей человечества. Количество тяжких преступлений сейчас ниже, чем когда-либо, и неуклонно снижается. Люди, в том числе и в России, живут намного дольше и куда более качественно, чем какие-нибудь 100 лет назад.
Между тем многие из этих людей категорически с этим не согласны. Реальное положение вещей, то есть факты и статистика, их попросту шокирует. Шокирует настолько, что они отказываются в это верить.
Они исходят из следующей логики: «Если мы живем в самое мирное и спокойное время в человеческой истории, то почему так много войн идет прямо сейчас? Почему каждый день я слышу про катастрофы, теракты и убийства?»

Добро пожаловать в западню эвристики!

Ответ на вопрос, почему люди воспринимают картину мира так искаженно, очень прост: мы живем не только в самый мирный и спокойный период в истории, но и в самое хорошо отображаемое в массмедиа время в человеческой истории.

Информация о любой катастрофе или преступлении доступна каждому, распространяется буквально со скоростью света и перекрывает любую другую просто потому, что люди активно реагируют на плохие новости, а это значит, что они будут видеть их чаще, чем что-либо еще на экранах телевизоров и в лентах социальных сетей.

Делаете любой соответствующий запрос в поисковой строке — и получаете больше информации о недавних террористических атаках, чем вы могли бы получить из любой газеты 100 лет назад.

Таким образом, несмотря на то что процент опасных для жизни и благосостояния событий в целом уменьшается, вероятность услышать или прочитать о них увеличивается. И поскольку события легко всплывают в нашей памяти, наш мозг делает вывод, что они случаются гораздо чаще, чем происходят на самом деле.

Мы переоцениваем влияние вещей, которые знаем и можем легко вспомнить, и совершенно недооцениваем вероятность и реальную частоту событий, о которых не были многократно информированы.

Эффект якоря

«Рядом с моим домом открылась бургерная, и рекламный баннер возле нее гласит:
„До шести сортов сыра на каждый бургер!“
Моя первая мысль: „Это абсурд! Кому надо 6 видов сыра в бургере?“
Моя вторая мысль: „Какие бы 6 видов я выбрал?“
Я не понимал, насколько это крутой трюк со стороны владельцев заведения, пока не узнал об „эффекте якоря“. Обычно мне достаточно одного вида сыра в бургере, но, когда я читаю что-то типа „ШЕСТЬ СОРТОВ СЫРА В КАЖДОМ БУРГЕРЕ“ в меню, мой разум буквально зацепился за это количество сортов сыра», — приводит пример действия «эффекта якоря» Джеймс Клир.

Большинство людей не будет заказывать 6 разных сортов сыра, но этот «эффект якоря» заставит их выбрать 2 или 3 вида вместо традиционного одного. И эти люди будут готовы заплатить за каждый дополнительный кусочек сыра, совершенно не понимая, зачем они это делают.

Действие «эффекта якоря» было многократно доказано в исследованиях покупательского поведения. Например, искусственно созданное ограничение типа «Не больше 12 единиц товара в руки» способно увеличить продажи этого товара в 2 раза по сравнению с «Берите сколько влезет, не стесняйтесь!».

Вот канонический пример «эффекта якоря»*.
«Испытуемые в двух группах должны были оценить долю африканских стран в ООН. В первой группе задавался вопрос: «Доля африканских стран в ООН больше или меньше 65%?" Во второй — аналогичный вопрос, но с 10% в качестве «якоря».
Числа 65 и 10 были получены в присутствии испытуемых при помощи рулетки с градациями от 0 до 100. В результате оценки в первой группе были значительно выше, чем во второй (медианы 45 и 25 соответственно). Таким образом, люди в обеих группах решали задачу сравнения с навязанным числом (в данном случае 65 и 10%).

