11 принципов Дональда Трампа, которые помогли ему разбогатеть

Бывший президент США Дональд Трамп недавно в очередной раз стал героем новостей. Летом 2022 года он похоронил первую жену Ивану на территории своего гольф-клуба. Из-за этого его заподозрили в корыстных целях: якобы Трамп хотел таким образом уйти от налогов.

Неутихающий интерес к фигуре Дональда Трампа понятен. Он известен не только как 45-й президент США, но и как один из самых богатых девелоперов в мире. Трамп покупает и застраивает перспективные участки земли, инвестирует деньги в реконструкцию и строительство отелей, казино, торговых центров и гольф-клубов в США и других странах.

В соавторстве с журналистом Тони Шварцем Дональд Трамп написал книгу «Искусство сделки», в которой рассказал об основных слагаемых своего успеха. Хотя она была впервые издана в далеком 1987 году, не потеряла своей актуальности и сегодня. В кратком обзоре книги рассказываем, какие принципы Трампа помогут успешно провести переговоры и заключить выгодную сделку. Статья будет полезна предпринимателям, которые хотят добиваться больших результатов в бизнесе.

1. Мыслите масштабно

Трамп прошел путь от наследника американского предпринимателя, который строил бюджетное жилье, до владельца одних из самых высоких и красивых зданий в США. Им двигала идея сделать что-то волнующее и великое, и это не давало ему свернуть с намеченного пути.

Трамп считал, что если уж думать, то думать о большом. Он ставил высокие цели, а затем просто давил в одну точку, чтобы осуществить задуманное. Благодаря такому подходу ему удалось построить Башню Трампа — один из самых впечатляющих небоскребов Нью-Йорка с видом на Манхэттен, Пятую Авеню и Центральный парк.

2. Знайте свой рынок

Отец Трампа занимался строительным бизнесом, а сын с детства наблюдал за его работой. Повзрослев, Трамп уже хорошо разбирался в этой сфере и знал, как получать в ней прибыль. В дальнейшем эти знания помогли ему не тратить время и деньги на маркетинговые исследования. Он понимал, покупка какого здания окупит его инвестиции, а от какого проекта лучше отказаться. Пока конкуренты месяцами анализировали рынок, Трамп принимал быстрые решения, основываясь на своем опыте и интуиции.

Получится ли из вас Волк с Уолл-стрит?
Если вы торгуете на бирже, поделитесь впечатлениями. Если нет, что об этом думаете и как относитесь к криптовалюте? Пройдите опрос и заберите подарки: скидки на инвестпродукты от Финама и цифровые инструменты для работы от Мегаплана
Пройти опрос

3. Пользуйтесь связями

Трамп всегда хотел строить небоскребы и торговые центры с товарами премиум-класса. Но, чтобы купить перспективный участок земли в центре города или получить ссуду для сделки, ему нужны были связи.

В начале карьерного пути у Дональда Трампа не было знакомых среди богатых и влиятельных людей. А его отец строил малобюджетное жилье в пригородах Нью-Йорка и вращался совсем в других кругах.

Начинающий бизнесмен решил присоединиться к «Ле Клаб» — одному из самых модных и эксклюзивных объединений в городе. Его участниками были успешные мужчины того времени. Чтобы стать членом этого сообщества, Трамп действовал с присущей ему прямолинейностью: он просто звонил в заведение и просил соединить его с президентом клуба. Через некоторое время Трамп наконец поговорил с ним и получил желанное место, расположив к себе своей энергичностью и молодостью.

4. Рассматривайте разные варианты

По опыту Дональда Трампа большинство сделок срываются, даже если на старте они кажутся многообещающими. Поэтому бизнесмен одновременно разрабатывал несколько потенциально выгодных вариантов. Как только он узнавал об интересном участке земли или здании, то сразу связывался с владельцем и предлагал его купить. Часто в ответ на свое предложение он получал отказ, но Трампа это не расстраивало: если один продавец не согласился, значит, согласится другой.

Купив участок земли, Трамп составлял список из разных объектов недвижимости, которые можно на нем построить. Всегда есть вероятность, что первоначальная идея провалится, поэтому запасной план просто необходим. Чтобы построить знаменитую Башню Трампа в Нью-Йорке, бизнесмену нужно было согласовать размер будущего здания с городскими властями и владельцами соседних домов. Если бы он не получил необходимые разрешения, то построил бы обычное офисное здание. И даже в этом случае недвижимость бы приносила прибыль.

5. Рассказывайте всем о своем бизнесе

Трамп рекламировал недвижимость еще до того, как она была построена. Он охотно давал комментарии журналистам, благодаря чему привлекал внимание к своим объектам. С помощью СМИ он создал себе образ успешного бизнесмена и решал сложные вопросы с городскими властями.

Даже критическая статья может оказаться ценной для бизнеса. Прекрасный пример — история с Телевижн-Сити, большим комплексом жилой и коммерческой недвижимости, который Трамп хотел построить в Вест-Сайде. В 1985 году он объявил, что это здание будет самым высоким в мире. Заявление бизнесмена привлекло внимание журналистов и архитектурных критиков: были написаны десятки статей и рецензий за и против этой идеи. Трамп не завершил проект, но в очередной раз привлек к себе внимание.

6. Будьте настойчивы, но терпеливы

По мнению Трампа, успех сделки часто зависит от настойчивости предпринимателя. Многие выгодные сделки он закрывал через годы после первого предложения. Если участок земли был интересен Трампу, он просто ждал, когда ситуация на рынке или у продавца изменится. И как только подворачивался удобный момент, быстро выходил с предложением о покупке и подписывал договор.

Так было, когда бизнесмен хотел купить «Бонвит Теллер», известный универсальный магазин в Нью-Йорке. Чтобы заключить сделку, Трамп встретился с владельцем магазина, но ему отказали. После встречи он в течение нескольких месяцев писал письма: не поменялись ли планы у руководства? И только через три года ему удалось купить это здание и землю, где впоследствии бизнесмен построил Башню Трампа.

7. Заранее продумывайте риски

Трамп рассматривал любую сделку с позиции, что что-то может пойти не так. Любое свое решение он тщательно взвешивал и не рисковал понапрасну.

В 1976 году бизнесмен решил построить казино в Атлантик-Сити. Он нашел подходящий для этого участок земли и подал заявку на получение игорной лицензии. Многие желающие открыть казино начинали строительство до того, как получали финальное одобрение. Но не Трамп. По его мнению, риск был слишком высок. Если лицензию не дадут, миллионы долларов, вложенных в строительство, будут потрачены впустую. Так получилось, например, с отелем-казино Хью Хеффнера, которому отказали в лицензии. Сам же Трамп дождался разрешения и только после этого приступил к строительству.

8. Подготовьте стратегию поведения на переговорах

Перед каждыми переговорами Трамп продумывал, какой у него есть рычаг воздействия на оппонента. Это должно быть то, что очень нужно другой стороне.

«Ваше преимущество — иметь то, что хочет получить другая сторона. Еще лучше — то, в чем она нуждается, а еще лучше — то, без чего она не может обходиться».

Перед покупкой старого отеля «Коммодор» в Нью-Йорке Трампу нужно было провести три встречи: с продавцом, банком и городскими властями. Для каждых переговоров у него был готов план. Чтобы купить здание подешевле, он убедил продавца, что ветхий отель не нужен больше ни одному застройщику. Чтобы получить ссуду в банке — надавил на их моральное обязательство помочь городу пережить кризис 1970-х годов. А городские власти он заверил, что создаст тысячи рабочих мест в строительстве и обслуживании и поможет сохранить район.

9. Разговаривайте с ключевыми лицами

Чтобы не проваливать переговоры, нужно встречаться лично с тем человеком, от которого зависит финальное решение. Даже если вы подписали договор о намерениях с сотрудником компании, сделка может сорваться. По мнению Трампа, для рядового менеджера главное — слово руководителя. Поэтому, если боссу что-то не понравится, подчиненный вряд ли будет переубеждать его.

10. Используйте технику обратных продаж

Трамп получал большую прибыль, потому что продавал квартиры и коммерческие помещения гораздо дороже их себестоимости. Ему помогала в этом техника обратных продаж: он никогда не соглашался на первое предложение, а откладывал заключение сделки, чтобы увеличить ее ценность.

Когда в компанию Трампа приходили потенциальные покупатели, он не торопился подписывать с ними контракт. Менеджеры по продажам с удовольствием рассказывали обо всех преимуществах квартиры, а потом объявляли, что на самые желанные помещения есть лист ожидания. Чем более недоступными казались квартиры, тем больше люди хотели их.

11. Не показывайте сильную заинтересованность в сделке

Чтобы заключить выгодное соглашение, важно сохранять уверенность и спокойствие во время переговоров. Если оппонент почувствует, что от успеха сделки зависит ваше будущее, он будет изо всех сил продавливать вас на менее выгодные условия.

Трамп провел десятки переговоров, большинство из которых были решающими для успеха его текущего проекта или бизнеса в целом. Но он никогда не показывал нужду другой стороне. И именно поэтому ему удавалось покупать престижные участки земли в центре города по цене пригорода и получать кредиты от банков под залог еще не существующих зданий.

Выводы

Дональд Трамп считал сделку искусством, и он добился в этой сфере невероятных успехов. Вы можете применить его лучшие практики и в своем бизнесе.

• Ставьте высокие цели.
• Досконально изучите рынок.
• Знакомьтесь с полезными людьми .
• Имейте запасной план и лучше не один.
• Рассказывайте всем о своем бизнесе
• Будьте настойчивы, так как успех может прийти не сразу.
• Заранее продумывайте риски.
• Продумайте аргументы для переговоров
• Встречайтесь только с лицами, принимающими решения.
• Не соглашайтесь на первое предложение.
• Не показывайте сильное желание заключить сделку.

Автор: Татьяна Котова. Иллюстратор: Лидия Пожидаева.