Чаще всего с «эффектом якоря» мы сталкиваемся, сравнивая цены. Например, если новые часы стоят 30 000 рублей, нам кажется, что это слишко дорого. Однако если в двух шагах от часов за 30 000 мы видим витрину с часами за 500 000 рублей, то цена в 30 000 рублей уже не кажется такой безумной.

Таким образом, многие продукты класса премиум совершенно неожиданно для их производителей и даже продавцов помогают продавать схожие по функционалу продукты средней ценовой категории именно благодаря «эффекту якоря».

Подтверждение предвзятости

И вот мы наконец добрались до главной системной ошибки нашего сознания, без тлетворного влияния которой не обходится ни один спор о судьбах родины, человечества, планеты и Вселенной в целом.

Эта ошибка отражает наше стремление искать и находить только ту информацию (и оперировать ею), которая подтверждает нашу точку зрения, игнорируя или недооценивая данные, которые противоречат тому, во что мы верим.

Например, Василий П. верит в то, что изменение климата — одна из самых главных проблем для человеческой цивилизации, и он, сам того не осознавая, постоянно ищет подтверждения этой теории, читает и делится статьями о проблемах окружающей среды и возобновляемых источниках энергии. В результате вера Василия только укрепляется, потому что он постоянно находит все новые и новые доказательства своей правоты.

А вот его оппонент Петр В. считает, что все это ерунда, что изменения климата придумали ребята типа Василия П., чтобы отвлечь народ от важных геополитических проблем.

Как следствие, Петр В. будет искать и, разумеется, находить, подтверждения своей теории о том, что с климатом все в порядке, ученые ошибаются и как нас всех дурят. В результате Петр В., используя тот же самый интернет, что и Василий П., «честно» найдет там подтверждения исключительно своей точки зрения и проигнорирует все остальные.

Изменить свою точку зрения под давлением неоспоримых фактов гораздо сложнее, чем кажется.

Чем сильнее вы уверены в том, что осведомлены в том или ином вопросе, тем жестче вы будете фильтровать и отбрасывать информацию, которая противоречит вашей убежденности.

Вы можете проверить это предположение применительно почти к любой теме.

Если вы купили машину определенной марки, особенно если вы выбрали именно эту модель не от безысходности, а потому, что она вам нравится, то вы, скорее всего, будете считать ее лучшим вариантом на рынке. По крайней мере, в своей категории. Вы будете искать статьи и комментарии, подтверждающие ваше мнение, и искренне верить, что все, кто так не считает, просто ошибаются, или намеренно предвзяты, или им заплатили.

Человек не компьютер, ему сложно с ходу сформулировать несколько гипотез, протестировать их и выяснить, какая из гипотез действительно работает. Гораздо проще выдвинуть одну симпатичную гипотезу, которая будет совпадать с его представлениями о мироустройстве, найти информацию, которая подтверждает эту гипотезу, и игнорировать информацию, которая ей противоречит.

Большинство людей не заинтересованы в получении новой информации. Большинство людей хотят всего лишь подтверждения того, что они уже знают.

И какой выход?

Как только мы понимаем, что делаем некоторые, а может быть, и все перечисленные выше ошибки, нам сразу хочется узнать способ, который бы нас от них избавил раз и навсегда.

Однако следует понимать, что ошибки нашего мышления являются такой же неотъемлемой частью человеческой природы, как и горячее стремление защитить себя от их разрушительного влияния.

Проще говоря, избавиться от проявлений глупости и предвзятости у вас вряд ли получится, и это нормально. Гораздо важнее понимать и принимать тот простой факт, что короткий путь к принятию решения далеко не всегда является самым быстрым способом достигнуть цель.

Источник: https://ru.wikipedia.org/wiki/Эффект привязки,
Текст: Ольга Летова, Иллюстрации: Константин Амелин, Фото: Shutterstock.com

Подписывайтесь на наш чат в Телеграме

Слушайте статью в iTunes

Для Android: попробуйте такой вариант и обязательно напишите, как вам.